24小時(shí)，46943個(gè)訂單，銷售額55.7023萬，銷售大蒜斤數(shù)33.64萬。這是近期，拼多多幫扶河南省鄭州市中牟縣賣大蒜的一份成績單。人紅是非多，拼多多通過社交媒體分享方式的電商平臺(tái)，紅的迅雷不及掩耳，因此也自帶招黑體質(zhì)。以至于在拼多多這次媒體見面會(huì)上，聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)的采訪可以用激烈來形容。

媒體從模式到盈利、從發(fā)展到瓶頸，從低價(jià)到保真等，老百姓關(guān)心的問題幾乎問了個(gè)遍?？纯催_(dá)達(dá)都做了什么樣的回應(yīng)。

拼多多為什么賣的便宜？

減少了十幾個(gè)中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)

這次媒體探訪的是拼多多平臺(tái)上銷售的中牟大蒜的田間地頭。中牟村民蔣中寶樂呵呵的接受媒體采訪。媒體一再追問，這些大蒜在線上10斤13.9元，5斤8.9元，你到底賺錢嗎？你能賺多少錢？

如果按10斤13.9元算，相當(dāng)于一斤1.39元，這與城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上動(dòng)輒幾塊錢一斤的蒜相比，便宜太多了，不外乎記者們關(guān)心農(nóng)民的利益被壓縮。

可是蔣中寶倒是非常高興，“我一畝地能產(chǎn)2500斤蒜，一畝地凈賺500元。家里有六畝地，能凈賺3000元呢！”

不僅如此，蔣中寶還很高興說，今年也不用自己拉著車到外面去賣，也不用等菜販子上門收，有專門的公司定點(diǎn)在他這里收貨，然后簡(jiǎn)單加工后，就上快遞拉走了，他自己也不用費(fèi)什么力氣，跟以前似得想方設(shè)法去賣了。

河南以果農(nóng)業(yè)科技有限公司是這次拼多多線上活動(dòng)的商家?？偨?jīng)理張銀杰告訴齊魯晚報(bào)·齊魯壹點(diǎn)記者，以前農(nóng)民賣大蒜，要找小車自己拉到批發(fā)市場(chǎng)，這就需要交一部分進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，但不一定能賣好，有可能還賣不掉。尤其是大蒜每天都在折秤，有些搞批發(fā)的一看蒜多了，就往下壓價(jià)。

商家批到貨后，有可能會(huì)進(jìn)入倉庫，或者拉到當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)，這里面成本增加了很多。最后進(jìn)入農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)或者超市，又被加一次價(jià)格。加價(jià)的環(huán)節(jié)多的有不下十個(gè)，所以再便宜的菜到了市民餐桌上，都要加價(jià)好幾倍。

可是通過拼多多模式，農(nóng)民把蒜挖出來后，直接到倉庫進(jìn)行粗加工，然后裝箱發(fā)貨。這里面只經(jīng)過了一個(gè)環(huán)節(jié)，減少了很多中間成本，才把這個(gè)蒜的成本壓下來。

拼多多平臺(tái)的聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)主要負(fù)責(zé)拼多多產(chǎn)品業(yè)務(wù)。他說，據(jù)當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶介紹，去年大蒜收購價(jià)兩塊錢左右，今年連2塊錢都不到。去年同期（4月份）大蒜的均價(jià)是13.58元一公斤，今年跌了5.69元一公斤，同比下跌58.05%。主要原因其實(shí)就是今年大蒜供過于求，價(jià)格出現(xiàn)斷崖式的下跌。

訂單瞬間爆發(fā)

邊際效應(yīng)最大化

達(dá)達(dá)說，農(nóng)產(chǎn)品的保存周期非常短，但傳統(tǒng)銷售模式的鏈路非常長，加價(jià)的結(jié)點(diǎn)非常多。經(jīng)歷了農(nóng)戶，代辦、商販、批發(fā)市場(chǎng)、菜市場(chǎng)到消費(fèi)者。大家在里面做生意，每個(gè)節(jié)點(diǎn)都要賺錢，可能一個(gè)節(jié)點(diǎn)價(jià)格就翻了一倍。從幾毛到一塊，一塊到兩塊，兩塊到四塊。最后賣給消費(fèi)者，已經(jīng)變成七塊錢八塊錢。

而由于信息不對(duì)稱，A商販買了很多，B商販也買了很多，都鋪到檔口去，就會(huì)出現(xiàn)供大于求。這個(gè)時(shí)候就開始出現(xiàn)跌價(jià)。一旦出現(xiàn)批發(fā)市場(chǎng)跌價(jià)，就會(huì)反饋到產(chǎn)地，產(chǎn)地開始?jí)簝r(jià)。農(nóng)民賣不出去了，農(nóng)民就受損失。供大于求的話，菜就存不長，變得不新鮮。消費(fèi)者就買不到好的商品。

“我們鏈路非常短，就像這個(gè)拼多多在中牟這次活動(dòng)，今天早上一波秒殺或者活動(dòng)，立刻就會(huì)產(chǎn)生兩三萬個(gè)訂單。地頭同時(shí)在摘，摘完以后馬上運(yùn)到倉庫，進(jìn)行揀選和打包。當(dāng)晚就能出貨，三到五天就能送到消費(fèi)者手中?！边_(dá)達(dá)說，這樣一來，價(jià)格自然下來了，消費(fèi)者也買到了新鮮便宜的蔬菜。

而拼多多最大的優(yōu)勢(shì)就是瞬間訂單的爆發(fā)所達(dá)到的邊際成本的下降。以大蒜為例，在普通的電商平臺(tái)，一天可能是300單、500單，甚至1000單，但拼多多一個(gè)3萬單，幾個(gè)小時(shí)就賣完了。對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品來講，規(guī)模其實(shí)是非常重要的。如果沒有規(guī)模，單品規(guī)模的支撐，很難做到供應(yīng)鏈的節(jié)約法。這樣可以有效的把采摘到揀選到打包，到發(fā)到消費(fèi)者手中的配送整個(gè)環(huán)節(jié)能夠有效益規(guī)?；軌蛱嵘?dāng)中的效益。而同時(shí)，商戶也有了跟物流公司對(duì)價(jià)格談判的議價(jià)能力。可以把物流成本降到最低。

拼多多為什么會(huì)有這種優(yōu)勢(shì)呢？此前，拼多多董事長兼首席執(zhí)行官黃崢表示，拼多多模式，是從此前的用戶找商品，變成了現(xiàn)在商品找用戶。新的電商平臺(tái)一般有兩大現(xiàn)實(shí)難題，獲客成本高，以及轉(zhuǎn)化率很低。由于用戶和商品的邏輯發(fā)生了變化，拼多多的獲客成本急速降低，并且轉(zhuǎn)化率極高。

拼多多快速發(fā)展，除了社交流量創(chuàng)新之外。很大的優(yōu)勢(shì)在于利用了淘寶成熟的商家資源。

大數(shù)據(jù)支撐的農(nóng)業(yè)模式

有多少訂單摘多少果

達(dá)達(dá)說，拼多多對(duì)比傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售最大的不同是有大數(shù)據(jù)支撐。比如，拼多多經(jīng)過兩年發(fā)展，已經(jīng)積累了很大的數(shù)據(jù)量，比如某個(gè)產(chǎn)品，去年銷售多少，今年應(yīng)該種多少，每個(gè)渠道大概存貨是多少，庫存天數(shù)是幾天。傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)是沒有這樣的大數(shù)據(jù)支撐的，而拼多多的平臺(tái)可以給到農(nóng)民這些數(shù)據(jù)。有了這樣穩(wěn)定的供給和銷售，農(nóng)戶就大膽去做種植，有計(jì)劃的做種植。

同時(shí)拼多多打通了信息鏈路，“我們是根據(jù)消費(fèi)者有多少定單，來決定產(chǎn)地摘多少果，當(dāng)天打多少包裹，真正做到C2B，讓農(nóng)民可以根據(jù)定單來做計(jì)劃性的農(nóng)業(yè)作業(yè)。而打通了規(guī)模化運(yùn)營模式后，可以實(shí)現(xiàn)邊下單，邊采摘，邊發(fā)貨的快速反應(yīng)機(jī)制。

今年拼多多的目標(biāo)是投入100億的營銷資源，在產(chǎn)地培養(yǎng)一萬名新農(nóng)人，挑選500個(gè)產(chǎn)地。到2018年將有有500個(gè)像中牟這樣的中國農(nóng)產(chǎn)品集中化的產(chǎn)地。在500個(gè)產(chǎn)地培養(yǎng)出一些品牌，通過品牌給一些商品更多的溢價(jià)。

不同 產(chǎn)品會(huì)有不同的需求，比如蘋果，北方地蘋果有兩種，一種是很面的，一種是很脆的，有些地方的消費(fèi)者喜歡吃面的蘋果，有些地方的消費(fèi)者喜歡吃脆的。而且蘋果有不同的種類，云南主打野生蘋果，陜西山東主要是做紅富士，阿克蘇的蘋果是冰糖心，這些東西在拼多多后臺(tái)都有數(shù)據(jù)。未來，拼多多會(huì)把這兩年的銷售大數(shù)據(jù)開放給產(chǎn)地。

”我們會(huì)告訴他們，現(xiàn)在的消費(fèi)者更喜歡吃什么樣的水果，更喜歡吃什么樣的農(nóng)產(chǎn)品。你們應(yīng)該種什么樣的品種，什么時(shí)候上市會(huì)更符合消費(fèi)者的需求，能賣一個(gè)好價(jià)錢?！?/p>

而這些工作，就是通過拼多多的新農(nóng)人來實(shí)現(xiàn)。這些新農(nóng)人，主要是那些了解互聯(lián)網(wǎng)，從事多年農(nóng)產(chǎn)品事業(yè)，具有一定經(jīng)驗(yàn)，懂得電商的人。他們承接著平臺(tái)銷售和與產(chǎn)地農(nóng)民互動(dòng)的工作。

拼多多近幾年不打算賺錢

說拼多多野蠻生長一點(diǎn)不為過，因?yàn)閾?jù)2017年12月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，拼多多超越天貓、蘇寧易購、唯品會(huì)、京東四家，成為周活躍滲透率僅次于手機(jī)淘寶的電商App。據(jù)悉，拼多多將成為繼京東、唯品，今年年初的GMV已經(jīng)達(dá)到了400億GMV的銷售規(guī)模。京東2017年財(cái)報(bào)顯示，其全年GMV為1.3萬億，，平攤到每個(gè)月，也就是1100億左右，而拼多多已經(jīng)達(dá)到400億規(guī)模，也就意味著其交易額早已超過1/3的京東。

據(jù)悉，近期拼多多已完成新一輪融資，金額在30億美金左右，估值接近150億美金，投資方包括騰訊、紅杉，騰訊為領(lǐng)投方。不過，拼多多方并未官宣。

不過，達(dá)達(dá)在接受采訪時(shí)，明確表示，近幾年拼多多并未打算賺錢。言外之意是拼多多更希望把規(guī)模和影響力做大?！坝焉痰囊恍┳龇ㄒ呀?jīng)證明了，只要規(guī)模足夠大，賺錢模式就很自然有了。”

快速發(fā)展也帶來了不少問題，消費(fèi)者質(zhì)疑聲也有不少。對(duì)此，拼多多希望能夠打通物流、包裝、運(yùn)輸、生產(chǎn)加工等諸多環(huán)節(jié)，解決消費(fèi)者購物產(chǎn)生的問題。

當(dāng)然，商家也都不傻，從農(nóng)田到消費(fèi)者，拼多多中間并沒有抽成，其盈利模式也備受關(guān)注。其實(shí)，業(yè)內(nèi)人士都看得出來，拼多多的低價(jià)拼單更多的是起到了引流的作用。就像沃爾瑪在實(shí)體超市堅(jiān)挺幾十年，靠的是每日推出的“天天低價(jià)”產(chǎn)品，消費(fèi)者到商場(chǎng)，順道會(huì)買其他的產(chǎn)品。就像大潤發(fā)的雞蛋，低于市場(chǎng)價(jià)的爆款產(chǎn)品，這也使得大潤發(fā)的客流量一直居高。

拼多多的拼單爆款也是類似道理。拼多多零元或者低價(jià)拼單很容易吸引消費(fèi)者，每個(gè)人看到1元包郵或者零元包郵，都想進(jìn)去看看。網(wǎng)絡(luò)上1元的產(chǎn)品肯定不賺錢，因?yàn)楣忄]費(fèi)都需要5-8塊錢了。1元的產(chǎn)品肯定是虧本了，但商家圖什么呢？

首先一般零元包郵的產(chǎn)品成本價(jià)格大多不高。其次呢，在拼團(tuán)的時(shí)候，需要滿多少人才能拼成，拼不成就白白貢獻(xiàn)了流量。而且同時(shí)，還貢獻(xiàn)了自己的信息填、親戚朋友的信息。一個(gè)帶幾個(gè)，就是很大的人脈鏈。

拼單成功的，還是需要商家設(shè)定的，比如說商家設(shè)定了100個(gè)人，那么也就是說這個(gè)拼單最少可以拿到100個(gè)人的數(shù)據(jù)信息，你可能在營銷中什么最厲害，那就是數(shù)據(jù)。 拿到100個(gè)人的數(shù)據(jù)，商家會(huì)從中抽取獲獎(jiǎng)人。商家用很便宜的成本拿到了用戶信息。這樣拼多多會(huì)不定期為用戶推送產(chǎn)品，久而久之成交量就上來了。

而未來，商家也會(huì)向拼多多購買流量，上線的商家慢慢會(huì)有新的門檻出來?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，流量就是王道。拼多多拼著拼著，就把錢賺了。

所以按照黃崢說的，拼多多不僅是銷售、營銷等前臺(tái)業(yè)務(wù)，拼多多要深入到大數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈、物流等對(duì)企業(yè)長期發(fā)展和戰(zhàn)略有著重要意義的后臺(tái)服務(wù)層面，幫助構(gòu)建“全產(chǎn)品生命周期”立體式生產(chǎn)方案，著重打造社交電商的“產(chǎn)銷合一”時(shí)代。以農(nóng)產(chǎn)品為例，拼多多實(shí)現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品上行全流程信息流物聯(lián)網(wǎng)，以嚴(yán)格的產(chǎn)地監(jiān)測(cè)確保品質(zhì)。

齊魯晚報(bào)·齊魯壹點(diǎn) 記者 任磊磊

本文內(nèi)容由壹點(diǎn)號(hào)作者發(fā)布，不代表齊魯壹點(diǎn)立場(chǎng)。

[責(zé)任編輯：楊凡、王懷森]

想爆料？請(qǐng)登錄《陽光連線》（ https://minsheng.iqilu.com/）、撥打新聞熱線0531-66661234或96678，或登錄齊魯網(wǎng)官方微博（@齊魯網(wǎng)）提供新聞線索。齊魯網(wǎng)廣告熱線0531-81695052，誠邀合作伙伴。