圖①：TCL銷售人員在廣交會直播間介紹新產(chǎn)品。

圖②：俄羅斯德爾塔電器公司總經(jīng)理耶列明正準(zhǔn)備上線參加“云”端廣交會。

圖③：潔安惠公司銷售人員正在通過直播介紹新款智能垃圾桶。

圖④：位于廣州琶洲的廣交會展館。

人民視覺

6月15日上午，廣州陽光明媚，沿著珠江，東西跨度長達(dá)1公里的琶洲廣交會展館靜悄悄。

然而在“云”端，第127屆廣交會熱熱鬧鬧地開幕了。海內(nèi)外近2.6萬家企業(yè)上線展出約180萬件商品，5000多場直播同時進(jìn)行，中外客商足不出戶就能覓商機、做生意。

廣交會被譽為中國外貿(mào)的“晴雨表”和“風(fēng)向標(biāo)”，自1957年創(chuàng)辦以來風(fēng)雨無阻、從未間斷，在中國與世界之間架起合作共贏的橋梁。如今，新冠肺炎疫情在全球蔓延，全球貿(mào)易遭遇的挑戰(zhàn)前所未有。在這一特殊背景下，本屆廣交會從線下轉(zhuǎn)到“云”端舉行。

連續(xù)10天不間斷的“云”端廣交會，為中外采購商和參展商帶來太多不一樣的體驗。讓我們來看看其中的幾個故事。

創(chuàng)新逼出來

一口氣在線展示200多款產(chǎn)品，這在線下展會是很難想象的，把這么多商品全部放進(jìn)展臺里，想放也放不下

“大家好，歡迎來到我們的直播發(fā)布會。今年我們在‘云’端見面。首先，我介紹一下2020年的旗艦機型——X915，這是一款8K超高清量子點電視，它的遠(yuǎn)場語音控制能讓您的生活更智能……”

6月15日晚7點，TCL網(wǎng)上直播中東和非洲專場熱鬧開場，TCL海外營銷本部中東和非洲銷售中心副總監(jiān)王凱和高級經(jīng)理姚魁正在介紹公司的展品。

成交！一筆來自中東老客戶價值上億元的大單讓TCL電子副總裁吳吉宇懸著的心放下了。

“這個訂單非常及時，為我們下半年出口開了個好頭！”吳吉宇感慨道，“從2013年到現(xiàn)在，TCL與這家客戶在廣交會的成交額擴大了60倍。作為我國歷史最悠久的貿(mào)易盛會，廣交會見證并推動了TCL的全球化發(fā)展，今天TCL的產(chǎn)品已銷往全球160多個國家和地區(qū)。”

今年4月初，TCL接到廣交會改為線上舉辦的通知。“得知這個消息時，公司上下有點忐忑。”吳吉宇坦言，疫情防控期間舉辦廣交會讓人振奮，但線上舉辦效果會不會好？

“上了‘云’端，心里一下踏實了。雖然沒有面對面洽談，但屏對屏溝通同樣很有效。”吳吉宇說，不僅如此，“云”上展會還突破了時空限制，可以將更多、更好的產(chǎn)品展示給更多客戶。

廣交會開幕后，TCL一口氣發(fā)布3大類8款新品，在線展示了200多款產(chǎn)品。“這在線下展會是很難想象的，把這么多商品全部放進(jìn)展臺里，就是想放也放不下啊！” 吳吉宇笑著說，“廣交會期間，客戶對這種新型展示反饋良好，不少客戶看完直播后主動與我們聯(lián)系，達(dá)成合作意向的比例較高。”

“這個產(chǎn)品很棒，能在第三季度出貨嗎？”直播間里一條來自沙特阿拉伯客戶的留言引起了王凱的注意。

“當(dāng)然可以！”捕捉稍縱即逝的商機，王凱現(xiàn)場解答起客戶的疑問，幾番交流下來，雙方達(dá)成了初步采購意向。

與線下展會相比，“云”上展會還更加靈活機動。吳吉宇認(rèn)為，線下展臺一旦布置好就相對固定，而“云”上展會能精準(zhǔn)聚焦不同客戶需求，有針對性地提供展覽展示。

“我們不僅推出了面向所有客商的新品發(fā)布會，還根據(jù)不同地區(qū)的客戶特點推出了多場定向直播。”吳吉宇舉例說，比如中東地區(qū)的客戶比較喜歡大屏智能電視機，TCL就更多地展示相關(guān)產(chǎn)品，客戶自然興趣更濃。

客從“云”上來

以前從莫斯科出發(fā)，得先飛到北京，再轉(zhuǎn)機至廣州，現(xiàn)在無需跨國奔波，沒有時差干擾，足不出戶就能交流洽談

在與廣州相距7000多公里的俄羅斯城市羅斯托夫，俄羅斯德爾塔電器公司總經(jīng)理弗拉基米爾·耶列明一大早就坐到辦公桌前。他打開電腦、輕點鼠標(biāo)，很快進(jìn)入了廣交會的“云”端直播間。

“在線上參加廣交會，一開始不熟悉。不過，幾次上網(wǎng)后就習(xí)慣了，還發(fā)現(xiàn)了許多好處！”耶列明說，早在2002年，他就開始參加廣交會。那時，公司剛起步，只有幾名員工，莫斯科還沒有直飛廣州的航班。他從莫斯科出發(fā)，得先飛到北京，再轉(zhuǎn)機至廣州，一路輾轉(zhuǎn)才能到展會，可謂費時費力?，F(xiàn)在，廣交會搬到“云”上，免去了跨國出差的奔波和成本，也沒有時差干擾，足不出戶就能和不同的參展商交流洽談，這些從未有過的新體驗讓他很興奮。

“18年來，我在廣交會上收獲了一次次驚喜，找到了一個個商機。如今，德爾塔公司有70多家大型供應(yīng)商，九成來自廣交會。”耶列明講了一個故事：有一年參加廣交會，他第一次看到多灶眼炊具，當(dāng)時非常驚訝于這項發(fā)明，就下了很大的訂單。“如今，這種炊具已成為俄羅斯家庭必不可少的廚房用具，許多家庭主婦簡直無法想象沒有這種炊具的生活！”

從多灶眼炊具開始，德爾塔公司一直對中國的廚房用具及小家電類產(chǎn)品情有獨鐘，并和中國供貨商保持著穩(wěn)定的合作關(guān)系。為了方便和中國伙伴溝通交流，耶列明早就在手機上用上了微信。

借助中國機遇，德爾塔公司節(jié)節(jié)壯大。現(xiàn)在公司擁有800多名員工，在莫斯科和羅斯托夫建了大型倉庫，多個品類商品在俄羅斯市場上銷量居前。

這次，通過觀看直播、在線洽談，耶列明與許多合作伙伴進(jìn)行了良好的互動，并明確了下一步合作方案。“疫情不會使需求消失，貿(mào)易滯緩是暫時的，大家要為疫情過后釋放的需求提前做好準(zhǔn)備。”談及未來與中國企業(yè)的合作，耶列明滿懷憧憬。

助力轉(zhuǎn)內(nèi)銷

借助消費大數(shù)據(jù)，研發(fā)專門內(nèi)銷的智能垃圾桶。材質(zhì)采用國內(nèi)消費者更喜歡的不銹鋼，款式設(shè)計更時尚新穎

“這款全自動感應(yīng)智能垃圾桶，既可以充電，也能用電池，桶蓋有三種打開方式，適合客廳、廚房、衛(wèi)生間等多場景使用。”6月20日下午，在廣交會的網(wǎng)絡(luò)直播間，浙江省臺州市黃巖潔安惠智能家用電器有限公司的銷售人員，正為觀眾展示新款智能垃圾桶。相比傳統(tǒng)垃圾桶，智能垃圾桶不僅使用更方便，而且具有臭氧殺菌功能，在國際市場上很受歡迎。

2014年，潔安惠智能垃圾桶產(chǎn)品開始走向國際市場，前年和去年分別實現(xiàn)出口額800萬元和1300萬元。去年底，公司制定了2020年實現(xiàn)出口2500萬元的目標(biāo)。然而，突如其來的疫情讓公司遇到了困難，前5個月只完成出口500多萬元，離目標(biāo)差得遠(yuǎn)。這么下去，生產(chǎn)線“吃不飽”，財務(wù)更是“吃不消”。

壓力之下，潔安惠開始把重心從出口轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，挖掘國內(nèi)市場的巨大潛力。“本屆廣交會除了把線下的展示、洽談等環(huán)節(jié)搬到了網(wǎng)上，還更加注重幫助外貿(mào)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。”潔安惠總經(jīng)理周挺說，廣交會舉辦了3場線上采購需求說明會，邀請京東、蘇寧易購和網(wǎng)易嚴(yán)選等電商平臺，解讀國內(nèi)消費趨勢、介紹平臺情況、發(fā)布采購需求，為參展外貿(mào)企業(yè)擴大內(nèi)銷搭建交流平臺。

“怎么做產(chǎn)品、如何打品牌，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷中的這些疑問都說得明明白白，好比一場‘及時雨’，特別解渴！”周挺說，潔安惠已在京東開設(shè)了品牌旗艦店。

“你別說，出口和內(nèi)銷還真不一樣！”周挺說，外貿(mào)更加注重產(chǎn)品的穩(wěn)定性，而國內(nèi)消費者對新產(chǎn)品、新功能的關(guān)注度更高。“國內(nèi)電商平臺的大數(shù)據(jù)是幫助企業(yè)探知消費需求的好幫手。”

潔安惠和拼多多合作，借助后者的平臺消費大數(shù)據(jù)，研發(fā)了一款專門面向國內(nèi)消費者的智能垃圾桶。“材質(zhì)采用國內(nèi)消費者更喜歡的不銹鋼，款式設(shè)計更時尚新穎，容量更適合多場景使用……”由于更加精準(zhǔn)地匹配了需求，潔安惠新產(chǎn)品上線后，迅速成為拼多多平臺智能垃圾桶類目的銷量冠軍。在這款產(chǎn)品的帶動下，今年潔安惠有望在拼多多實現(xiàn)2000萬元的銷售目標(biāo)。

“希望借助廣交會平臺，我們可以更好地實現(xiàn)出口內(nèi)銷兩手抓，在國際國內(nèi)市場都走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)。”周挺說。

擁抱數(shù)字化

“10天×24小時”全天候為參展商開放直播服務(wù)，解決時差難題；在直播間設(shè)置“一對一洽談”按鈕，讓商業(yè)洽談更私密、安全

“Hi，Anne！”當(dāng)廣東柏高智能家居有限公司出口部經(jīng)理劉紅的英文名出現(xiàn)在直播間時，她知道又有老朋友造訪了，短短的幾天直播已經(jīng)和數(shù)十位老客戶相聚于屏幕。這些遠(yuǎn)在東南亞、中東、歐美的客戶，通過VR虛擬展廳和直播間，紛紛對柏高公司新近研發(fā)推出的近百款產(chǎn)品贊嘆不已。

“廣交會開幕前，我們通過自己的平臺嘗試跨境直播時發(fā)現(xiàn)了一個國內(nèi)直播不存在的難題——時差。”劉紅說，柏高的客戶遍布世界各地，由于時差關(guān)系，很難將他們同時聚在一個直播時段，能否在展會期間和他們及時在“云”上見面，她心里沒底，“是騰訊云的服務(wù)，讓這個難題迎刃而解。”

4月15日，中國對外貿(mào)易中心（集團(tuán)）確定騰訊為第127屆廣交會技術(shù)服務(wù)商。“廣交會的采購商來自世界各地，舉辦‘云’端廣交會，必須解決時差問題。”騰訊云總裁邱躍鵬說，騰訊云推出了一個不同于以往的方案，這就是堅持“10天×24小時”全天候為參展商開放直播服務(wù)，確保國內(nèi)參展商可以隨時開播，國外采購商可以隨時按當(dāng)?shù)貢r間進(jìn)入直播間觀看參展商講解展品、開展互動。

需要攻克的難題不只是時差。

“在廣交會準(zhǔn)備期間，我們用VR虛擬現(xiàn)實技術(shù)將產(chǎn)品呈現(xiàn)到網(wǎng)上，但在試播時發(fā)現(xiàn)，面向國際采購商的B2B跨境直播與在國內(nèi)銷售時面向消費者的B2C‘直播帶貨’完全不同。”格蘭仕副董事長梁惠強說。

原來，人們熟悉的國內(nèi)“直播帶貨”模式是：上面主播開講，底下觀眾就開始留言、刷彈幕、打賞，幾番來回將直播氛圍推向高潮；而B2B跨境直播需要私密性，往往需要一對一溝通，“雖然采購商同時在看直播，但洽談合同時采購商與參展商之間要保持僅‘一對一’雙方可見，這對商業(yè)往來格外重要。”

為解決這個難題，騰訊云專門在每家參展商的直播間設(shè)置“一對一洽談”按鈕。只要采購商點擊這個按鈕，其留言就不會被其他采購商看到，從而讓“云”上的每一次商業(yè)洽談都能做到私密、安全。

“把廣交會這樣的全球貿(mào)易盛會搬上‘云’端，可不是簡單地復(fù)制線下展會，而是一個全新的結(jié)構(gòu)設(shè)計和流程再造！這樣的工作量平時至少需要6個月，而這次滿打滿算只有1個多月。為此，我們組建了上千人團(tuán)隊，五大事業(yè)群、22個部門全力支持廣交會項目。”騰訊高級執(zhí)行副總裁、云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群總裁湯道生說。

廣交會新聞發(fā)言人、中國對外貿(mào)易中心副主任徐兵表示，“把連續(xù)舉辦63年的廣交會整體搬上‘云’端，是廣交會在更深層次上擁抱數(shù)字化的全新嘗試。”  

[責(zé)任編輯：楊凡、武云泉]

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