濮院毛衫創(chuàng)新園打造的世博原創(chuàng)中心。本報(bào)記者 李 哲 攝

濮院毛衫創(chuàng)新園一角。本報(bào)記者 李 哲 攝

擋車工在智能織造車間操作一體成型無(wú)縫機(jī)。本報(bào)記者 李 哲 攝

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不久前，美方針對(duì)我國(guó)出口商品實(shí)施新的加征關(guān)稅措施，這其中就包括紡織行業(yè)。作為一個(gè)“古老”的傳統(tǒng)行業(yè)，紡織業(yè)的利潤(rùn)空間本就有限，關(guān)稅的加征對(duì)企業(yè)的影響大嗎？在浙江嘉興濮院毛衫創(chuàng)新園，多家外貿(mào)企業(yè)通過(guò)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、拓展全球新市場(chǎng)、提升對(duì)客戶的服務(wù)能力等方式，不僅化解了關(guān)稅上漲帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，還收獲了更多的客戶和訂單。請(qǐng)跟隨經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)記者走進(jìn)濮院毛衫創(chuàng)新園，一探究竟。

9月8日早晨，小鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū)的酒店里，自助餐廳的煎蛋窗口前排起了長(zhǎng)隊(duì)，其中不乏說(shuō)著日語(yǔ)和韓語(yǔ)的客商。位于浙江嘉興的“中國(guó)羊毛衫名鎮(zhèn)”濮院鎮(zhèn)，早早迎來(lái)了羊毛衫的采購(gòu)?fù)尽?/p>

　　1個(gè)億的“小目標(biāo)”

　　產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，不愁沒(méi)有生意做

“我的目標(biāo)，至少1個(gè)億！”梁文美不是王健林，4年前，她才剛剛接到人生中的第一個(gè)外貿(mào)訂單——500件羊毛衫。此前整整兩年，她的外貿(mào)公司沒(méi)有一分錢進(jìn)賬。但在梁文美眼里，公司年?duì)I業(yè)額達(dá)到1億元，僅僅是個(gè)小目標(biāo)。

20多年前，剛剛結(jié)婚的梁文美和蘇明淵夫妻倆，懷揣著300元錢，離開(kāi)四川老家到廣州，開(kāi)始了拼搏闖蕩。他們?cè)诠S織過(guò)毛衣，在出租房里擺弄過(guò)織機(jī)，在批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)過(guò)檔口。

2005年，梁文美敏銳地發(fā)現(xiàn)，廣州市場(chǎng)上突然出現(xiàn)了一群客戶，他們操著同樣的口音，拿起貨來(lái)數(shù)量驚人。幾經(jīng)打聽(tīng)，梁文美第一次聽(tīng)說(shuō)了“濮院”這個(gè)浙江小鎮(zhèn)的名字，她當(dāng)即決定，離開(kāi)老市場(chǎng)廣州，到新市場(chǎng)濮院闖一闖天下。

在濮院開(kāi)了幾年門市后，愛(ài)折騰的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意，把羊毛衫賣到外國(guó)去”。2013年，梁文美拿出自己所有的家當(dāng)，成立了專營(yíng)外貿(mào)生意的浙江康盈服飾有限公司。

然而，隔行如隔山，一點(diǎn)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)都沒(méi)有的梁文美整整喝了兩年的西北風(fēng)。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2015年。“我要感謝我的第一個(gè)客戶，是他教會(huì)了我怎么做外貿(mào)生意。”那一年的廣交會(huì)上，梁文美接到了來(lái)自加拿大的第一個(gè)訂單，500件羊毛衫，金額2萬(wàn)多元。之前做慣了個(gè)體戶的梁文美不知道什么是形式發(fā)票，也沒(méi)見(jiàn)過(guò)任何正規(guī)表格。“加拿大客戶發(fā)來(lái)的每一封郵件、每一個(gè)表格我都趕緊保存起來(lái)，照著樣子學(xué)，生意就是這么學(xué)來(lái)的。”梁文美說(shuō)。

很快，梁文美把生意做到了美國(guó)。“2015年，我接到了美國(guó)TJX公司的訂單，也是500件。這是一個(gè)大品牌，后來(lái)我們的合作越來(lái)越多，現(xiàn)在他們給我的都是一年十幾萬(wàn)件的大訂單，以后量肯定還要繼續(xù)加大。”梁文美告訴記者，從那時(shí)起，她和美國(guó)客戶的生意越做越多，去年公司1600萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額中，美國(guó)的訂單占到了60%。

當(dāng)記者問(wèn)到，面對(duì)關(guān)稅的加征，是否擔(dān)心客戶的穩(wěn)定和利潤(rùn)前景時(shí)，爽朗的梁文美大聲說(shuō)道：“加稅就加稅，對(duì)我沒(méi)有多大影響，我也不擔(dān)心。首要的一點(diǎn)，我的產(chǎn)品款式獨(dú)特，我每年花大量的費(fèi)用投資在款式開(kāi)發(fā)上。而東南亞國(guó)家很難做出這些款式，美國(guó)客戶沒(méi)辦法更換供貨商。”

正因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品不走同質(zhì)化路線、擁有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，所以梁文美在和客戶談判時(shí)，話語(yǔ)權(quán)也比較強(qiáng)。“我為什么不擔(dān)心？第二點(diǎn)就是因?yàn)椋宜械耐赓Q(mào)訂單都是按‘離岸價(jià)’進(jìn)行交易。也就是說(shuō)，我只要把貨發(fā)到上海的港口就完成任務(wù)了。上海港口以外的運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅等價(jià)格都和我沒(méi)有關(guān)系。”梁文美說(shuō)。

那么，新增的關(guān)稅成本到底誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？美國(guó)客商會(huì)不會(huì)因?yàn)槔麧?rùn)降低而減少來(lái)年的訂單？“他們只好漲價(jià)了，最后還是美國(guó)消費(fèi)者為關(guān)稅買了單。”梁文美告訴記者，她的美國(guó)客戶不僅一個(gè)沒(méi)丟，還新增了不少，今年上半年，她的公司甚至實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)80%的驕人業(yè)績(jī)。

8月13日，在拉斯維加斯的服裝展會(huì)上，梁文美的收獲前所未有的豐厚。“客商們對(duì)我的產(chǎn)品非常感興趣，當(dāng)場(chǎng)下訂單、拿樣品的客戶不少，我的郵件回復(fù)率也破天荒地達(dá)到了50%，預(yù)計(jì)有五六家企業(yè)能轉(zhuǎn)化成長(zhǎng)期客戶。”梁文美笑著說(shuō)：“今天早上我在銀行辦事的時(shí)候，就接到一個(gè)來(lái)自美國(guó)的電話，說(shuō)10月份要來(lái)我們公司看產(chǎn)品，這就很有合作的希望啦。”

對(duì)此，愛(ài)折騰的梁文美并不滿足，新的計(jì)劃已經(jīng)破土而出。為了更加接近客戶，梁文美上個(gè)月剛剛在洛杉磯注冊(cè)了分公司，這樣就可以在美國(guó)開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。

“市場(chǎng)這么大，無(wú)論發(fā)生什么摩擦，只要產(chǎn)品好不愁沒(méi)有生意做。我相信，1億元的小目標(biāo)，用不了多久就能實(shí)現(xiàn)。”梁文美大笑著對(duì)記者說(shuō)：“一切都只是剛剛開(kāi)始！”

　　一周來(lái)了三撥日本客戶

　　開(kāi)拓新興市場(chǎng)，走品牌化發(fā)展路線

一件毛衣，翻來(lái)覆去居然找不到一個(gè)接縫。在嘉興華麗毛衫科技開(kāi)發(fā)有限公司樣品間，記者發(fā)現(xiàn)，這里的毛衣正反兩面都可以穿，因?yàn)橐路锿鈨擅娑紱](méi)有接縫。

走進(jìn)濮院毛衫創(chuàng)新園的智能織造車間，記者明白了其中的原委。“傳統(tǒng)織毛衣，是先由針織橫機(jī)織出兩條袖子和前后襟，然后再由套口工人手工將這4個(gè)毛衣片子縫合起來(lái)，自然就會(huì)有接縫。而利用最先進(jìn)的一體成型無(wú)縫機(jī)，只要制版師寫好程序，毛線一接，機(jī)器就可以織出一件完整的毛衣，一條接縫都沒(méi)有。熨燙包裝之后，就可以直接出貨了。”華麗毛衫公司總經(jīng)理沈曉琦告訴記者。

沒(méi)有接縫，只是這種機(jī)器的優(yōu)勢(shì)之一。“由于省去了人工套口的環(huán)節(jié)，利用一體機(jī)可以節(jié)省人力成本、縮短生產(chǎn)時(shí)間，更重要的是，可以避免人工操作對(duì)質(zhì)量統(tǒng)一的影響，產(chǎn)品附加值能增加三分之一左右。”沈曉琦指著樣品間里的毛衫說(shuō)：“這些一體機(jī)生產(chǎn)出來(lái)的毛衫在商場(chǎng)里能賣到1000多元，甚至2000多元的價(jià)格。”

好機(jī)器，自然好價(jià)格。這種德國(guó)品牌的一體機(jī)售價(jià)高達(dá)58萬(wàn)元，再加上制版師、擋車工的高薪引進(jìn)和培訓(xùn)，一個(gè)成規(guī)模的車間至少需要數(shù)千萬(wàn)元的投資。

“這個(gè)投資非常值得，我這批新衣服，在日本市場(chǎng)很受歡迎，目前已經(jīng)接到不少訂單了。”沈曉琦告訴記者，過(guò)幾天，她會(huì)把這些樣衣帶到歐洲去看看市場(chǎng)反應(yīng)。

長(zhǎng)著一張娃娃臉的沈曉琦，進(jìn)入毛衫外貿(mào)行業(yè)快10年了。頭幾年，她接的訂單主要來(lái)自沃爾瑪?shù)让绹?guó)大超市，絕大部分都是“跑量型訂單”，這些訂單數(shù)量大、利潤(rùn)薄，對(duì)價(jià)格十分敏感。后來(lái)隨著國(guó)內(nèi)人力成本和原材料價(jià)格的上漲，這類訂單逐漸轉(zhuǎn)移到了孟加拉、越南、柬埔寨等國(guó)家。

2015年，沈曉琦開(kāi)始組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，招攬?jiān)O(shè)計(jì)師、投資建制版房，告別了“價(jià)格戰(zhàn)”時(shí)代，轉(zhuǎn)而在產(chǎn)品質(zhì)量上做文章。在慢慢放棄美國(guó)“跑量型訂單”的同時(shí)，沈曉琦在日本、意大利等新市場(chǎng)中獲得了不少“小而精”的優(yōu)質(zhì)訂單，利潤(rùn)空間也隨之有了提升。

“目前，我們公司美國(guó)訂單的比重已經(jīng)下降到了百分之十幾。這次美國(guó)增加關(guān)稅，對(duì)我們有影響，但是可以承受。”沈曉琦告訴記者，得知加征關(guān)稅的消息后，她和美國(guó)客戶做了溝通，但是結(jié)果不太理想，對(duì)方要求她承擔(dān)大部分的關(guān)稅成本。

“好在我們?cè)缫验_(kāi)始轉(zhuǎn)型，提升產(chǎn)品檔次、開(kāi)發(fā)新興市場(chǎng)。就在這一周，前后有三撥日本客戶到我們公司來(lái)選樣，他們看中的都是附加值比較高的產(chǎn)品。”據(jù)沈曉琦介紹，華麗毛衫公司去年的營(yíng)業(yè)額在6000萬(wàn)元左右，今年雖然有部分訂單會(huì)受到美國(guó)加征關(guān)稅的影響，但好在其他市場(chǎng)的份額和利潤(rùn)空間都在不斷提高，因此預(yù)計(jì)今年的營(yíng)業(yè)收入并不會(huì)下跌，而是與去年持平。

在不斷開(kāi)發(fā)外貿(mào)新市場(chǎng)的同時(shí)，沈曉琦也把眼光投向了國(guó)內(nèi)。“內(nèi)銷和外貿(mào)市場(chǎng)完全不同，做外貿(mào)代工，只要根據(jù)訂單要求來(lái)生產(chǎn)就行，不需要直接面對(duì)消費(fèi)者。而做內(nèi)銷，則對(duì)品牌、設(shè)計(jì)、服務(wù)能力提出了更高要求。”沈曉琦說(shuō)，有了前幾年的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)后，她對(duì)自己的產(chǎn)品越來(lái)越有信心，去年注冊(cè)了兩個(gè)品牌，準(zhǔn)備開(kāi)始深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，走品牌化發(fā)展路線。

午餐時(shí)間，沈曉琦并沒(méi)有閑著，她和從意大利米蘭留學(xué)回來(lái)的妹妹對(duì)著手機(jī)屏幕，不停地“指指點(diǎn)點(diǎn)”，研究著她們的網(wǎng)絡(luò)店鋪如何能夠再改進(jìn)，讓自己的產(chǎn)品和品牌打動(dòng)消費(fèi)者。

　　“這個(gè)價(jià)格我不做”

　　角色轉(zhuǎn)變帶來(lái)話語(yǔ)權(quán)和議價(jià)權(quán)提升

臨近正午，沈強(qiáng)坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明開(kāi)闊，更為舒暢的是他的心情。2016年，他創(chuàng)辦了桐鄉(xiāng)市新迪尚時(shí)裝有限公司，當(dāng)年?duì)I業(yè)額為1100萬(wàn)元，第二年猛增到4300萬(wàn)元，第三年再翻一番，達(dá)到9700萬(wàn)元。而今年前8個(gè)月，公司營(yíng)收早已突破億元大關(guān)。

這種“火箭式”上漲的業(yè)績(jī)確實(shí)讓人驚訝。帶著疑問(wèn)，記者走進(jìn)了沈強(qiáng)的公司。開(kāi)闊的空間里，滿眼都是身著時(shí)裝的塑料模特和墻上的一幅幅設(shè)計(jì)圖，透露出濃濃的時(shí)尚氣息。

“市場(chǎng)波動(dòng)沒(méi)那么可怕，我們有實(shí)力選擇優(yōu)質(zhì)客戶。”沈強(qiáng)告訴記者，2016年之前，他在其他外貿(mào)公司工作時(shí)，主要接的是美國(guó)的低價(jià)訂單，純粹拼價(jià)格，毛利率甚至低到只有5%，“那時(shí)候公司欠缺產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，完全照單生產(chǎn)，為了多賺5角、1元錢，承擔(dān)著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，稍有風(fēng)吹草動(dòng)就有可能做虧本買賣。如果那時(shí)遇到貿(mào)易摩擦，破產(chǎn)的公司一定不少”。

正是看到這一點(diǎn)，自己成立公司的時(shí)候，沈強(qiáng)堅(jiān)決不接低質(zhì)量的訂單，而是靠“定向設(shè)計(jì)”立足。與原創(chuàng)設(shè)計(jì)不同，“定向設(shè)計(jì)”更多強(qiáng)調(diào)的是對(duì)客戶的服務(wù)能力。

“針對(duì)一個(gè)大客戶，我們會(huì)配備至少10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。客戶只要提出方向性的需求，我們就會(huì)結(jié)合最新流行趨勢(shì)，提出多種設(shè)計(jì)方案，包括款式、顏色、選料等。”沈強(qiáng)說(shuō)，他們從下游的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，向上延伸到了市場(chǎng)調(diào)研和設(shè)計(jì)領(lǐng)域，這樣一來(lái)，就不僅是單純的代工角色，而是成了客戶的合作伙伴。

代工廠能隨時(shí)替換，合作伙伴可不容易尋找，角色的轉(zhuǎn)變帶來(lái)了話語(yǔ)權(quán)和議價(jià)權(quán)的提升。“原來(lái)走來(lái)樣、打樣、報(bào)價(jià)、生產(chǎn)的路子，主導(dǎo)權(quán)完全在客戶手里。現(xiàn)在，我們成了多個(gè)環(huán)節(jié)的參與者，話語(yǔ)權(quán)自然提高了。如果對(duì)方給我壓價(jià)格，我可以毫不客氣地說(shuō)：‘這個(gè)價(jià)格我不做’。”沈強(qiáng)告訴記者。

服裝行業(yè)看似傳統(tǒng)，卻最要求快速反應(yīng)和創(chuàng)新。時(shí)尚的款式轉(zhuǎn)瞬即逝，更新速度極快，如果在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)上做不到快速反應(yīng)，就談不上競(jìng)爭(zhēng)能力。“以我的客戶ZARA為例，它是時(shí)尚快銷的典型，如果像過(guò)去打一件樣衣就得花一兩個(gè)月，什么潮流都過(guò)去了，價(jià)格再低，對(duì)方也不會(huì)來(lái)合作。”沈強(qiáng)說(shuō)，依托當(dāng)?shù)赝陚涞漠a(chǎn)業(yè)鏈和強(qiáng)大的服務(wù)能力，他的公司最快一天之內(nèi)就能拿出樣衣供客戶選擇。

“與我國(guó)企業(yè)不同，東南亞國(guó)家企業(yè)的生產(chǎn)周期比較長(zhǎng)。首先，從原料上講，東南亞國(guó)家一般只備常規(guī)紗線，大部分的紗線，尤其是時(shí)裝類的，還得從中國(guó)進(jìn)口，這就會(huì)增加大量的運(yùn)輸時(shí)間。其次，我們企業(yè)的管理水平和工人效率都明顯更高。”沈強(qiáng)說(shuō)，這也正是我國(guó)紡織行業(yè)不可替代的重要原因。

練就自身本領(lǐng)，自能化風(fēng)險(xiǎn)于無(wú)形。“我們公司的優(yōu)勢(shì)擺在這，國(guó)家的減稅降費(fèi)力度也很大，中美經(jīng)貿(mào)摩擦影響不大。美國(guó)的訂單本來(lái)出貨期在9月，得到加征關(guān)稅的消息后，客戶通知我們提前發(fā)貨，不走海運(yùn)走空運(yùn)，多出來(lái)的運(yùn)費(fèi)由對(duì)方承擔(dān)。到最后，出這筆錢的還是美國(guó)消費(fèi)者，本來(lái)賣10美元的衣服，估計(jì)會(huì)漲到11美元。”沈強(qiáng)說(shuō)。

“但是對(duì)于那種打價(jià)格戰(zhàn)的普通加工廠，影響就會(huì)很大，新增的關(guān)稅，他們承受不起。如果美國(guó)進(jìn)口商被關(guān)稅打擊到經(jīng)營(yíng)不良甚至破產(chǎn)，導(dǎo)致惡意打折，或者取消訂單，風(fēng)險(xiǎn)就更大了。”沈強(qiáng)認(rèn)為，這其實(shí)是一次洗牌，也是一次對(duì)行業(yè)的警醒，如果管理差、能耗高、沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的落后產(chǎn)能就此被淘汰，整個(gè)行業(yè)會(huì)走上一條更高質(zhì)量的發(fā)展道路。

[責(zé)任編輯：楊凡、費(fèi)燕妮]

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