“我明天要去錢莊換近10萬人民幣的現金交房子。”劉偉剛剛換了一家公司，從以前的孟買轉而來到班加羅爾為新公司開拓市場。他租的房子周圍都是日本豐田、韓國現代、歐美軟件企業等聚集的居住區，因此和當地人月租三四百元相比，他這套月租7500元的房租幾乎是天價。

劉偉供職的是一家位于濟南的生產激光切割設備的企業。在班加羅爾，像劉偉這樣的山東人不少，比如山東博科集團的閆鵬、之前在山東絲綢集團工作的孫元雷等，他們大多在山東的公司工作，被派駐到印度淘金的一批人。

7500元人民幣房租的高檔小區

“去年王文濤書記還在濟南的時候，還去我們工廠參觀調研了。”甫一坐定，劉偉就迫不及待的介紹起了自己的東家-濟南邦德激光股份有限公司。和劉偉見面是在班加羅爾一家經營湖南菜的中國餐廳，雖然來印度很多年，劉偉還是保留了山東人的待客之道。

劉偉所言不虛，記者看到去年11月2日，時任濟南市委書記的王文濤和濟南市長王忠林等到邦德調研。當時的新聞稱：邦德激光是中國光纖激光切割機的行業領軍企業，創造了多個行業第一。近年來，公司以每年3倍的業績增長速度高速發展，創造了行業奇跡!

最近劉偉剛剛換到了濟南邦德，也是在印度派駐，只不過派駐的大本營從孟買被派到了班加羅爾。“以前我在德里幫上一家公司做印度市場，現在的這家公司想以班加羅爾作為辦事處。沒辦法德里是政治中心，那里都是官老爺，他們對整治比較敏感，班加羅爾相對更開放一些。”

而上個月，他剛剛在班加羅爾租了一套房子，位于班加羅爾最繁華的世貿中心WTC的Brigate Gateway小區。 “我明天要去換大概13萬人民幣的現鈔。”劉偉說道，在印度租房子很麻煩，有厚厚一摞合同文件。除了支付半年房租，還要付10個月的押金，還要加上一個月房租的中介費，總共約13萬人民幣。

如此之高的房租，即便在濟南這樣的城市，應該也是比較高檔的地段。“住在哪里其實是企業實力的表現。”劉偉解釋說，公司在印度的發展前景本身就非常樂觀，而且公司本身是做高端激光設備的，有這個實力而且也很有必要租這樣的房子。從他的鄰居們我們也能看出端倪，居住在該小區的大多數來自日韓歐美發達國家著名公司的外國人，像豐田、現代等，7500元人民幣的價格也體現出了它的街區地位。

山東人的印度機會

在印度，山東企業的機會非常多。比如，總部在濟南的山東博科集團主營的是醫療的血液、尿液檢測設備和實驗室檢測設備兩個領域。而目前，他們在印度一家扎根三年，并且一直在持續盈利中。

該公司印度分公司的銷售主管閆鵬告訴記者，印度是一個人口大國，在全世界，能有類似中國這樣體量、并且人口眾多的國家只有印度。而印度正處于飛速發展的時期，但是印度的基礎醫療相對薄弱，這恰好是中國企業的優勢。

“比如我們是做醫療檢測設備的，在醫院驗血、驗尿等化驗都是用這些器材。但是在印度，由于醫院的經濟實力參差不齊，所以他們的很多檢測設備存在超期使用的問題，原本是5年使用期，他們都會使用7年甚至更長。而我們的設備，檢測精度更高、使用壽命更長，非常適合印度的國情。”

可能很多人不知道，山東絲綢集團曾經是行業內最早在印度設立分公司的。印度是絲綢進口大國，2000年的時候，印度九成以上的絲綢是從中國進口。現在雖有所下降，但是中國絲綢仍是大頭。據印度商工部統計，1-12月，印度絲綢貿易額為39.73億美元，進口主要來源地為：中國金額3.25億美元，占比69.46%，其次是越南金額4617.03萬美元，占比9.86%。

不過這幾年，中國絲綢開始轉向制作高附加值和成衣制品，對印度出口原材料開始下降，而越南份額開始走高。

孫云雷稱，印度主要是進口原材料為主，太高端的產品需求不大，另外印度進口的絲綢主要是紗麗，從設計和風格都是國內的產品差別很大。

山東向印度出口絲綢曾經一度進入全國前幾名，不過這幾年，隨著國家東桑西移政策的影響，加上山東人力成本太高，養蠶的越來越少，絲綢原材料出口已經越來越少。

“國家東桑西移后，四川絲綢曾經一度很興盛，后來又轉移到了生產成本更低的廣西。廣西目前的絲綢產量占全國的55%，而綢緞加工主要到了江浙地區。山東的絲綢行業也進入到了深加工的階段，比如淄博大染坊是淄博絲織二廠建立的，如今他們的產品主攻歐美和日韓等發達國家市場。”

如今多數中國企業進入印度大多是依靠招當地的代理商作為快速進入的渠道。不過，孫云雷表示，在中國絲綢最鼎盛的時候，曾經一度砍掉了代理商，直接與客戶接洽，中間渠道減少，使得產品價格更低，而且騰出了利潤空間。

靠展會打開印度高端市場大門

劉偉所在的濟南邦德主要是經營激光切割設備的。他說，很多人都不知道，濟南是全國有名的切割設備生產基地，大大小小的切割設備工廠有400多家，來印度的就有十來家。而全國在印度銷售切割設備的企業也就20來家。

“中國人的圈子比較好認，我們行業這個圈子是個小圈子，所以大家對行業的情況都比較了解，誰來了誰走了，都很清楚。”

劉偉說，他們公司的產品具有核心技術，產品對標發達國家標準，價格相對較高，因此之前主攻歐美日韓市場，從2016年才開始進入印度，但并沒有花精力去做。而他是2017年12月份才入職這家公司。

我們2016年、2017年兩年的營業額加起來就有三千萬了，2018年前四個月的營業額已經1500萬，比去年同期增長200%，今年的任務是4000萬。為了深耕印度市場，他們還專門成立了9個人的印度團隊。

要知道日本這個行業比較有名的品牌amada，在印度深耕了十幾年，2017年銷售了100臺左右，按一臺200萬臺左右，營業額也大概在兩億左右。

作為一家細分領域的企業，又主攻高端市場，要想打開印度市場是有一定難度的。邦德的做法是參加印度當地的大型展會。“我們都是參加印度當地規模最大、影響力最大、規格最高的展會。”

劉偉介紹說，他們在印度參加一場展會的投入就是六七十萬人民幣，到目前為止，一共做了六場展會，總花費在二三百萬人民幣。“你想在展會上，一個標展和一個大的豪華展位對比，客戶和代理商肯定會認為豪華展位的公司會很有實力，因為一般公司花不起這個錢。通過展會營銷，很多客戶資源和代理商資源就來了，相應的人脈也會慢慢建立起來。

不過，最近一段時間，劉偉比較郁悶，“我剛剛丟了一個大訂單，真是氣死了，這個印度客戶與傳統的印度客戶不一樣。”劉偉說的傳統印度客戶，其實是說印度人跟中國商人有一樣的習慣就是喜歡討價還價。因此一般一個客戶談成大概要兩三個月時間，而前后三次商談才能敲定。而這位顧客只要了基準價，連討價還價都沒有，就定了另外一家客戶。

印度汽車行業風口來臨

激光切割行業在印度迎來爆發期，恰恰是印度進入汽車社會國家的一個縮影。

據印度官方數據顯示，印度2017年新車銷量達到401萬輛，超過德國躍居世界第4位。2018年1月、2月，印度轎車和SUV銷量激增，繼續穩坐世界第四把交椅。有分析認為，印度到2020年將超過日本。

劉偉業告訴記者，汽車工業恰恰激發出了市場對高端的光纖激光切割需求。因為汽車工業要求對鋼板的切割要高精度、高質量、并且效率要高，目前最好的切割技術就是光纖切割。我們的產品剛好迎合了市場需求。

據印度媒體報道，目前，印度每千人擁有18輛乘用車、5輛商用車，市場潛力較大，中產階級和年輕人將成為汽車消費增長的主要驅動力。2014/2015財年，印度乘用車和商用車產量分別為320萬輛和70萬輛，預計到2020年將分別達1000萬輛和230萬輛。

印中友好協會駐班加羅爾秘書長巴斯卡蘭還向記者介紹說，印度政府曾經有一個關于汽車發展的綱領文件——《汽車發展規劃(2006—2016年)》。該規劃提出：印度政府允許外商100%直接投資汽車行業，并對汽車零部件生產和進口免除許可和批準，鼓勵以印資為主的合資企業;同時注重引進外資，允許國外投資采用單純的技術合作方式;政府對購車實行了優惠稅制，促進小型乘用車消費，下調小型乘用車的購置稅率，大幅減輕消費者的購入成本負擔。鼓勵混合動力汽車、電動汽車和電動摩托車的生產等諸多措施。

不過印度人買車受經濟水平和交通情況等因素制約，他們喜歡廉價皮實的小型車。比如，2016年，印度全年的銷量冠軍是鈴木奧拓這款微型車。

對于印度人的購車習慣，劉偉說了一個很有意思的事情：“印度人比較要面子，他們買車也挺認牌子，不過大多都是最低配。”從在印度打車也確實能看出這種現象，大部分uber的車子都是手動擋。

齊魯晚報·齊魯壹點記者 任磊磊 發自印度班加羅爾

[責任編輯：楊凡、梁延菊]

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