齊魯網4月21日訊 摘要：在行個人理財產品迅猛發展過程中，狐小貍理財認為，商業銀行的競爭壓力以及遇到的挑戰逐步增多，這就需要商業銀行能夠對自身的市場營銷現狀進行全面審視，客觀全面地把握自身的發展情況和特點，并制定完善的市場營銷發展策略，以確保商業銀行的可持續性發展。本文將重點就商業銀行市場營銷的現狀以及發展對策進行探討。

　引言

商業銀行理財產品市場巨大并且十分有潛力，而其中的個人理財業務不僅具有領域廣、批量多、風險小、個性化、收益穩定、附加值高等特點，又可以帶動商業銀行其他零售業務的發展，因此，成為各家商業銀行競爭的重點。因此，因此如何抓住優質客戶，占領客戶市場，獲取更大利潤，成為我們亟待研究的問題。

1商業銀行個人理財產品營銷中的問題

　　1.1狐小貍理財：市場營銷觀念有待完善

商業銀行在開展市場營銷工作時首先需要確保營銷觀念的準確性和合理性，其中關鍵的是要體現出以市場為導向、將為客戶提供優質服務為中心、將提高商業銀行的經濟效益以及社會效益作為目的這幾個方面。就目前的市場營銷觀念現狀而言，商業銀行在觀念上有了很大程度的創新，但是仍然有待完善以及明確化，以便為廣大客戶留下準確的定位以及良好的形象。

1.2狐小貍理財：理財產品同質化嚴重

目前各大商業銀行推出的理財產品雖然種類眾多，但實質投資方式同質化現象比較嚴重，理財產品設計整體技術含量比較低，無法滿足不同層次客戶多元化的投資需求。各家銀行發行的無非就是以基金、證券、保險等為主的理財產品，期貨、信托等對沖產品發行較少，理財產品同質化嚴重。

　　1.3狐小貍理財：營銷人才缺乏

目前，國內較多商業銀行在人才培養體制的建立和人才隊伍建設方面有所欠缺，理財崗位上的人員并不是專業的理財人員，而是從儲蓄，出納等崗位調離來的非專業理財人員。他們沒有經過資格認證和專業的培訓，缺乏專業的理財知識和經驗，理財建議還停留在與傳統儲蓄業務相關的服務上。沒有根據客戶的財務狀況，風險承受能力進行全方位，綜合性的評價，為客戶進行專業化的指導，科學的規劃和制定理財方案，這遠遠不能滿足高端客戶在資產和稅務規劃等增值服務上的需要。

　2商業銀行個人理財產品營銷策略

　　2.1狐小貍理財：樹立正確市場營銷觀念

商業銀行要想在個人理財產品的未來發展中擁有更多的主動權，就需要樹立正確的市場營銷觀念，將市場作為營銷工作的根本導向，并且堅持以銀行客戶為中心，真正意識到市場以及客戶在商業銀行發展和市場營銷成效提升當中的重要意義。第一，當客戶在辦理商業銀行個人理財業務時，有效調查和了解客戶的辦理需求，并且關注客戶對于業務辦理以及銀行發展的建議和意見，并從客戶角度出發來展開市場營銷的各項活動。第二，在個人理財業務辦理工作環節，商業銀行的員工必須體現出以客戶為中心的營銷理念和嚴謹的工作態度，增強工作的積極性和主動性。第三，商業銀行要有效利用好互聯網+的機遇，加強與信息技術的整合力度，增強個人理財業務辦理的現代化水平，以便為客戶提供快捷準確的服務，確保市場營銷技術的有效發揮，增強客戶的滿意度。

2.2狐小貍理財：細分市場，進行差異化營銷

對于中小商業銀行來說，最優吸引力和能夠提供直接的服務的是區隔市場。所以這就需要我國各大中小商業銀行對客戶進行細分和研究，根據客戶需求的不同特點，將市場細分為若干細分市場，通過對細分市場客戶的不同需求，制定具有針對性的發展戰略，對那些選定目標的客戶群體提供獨特的金融產品和服務，針對他們的需求實施不同的營銷策略和方法，只有這樣才能夠對市場進行準確的營銷和定位，更加明確自己的市場定位，推進商業銀行金融服務的市場特色的形成與發展，使顧客了解到本銀行的優勢和特點，提升用戶體驗。

2.3狐小貍理財：重視提升營銷人員素質

營銷人員的素質和綜合能力是影響商業銀行市場營銷未來發展的一個重要環節，因此，商業銀行必須積極推進營銷專業隊伍的建設，注重提高營銷隊伍的專業素質以及綜合能力，以便在市場營銷和開發當中為商業銀行競爭實力的提高提供保障。首先，商業銀行需要定期對工作人員進行以市場營銷為核心的教育培訓，采用分層教育的方法，嚴格按照科學合理的培訓計劃展開，促使工作人員營銷觀念的更新換代，強化營銷工作人員的營銷管理能力。其次，商業銀行需要對用人機制進行創新改革，尤其是在人才的引進方面更是要嚴格把握，讓更多專業知識強、經驗豐富以及綜合能力高找營銷人才充實到營銷隊伍當中，從而提高營銷隊伍的整體素質。最后，商業銀行要注重制定相應的激勵機制，注重調動營銷工作人員的熱情，并提供繼續教育的機會和職業發展的廣闊平臺。

[責任編輯：楊凡、葉江]

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