“雙11”臨近，商場內也打出各種促銷廣告。 記者郭堯 攝

“雙11”來了，擁有至少2個電商企業和品牌的本土電商張偉全，主要精力不是放在如何迎戰，而是放在黃河北幾個生產項目落地。“33萬”和“21萬”。第一個是今年9月底濟南電商總數量，第二個是去年底的數字;9個月時間，數量增加12萬家，其中多數是銷售型的服裝鞋包、3C數碼。

他告誡自己，要轉型。“同質化、價格戰，再不轉型，死路一條。”10年間為了生存，“張偉全們”從線下轉戰線上，如今又到線下尋求生存機會，看似一個輪回，卻不是一次簡單回歸……

“甜頭”

本想多條腿走路，結果成了“大腿”

張偉全把他的菲爾電商和鐵絡商貿均做進了2017濟南電商TOP10，但依舊步步驚心。“淘寶賣家數量過千萬，超過10億種商品同臺競爭，每天都有人進來，每天都有人出局，這就是現實，今天不努力，明天就死掉。”張偉全說，盡管消費在升級，但低價依然是吸引眼球的“不二之選”，“價格戰”誰都躲不開。馬云有句名言：讓天下沒有難做的生意。張偉全感覺恰恰相反：天下沒有好做的生意。

10年前不也是這樣嗎?彼時，淘寶前面還沒加上“萬能”，困境中的京東剛被今日資本看上，當當網的李國慶都沒把劉強東放在眼里，收購了卓越網的亞馬遜如日中天，張偉全離開學校去實習，銷售步步高電子詞典。“每天晃蕩在大學校園里，見學生就推銷，成交全靠運氣。”

在日本留學的周澤輝，還沒有到鳳凰山電商產業園創業，他在關心父輩的軸承生意，全球金融危機襲來，出口遇阻，產品積壓，無可奈何。

在舜井街靠一節柜臺起家的三際電子創始人徐桂琴，還在做她的手機代理生意，貨品倒手后銷售給三四線市場的手機店，利潤穩定但卻稀薄。國美、蘇寧強勢擴張，直接對接廠家采購，讓這些小店主們生意越來越難干。

“觸網”曾是當時的時髦詞語。張偉全就是“觸網”踐行者。他銷售步步高電子詞典，市場難做，就試著在網上開店，結果嘗到了甜頭：自己的銷售任務，主要靠線上完成。

為多一條腿走路，徐桂琴則在2008年注資1000萬元成立三際電子，專門在淘寶商城(天貓前身)銷售手機。由于做得比較早，三際電子目前已成為天貓平臺最大手機銷售商，全網銷量僅次于京東。

“苦頭”

觸網的多了，經銷商沒了優勢

現在人們發現，除阿里和京東，幾乎所有誕生在2010年前的電商平臺大都失去色彩，往年活躍在濟南公交車站廣告牌上的唯品會，今年已不見蹤跡。

“每年能在網上賣掉240萬部手機，銷售額40余億元，去年‘雙11’，一天就賣出去10萬部。”三際電子運營副總賈朝霞說，只是如今電商已經進入平穩期，每年能有20%-30%的發展，就已經相當不錯。

張偉全也有這種感受，2012年，已自主創業的他為擴大經營范圍，把網銷電子產品的成功經驗復制到服裝領域，一口氣拿下了恒源祥、南極人、北極人等40個品牌的網絡零售權。只是后來“觸網”的增多，不僅傳統代理商開始做網店，甚至廠家也涉足。張偉全感覺沒有了優勢。

他至今還記得那次保暖內衣價格大戰，一款產品，進價68元/套，零售價78元/套，張偉全一次進了50萬元的貨。“誰知后來，廠家之間起了沖突，拿這款產品打起了價格戰，零售價只有20元/套。”張偉全說，貨賣不動，最后砸手里，給員工發了福利。再后來，他又主銷早教產品，依然是價格戰，幾乎平進平出，主要靠廠家給的返利賺錢，再后來，說好的返利也不給了。

“沒有自己的工廠，受制于人，經銷商與廠家之間的矛盾糾紛，幾乎每天都在上演，賺不了多少錢。”張偉全在思考，這種做經銷商靠倒手、扒皮賺錢的日子，還能持續多久?

“下線”

從渠道為王，到拿地建廠

“沒有什么事情能違背經濟發展的規律，也沒有任何用戶行為能夠跳出人性的范疇。”周澤輝說，“渠道為王”的年代，誰掌握了銷售渠道，誰就占有主動權，廠家必須圍著經銷商轉。而如今渠道已經打通，任何商家只要擁有物美價廉的產品，就能直接觸及消費者，這給了一心想利潤最大化的生產企業翻身機會。周澤輝從日本回濟南后做跨境電商，生產定制軸承銷往海外，硬是把一個虧損的軸承廠“救活了”，利潤率遠超同行。

張偉全也在思考，如何涉足生產，讓自己更有競爭力，他發現濟南的力諾特玻是全球最好的特種玻璃制造商，生產的玻璃可以制造飯盒，于是他又聯系南方一家日用品企業，在濟南周邊設立工廠，他也參股，目前這個項目正在運作之中。

國內手工皂知名品牌朵拉朵尚負責人耿傳祥認為，電商發展到目前階段，已不是銷售技巧的比拼，而是硬實力的角逐，比如生產能力、產品設計能力等。目前，無論是阿里還是京東，都在推出優惠政策，吸引生產型企業入住平臺。

濟南尚客戶外用品公司總經理王東感受到擁有自己工廠的重要性：“目前，我是戶外燒烤用品這個小類目的全網銷售第一名，針對中高端客戶，如果沒有自己的工廠，產品很容易同質化，價格就賣不上去。”于是，他建立專業產品設計團隊，設計好后請南方工廠加工。為減少物流成本，他已經在齊河拿了幾十畝地，準備本地化生產。

統計數據顯示，濟南區域的生產型電商已從去年底的3萬家，飆升至今年9月底的4.1萬家。“這是可喜的變化。”耿傳祥說。 (首席記者劉彪)

原標題：第一批“觸網”賣家開始回“線下”了

[責任編輯：楊凡、穆楠]

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