原標(biāo)題：張?jiān)?022年度股東大會(huì)和投資者交流會(huì)實(shí)錄

來(lái)源：膠東在線

原標(biāo)題：張?jiān)?022年度股東大會(huì)和投資者交流會(huì)實(shí)錄

來(lái)源：膠東在線

2023年5月26日，煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰?以下簡(jiǎn)稱(chēng)為“張?jiān)９尽?2022年度股東大會(huì)和投資者交流會(huì)在總部山東煙臺(tái)召開(kāi)。

張?jiān)９竟蓶|大會(huì)和投資者交流會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

現(xiàn)場(chǎng)計(jì)票監(jiān)票

以下，為張?jiān)９?022年度股東大會(huì)和投資者交流會(huì)實(shí)錄。

股東大會(huì)周洪江(煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰径麻L(zhǎng))：

各位股東朋友們，大家上午好！煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰?022年度股東大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議，現(xiàn)在開(kāi)始！

張?jiān)９径麻L(zhǎng)周洪江先生

張?jiān)９煞莨究偨?jīng)理孫健先生

張?jiān)９煞莨靖笨偨?jīng)理兼董秘姜建勛先生

首先，我代表公司領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)營(yíng)層和全體員工對(duì)各位股東、各位股東代理人和各位嘉賓的到來(lái)，表示熱烈的歡迎！

我們今天的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議將審議表決九項(xiàng)議案，這九項(xiàng)議案分別是：

1、2022年度董事會(huì)工作報(bào)告

2、2022年度監(jiān)事會(huì)工作報(bào)告

3、2022年年度報(bào)告

4、2022年度利潤(rùn)分配方案

5、關(guān)于2023年財(cái)務(wù)預(yù)算的議案

6、關(guān)于聘任會(huì)計(jì)師事務(wù)所的議案

7、關(guān)于公司《2023年限制性股票激勵(lì)計(jì)劃(草案)》及其摘要的議案

8、關(guān)于制定公司《2023年限制性股票激勵(lì)計(jì)劃考核管理辦法》的議案

9、關(guān)于提請(qǐng)股東大會(huì)授權(quán)董事會(huì)辦理公司2023年限制性股票激勵(lì)計(jì)劃相關(guān)事宜的議案

各議案核心內(nèi)容都已公告，內(nèi)容就不在此一一重復(fù)了，待會(huì)兒大家可以觀看屏幕上顯示的議案內(nèi)容，如果大家對(duì)于議案的內(nèi)容需要咨詢，請(qǐng)?zhí)岢鰜?lái)，我們將予以解答。

股東一：

關(guān)于股份支付費(fèi)用，因?yàn)楝F(xiàn)在的考核里面是把股份支付費(fèi)用算了四年，分?jǐn)偟矫恳荒甑馁M(fèi)用里面，但是在考核凈利潤(rùn)里面是把這個(gè)放在外面的。當(dāng)然今天已經(jīng)是表決了，既然這樣唱票，我們是不是可以交流一下，是不是有調(diào)整的可能？

姜建勛(煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰靖笨偨?jīng)理兼董秘)：

股東之前的反應(yīng)我們注意到了，我們跟財(cái)務(wù)顧問(wèn)、法律顧問(wèn)溝通了，從程序上來(lái)不及，沒(méi)有辦法做調(diào)整了，所以說(shuō)我們只能這樣做，這也是各個(gè)公司通用的做法，只能請(qǐng)你們理解。但是業(yè)績(jī)的制定，公司是基于現(xiàn)在的現(xiàn)實(shí)情況，大家不要覺(jué)得說(shuō)張?jiān)＿_(dá)成這個(gè)業(yè)績(jī)很容易，草案剛一開(kāi)始出來(lái)的時(shí)候，部分股東覺(jué)得張?jiān)２恍枰Γ善骄涂梢裕皇沁@樣的。如果說(shuō)能夠做得更好，我們不會(huì)滿足于現(xiàn)狀。

股東二：

剛才提的股票激勵(lì)，我們也有交流，你們是不是可以回購(gòu)一部分B股，B股回購(gòu)過(guò)來(lái)把它注銷(xiāo)掉，把1個(gè)億回購(gòu)B股，對(duì)任何一方面都有好處，比如小股東、大股東。不回購(gòu)是不是對(duì)公司沒(méi)有信心？還是擔(dān)心對(duì)投入的回報(bào)？

周洪江：

這個(gè)問(wèn)題我來(lái)回答，提的建議非常好，實(shí)際上我上任董事長(zhǎng)以來(lái)，對(duì)資本市場(chǎng)一直在研究、學(xué)習(xí)，特別觀察B股的走勢(shì)，我們會(huì)認(rèn)真對(duì)待你的建議，如果說(shuō)在這以前，多說(shuō)一句話，大家曾經(jīng)說(shuō)董事長(zhǎng)和總經(jīng)理都不買(mǎi)張?jiān)５腂股，其實(shí)我們都買(mǎi)了。買(mǎi)了以后，外國(guó)股東給我發(fā)了一個(gè)郵件，你為什么買(mǎi)？你準(zhǔn)備控制這個(gè)公司嗎？外國(guó)人不太理解。不是，我們買(mǎi)有一個(gè)時(shí)間點(diǎn)的問(wèn)題，去年的分紅以后，我到現(xiàn)在還沒(méi)動(dòng)，因?yàn)閷?duì)我們有一個(gè)控制期。對(duì)張?jiān)?lái)講，不光有A股還有B股，B股的現(xiàn)象確實(shí)是我們需要認(rèn)真對(duì)待，謝謝你的建議。

股東二：

關(guān)于B股，實(shí)際上回購(gòu)B股，我們實(shí)際上非常建議張?jiān)９驹谖磥?lái)幾年，能夠把它作為一個(gè)每年連續(xù)的回購(gòu)。你現(xiàn)在去回購(gòu)，第一，買(mǎi)什么還有比這個(gè)投資更好？第二個(gè)品牌打造，股東也好，市場(chǎng)也好，有很大的話題可以做這個(gè)，一舉兩得的好處。張?jiān)Ｒ彩堑胤叫椭匾膰?guó)企，你這樣做也是推動(dòng)資產(chǎn)同步，強(qiáng)烈建議能夠在具體上，比如說(shuō)未來(lái)五年，三年，每年凈利潤(rùn)拿出來(lái)一定比例來(lái)。這對(duì)張?jiān)Ｗ陨淼膬r(jià)值是有很大提升的。

周洪江：

謝謝，我們會(huì)認(rèn)真對(duì)待。

股東三：

我有一個(gè)問(wèn)題想問(wèn)一下財(cái)務(wù)總監(jiān)，根據(jù)我們歷年的財(cái)報(bào)，還有股權(quán)激勵(lì)的數(shù)據(jù)，我翻了一下，大概是2019年我們的營(yíng)收是50.74個(gè)億，歸母的凈利潤(rùn)是8.92億，那一年的固定資產(chǎn)折舊大概是3個(gè)億。再翻一下我們股權(quán)激勵(lì)里面的目標(biāo)，到2025年我們的營(yíng)收的目標(biāo)是51.17個(gè)億，這個(gè)是我自己算出來(lái)的。也就是說(shuō)，我們?cè)谧墓蓶|，可能最少有一個(gè)夢(mèng)想，就是回到2019，希望我們公司的業(yè)績(jī)跟經(jīng)營(yíng)，第一個(gè)目標(biāo)是能夠回到疫情前，這是第一個(gè)目標(biāo)。根據(jù)股權(quán)激勵(lì)，我們的管理層可以說(shuō)是給我們指明的方向，營(yíng)收方面，目標(biāo)三年后可以回到2019年。但是根據(jù)這個(gè)股權(quán)激勵(lì)的計(jì)劃方式，扣非的凈利潤(rùn)大概是5.37個(gè)億。我再重復(fù)一下這四個(gè)數(shù)據(jù)，一個(gè)是2019年?duì)I收的50.74億，對(duì)應(yīng)的A股凈利潤(rùn)是8.92億，一個(gè)是股權(quán)激勵(lì)的目標(biāo)是三年后營(yíng)收我們達(dá)到了51.17億，應(yīng)該說(shuō)是超越2019年，但是我們給出的凈利潤(rùn)，我們的目標(biāo)，我們的期望值是5.37億，我翻了一下，大概是去年的固定資產(chǎn)，跟2019年的固定資產(chǎn)折舊，這一塊并沒(méi)有增加多少，好像是3.1億，我就想問(wèn)一下，這里面2025年我們的期望跟2019年這里面大概有3.5億的差距，也就是說(shuō)雖然我們營(yíng)收是創(chuàng)了歷史新高，可是我們的凈利潤(rùn)只是相當(dāng)于2019年的七成、六成，我想問(wèn)一下是什么原因?qū)е聝衾麧?rùn)的幅度達(dá)不到我們的要求，不能跟營(yíng)收同時(shí)回到2019年。最大的這一塊費(fèi)用是固定資產(chǎn)折舊，它并沒(méi)有增加多少，想請(qǐng)管理層給我們分解一下這里面到底是哪一些費(fèi)用，哪一些成本增加得比較厲害，我不知道我這么表述清不清楚？

姜建勛：

數(shù)字是沒(méi)有問(wèn)題的，公司這兩年?duì)I收和利潤(rùn)，大家能看到這幾年的營(yíng)收跟利潤(rùn)是跟過(guò)去幾年不一樣，比例發(fā)生了扭轉(zhuǎn)。這里邊主要的因素，一個(gè)是成本非常大，你回去仔細(xì)研究一下，我們的毛利率比2019年下降了很多，毛利率下降說(shuō)明成本上升，市場(chǎng)價(jià)格在沒(méi)有變動(dòng)的情況下，成本上升導(dǎo)致了毛利率下降了，盈利的最主要來(lái)源是毛利率，我們的毛利下降導(dǎo)致了我們這幾年整個(gè)盈利下降。成本上升，從原酒到包裝材料，所有成本的構(gòu)成，包括折舊，制造費(fèi)用，員工的薪酬，這幾方面一直都在上漲，不光張?jiān)＃@是全國(guó)性的，有些東西不是我們能規(guī)避的。所以造成我們毛利率下降非常厲害，我們公司管理層也在反復(fù)分析，怎么能保證毛利率，提升我們的盈利。所以你提出來(lái)的問(wèn)題，也是我們?cè)诳紤]的。

周洪江：

我再做一個(gè)補(bǔ)充，雖然我不是財(cái)務(wù)的專(zhuān)職人員，但是大的方向我是比較清楚的。收入的增長(zhǎng)的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于凈利潤(rùn)，剛才姜建勛做了回答，主要是毛利率下降的原因，一方面是因?yàn)槌杀镜纳仙杀局饕沁@幾年公司在提升產(chǎn)品的品質(zhì)上，下了很大的功夫。現(xiàn)在我們可以自豪地講，我們相同價(jià)位的產(chǎn)品和國(guó)際競(jìng)品盲品，我們不輸于它的，這是要付出代價(jià)的，這是一個(gè)原因。第二個(gè)原因，大家注意到我們這幾年線上發(fā)展速度比較快，線上給我們帶來(lái)了收入增長(zhǎng)，但是這里面的銷(xiāo)售收入，假如線上實(shí)現(xiàn)了10個(gè)億，其中有3個(gè)億左右，光有收入，基本上不產(chǎn)生利潤(rùn)，因?yàn)槭杖胧侵边_(dá)C端的，你要觀察，所以這應(yīng)該是看得挺熱鬧，但是對(duì)于利潤(rùn)的增加很少。怎么辦呢？我們要把提高毛利率作為我們現(xiàn)在管理的核心。當(dāng)然提高毛利率也不是瞎提高，這也是我們即將進(jìn)行的半年總結(jié)的重點(diǎn)工作，我們總結(jié)特別在銷(xiāo)售端，第一個(gè)是管理上抓毛利，銷(xiāo)售上抓案例，隊(duì)伍上抓范例。各事業(yè)部首先過(guò)關(guān)的是毛利率，年初我們都會(huì)下達(dá)事業(yè)部的毛利率指標(biāo)，怎么樣提升，采取各種手段。另外一端是抓管理，管理應(yīng)該說(shuō)并不是沒(méi)有空間，特別是人員的工資，剛才姜建勛先生講了，我們的人員，原來(lái)人力部門(mén)給我提出來(lái)，特別生產(chǎn)一線的工人，退休三個(gè)進(jìn)一個(gè)，我今年下的死命令，今年、明年、后年，退五個(gè)才能進(jìn)一個(gè)。我們的人員，因?yàn)樾畔⒒詣?dòng)化水平很高，嚴(yán)控人員的進(jìn)入，保證員工收入不下降，還有提升。另外為了完成這個(gè)利潤(rùn)，我們也知道，我們股權(quán)激勵(lì)要做，能不能做成？這是一個(gè)最關(guān)鍵的問(wèn)題，實(shí)際上我們200人左右的中高層骨干，每個(gè)人頭頂上要頂著利潤(rùn)，我們半年總結(jié)會(huì)把每個(gè)人今年的工作目標(biāo)，你干市場(chǎng)的要實(shí)現(xiàn)多少利潤(rùn)，你干管理的是實(shí)現(xiàn)多少利潤(rùn)，我們要把它打出來(lái)，當(dāng)然我們希望得到更好的效果。從另一方面看，我們實(shí)現(xiàn)了多少利潤(rùn)。我們也有一個(gè)夢(mèng)想，我跟管理層講，我們第一個(gè)夢(mèng)想是要重新回到2019年。第二個(gè)夢(mèng)想，重新回到2011年。第三個(gè)夢(mèng)想，銷(xiāo)售過(guò)百億。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想，張?jiān)?shí)際上有三個(gè)大的品類(lèi)，第一個(gè)品類(lèi)是國(guó)產(chǎn)葡萄酒；第二個(gè)品類(lèi)是國(guó)外收購(gòu)的酒莊，他們的產(chǎn)品在全世界都有銷(xiāo)售。第三個(gè)品類(lèi)是白蘭地，特別是我們以可雅為核心的高端白蘭地的崛起。當(dāng)然我們還有旅游。三年疫情，前年年底我們做出決斷，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售事業(yè)部的體制改革，去年本來(lái)勢(shì)頭很好，結(jié)果12月的疫情帶來(lái)了很大的沖擊。我們頭腦是清醒的，因?yàn)楣潭ㄙM(fèi)用改不了，固定資產(chǎn)我們已有了，我看小股東也講了，張?jiān)Ｒp資產(chǎn)。其實(shí)輕資產(chǎn)就是三句話：能賣(mài)則賣(mài)，能租則租，能開(kāi)發(fā)則開(kāi)發(fā)。特別是最后一句話，開(kāi)發(fā)的問(wèn)題，開(kāi)發(fā)比較難，比如說(shuō)我們有些地方，原來(lái)有研究開(kāi)發(fā)，與當(dāng)?shù)卣塘浚Y(jié)果被疫情耽擱了。但是第一條、第二條我們?cè)谧隽耍行┮呀?jīng)做出效果了，有些是在過(guò)程當(dāng)中，有些資產(chǎn)該賣(mài)就賣(mài)了。

股東四：

各位領(lǐng)導(dǎo)好，我問(wèn)一個(gè)比較細(xì)致的東西，因?yàn)樵蹅冞@幾年，特別是2016年到2018年，跨越到2021年，2022年，我發(fā)現(xiàn)我們成本上漲比較厲害，我問(wèn)兩個(gè)數(shù)據(jù)，原酒這塊，因?yàn)槲野盐覀儺?dāng)時(shí)2016年跟2018年原酒成本跟當(dāng)時(shí)的原酒銷(xiāo)量，當(dāng)時(shí)原酒生產(chǎn)大概是在6500-7000元/噸這樣的價(jià)格，到了2022年原酒采購(gòu)成本漲到了9000到10000元。我看這個(gè)漲幅是相當(dāng)大的，漲了40-50%。我想問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題，我們?yōu)槭裁礉q得這么大？在采購(gòu)端發(fā)生了什么樣的本質(zhì)變化？現(xiàn)在是什么程度？第二個(gè)問(wèn)題，我們當(dāng)下跟未來(lái)原酒的成本上升，或者說(shuō)未來(lái)的變化，管理層這邊是怎么去判斷的？

周洪江：

我們首先把質(zhì)量放在第一位，這個(gè)質(zhì)量不是關(guān)起門(mén)來(lái)的質(zhì)量，一定是打開(kāi)門(mén)的，一定是跟競(jìng)品來(lái)比的，這是導(dǎo)致我們成本上升最主要的原因。第二個(gè)是消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)基本是穩(wěn)定的。當(dāng)然隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，比如說(shuō)把白蘭地拿出來(lái)，如果是高端的可雅賣(mài)得更多，可能白蘭地的原酒成本的平均價(jià)還得往上漲。質(zhì)量一定要秉承一個(gè)長(zhǎng)期的匠心精神，這個(gè)不能光喊口號(hào)，因?yàn)楹玫脑疲叨说模卸说模投说模_實(shí)是有差別的。

股東四：

原酒采用了更好的品質(zhì)。但是我們看到，現(xiàn)在葡萄酒單價(jià)相比于2016年、2017年葡萄酒當(dāng)時(shí)的價(jià)格也是上漲的，但是2022年毛利率依然是下降的。

周洪江：

我們毛利率提升是有空間的，今年毛利率要作為管理的核心手段之一，除了一邊抓質(zhì)量，把質(zhì)量提升到一個(gè)水平，反過(guò)來(lái)，我們也要研究我們的出手價(jià)格，現(xiàn)在達(dá)沒(méi)達(dá)到要求？這兩個(gè)問(wèn)題實(shí)際上是一致的，所以各個(gè)事業(yè)部都要考核毛利率，毛利率都比去年的實(shí)際水平要高，他們今年要達(dá)到股權(quán)激勵(lì)的條件，都要過(guò)這個(gè)關(guān)。

股東五：

過(guò)去幾年咱們?cè)谧觥叭劢埂狈矫妫龅迷趺礃樱?/p>

周洪江：

這個(gè)問(wèn)題待會(huì)兒請(qǐng)總經(jīng)理回答吧，有一個(gè)簡(jiǎn)要的經(jīng)營(yíng)報(bào)告，特別是對(duì)于新一年的藍(lán)圖怎么做，給大家要報(bào)告一下。

股東六：

我請(qǐng)教一個(gè)小的問(wèn)題，毛利率其實(shí)我的理解，因?yàn)槲也皇歉阖?cái)務(wù)的，因?yàn)槲颐磕甑墓潭ㄙY產(chǎn)的折舊基本上是固定不變的，隨著你的銷(xiāo)售收入的下降，你自然毛利率，其他不變，毛利率是否下降？銷(xiāo)售得多了，你毛利率是不是自然高了？是否是這樣？

周洪江：

幾個(gè)緯度，第一個(gè)緯度，量大了，毛利率肯定起來(lái)了，這是一個(gè)問(wèn)題。第二個(gè)，我們的出手價(jià)格抬高了，毛利率肯定起來(lái)了。第三個(gè)是成本，比如我們的采購(gòu)成本也還有空間。比如我們的包裝材料，可雅原來(lái)做XO，原來(lái)做200來(lái)噸，談的是200噸的價(jià)格，我現(xiàn)在過(guò)了400噸，我買(mǎi)的多了，我告訴你價(jià)格要下降，這個(gè)成本下降毛利率也要體現(xiàn)。所以說(shuō)我們各個(gè)方面，都是相關(guān)的。今年我們確定的方針是事業(yè)部的總經(jīng)理都要抓毛利率，銷(xiāo)售端作為牽動(dòng)，和生產(chǎn)、采購(gòu)一起來(lái)謀劃：哪些產(chǎn)品是不是該漲價(jià)？哪些產(chǎn)品是需要維持？哪些產(chǎn)品在包裝上要變化？核心問(wèn)題是質(zhì)量不能變。

股東六：

我最后表達(dá)一下，張?jiān)＿@個(gè)品牌大家很認(rèn)可，尤其在國(guó)際市場(chǎng)能站得住腳，但是國(guó)人不知道。我們支持國(guó)貨，信任張?jiān)＃鋵?shí)看了看公司，還是有很多可以提升的空間，這次的股權(quán)激勵(lì)，從我這兒，我一直抱的是棄權(quán)或者反對(duì)，最后決定還是支持，是贊成同意，我還是希望管理層真正把這個(gè)空間能做起來(lái)，把我們的民族品牌繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大，謝謝。

(議案表決投票環(huán)節(jié))

周洪江：

下面請(qǐng)見(jiàn)證律師宣讀法律意見(jiàn)書(shū)。

楊子安：

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，我謹(jǐn)代表上海金茂凱德會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)本次股東大會(huì)發(fā)表見(jiàn)證意見(jiàn)如下：本次股東大會(huì)的召集、召開(kāi)程序符合法律、法規(guī)和規(guī)范性文件，以及公司章程的有關(guān)文件，出席會(huì)議人員的資格合法有效，本次股東大會(huì)提出臨時(shí)提案的程序合法有效。本次股東大會(huì)表決結(jié)果，請(qǐng)及時(shí)關(guān)注網(wǎng)站公告，謝謝。

周洪江：

下面請(qǐng)與會(huì)股東，簽署本次股東大會(huì)的決議，請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)工作人員提供簽字的材料。

(簽署決議)

投資者交流會(huì)

周洪江：

感謝各位股東對(duì)本次股東大會(huì)的支持，本次股東大會(huì)各項(xiàng)的議程進(jìn)行完畢，本次股東大會(huì)結(jié)束！下面進(jìn)入投資者交流環(huán)節(jié)，首先請(qǐng)總經(jīng)理孫健先生給大家，對(duì)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的總體情況做一個(gè)簡(jiǎn)要的報(bào)告，之后我們將回答各位提出的問(wèn)題。

孫健(煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰究偨?jīng)理)：

大家好！再次感謝我們各位股東、各位分析師專(zhuān)程趕到煙臺(tái)，來(lái)參加我們今天的股東大會(huì)，我們的小伙伴提前剪了一個(gè)短視頻，在計(jì)票的時(shí)候給大家播放了，把上一年我們股東群里面發(fā)言比較踴躍、給我們提了好多意見(jiàn)與建議的16位股東的金句收錄在里面，音樂(lè)用的是鄧麗君的《我只在乎你》，我們想借此表達(dá)張?jiān)?duì)待我們各位股東的一種情感是：我只在乎你，我很在乎你，我挺在乎你。也希望我們這個(gè)股東群能夠一直堅(jiān)持下去，而且保持活躍。我還要跟群主劉總說(shuō)，希望他能夠把這個(gè)群堅(jiān)持幾十年，傳到下一代，再下一代。一個(gè)品牌的二級(jí)市場(chǎng)股東們建的群，如果能夠存在幾十年或者一百年，這本身就說(shuō)明問(wèn)題。

接下來(lái)是我的發(fā)言，我特意找了一下，疫情三年間我給股東們做發(fā)言的題目。

2020年的時(shí)候，我說(shuō)的是“以更大的進(jìn)取心，對(duì)待后疫情時(shí)代”。那個(gè)時(shí)候正好武漢的疫情快結(jié)束了，當(dāng)時(shí)是心存樂(lè)觀，以為這個(gè)事馬上就過(guò)去了，沒(méi)想到持續(xù)了三年。

第二年是讀懂“小池子”，讀懂中國(guó)葡萄酒。

第三年是逆勢(shì)·上揚(yáng)，但是失言了，沒(méi)有做到。

我在前三年每次發(fā)言結(jié)束的時(shí)候，也用一句話來(lái)表達(dá)我們的一種心態(tài)。

2020年是用了丘吉爾的話，“永遠(yuǎn)不要浪費(fèi)一場(chǎng)危機(jī)”，2021年是“吾輩當(dāng)自強(qiáng)”，2022年是“人們最出色的工作往往是在處于逆境的情況下做出的”，這是我們這三年對(duì)待困難時(shí)期的一種心態(tài)。今年在想，我們?nèi)暌咔榻Y(jié)束了，起個(gè)這個(gè)題目，不知道合不合適：曙光在前，關(guān)鍵看拼勁和巧勁。

我試著用九句話，看能不能把去年的工作和表現(xiàn)呈現(xiàn)出來(lái)。

1、行業(yè)地位更加鞏固。—-這個(gè)是不爭(zhēng)的事實(shí)。

2、事業(yè)部體制基本成型。

3、聚焦戰(zhàn)略進(jìn)一步落實(shí)。

4、產(chǎn)品質(zhì)量顯著提高。

5、生產(chǎn)效率進(jìn)一步提升。

6、數(shù)字化轉(zhuǎn)型繼續(xù)推進(jìn)。

7、海外業(yè)務(wù)總體運(yùn)行平穩(wěn)。

8、圈層營(yíng)銷(xiāo)及宴席推廣開(kāi)始啟動(dòng)。

9、130周年大慶系列活動(dòng)提高了影響力。

這九句話，我想重點(diǎn)解釋一下第三句和第四句，剛才我看股東們也很關(guān)心。第三句話是關(guān)于聚焦，張?jiān)Ｗ鰶](méi)做？是不是走在聚焦的路上？是往前走還是后退？還是停下了？我拿出我們幾個(gè)類(lèi)別的產(chǎn)品，當(dāng)年價(jià)格和上一年價(jià)格，張?jiān)５某鍪謨r(jià)格，或者說(shuō)張?jiān)Ｊ栈劐X(qián)的價(jià)格，進(jìn)行比較。

龍諭這套產(chǎn)品，每瓶比上年增長(zhǎng)了105元，其他的五個(gè)酒莊酒，每瓶平均增長(zhǎng)了18元。解百納及餐酒，增長(zhǎng)了4.8元，白蘭地增長(zhǎng)了1.8元，白蘭地要做一下解釋?zhuān)驗(yàn)閺堅(jiān)０滋m地的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)是中低端量特別大，而可雅價(jià)格非常高，雖然可雅在三年前剛開(kāi)業(yè)，那個(gè)時(shí)候張?jiān)Ｗ龅陌滋m地全是中低端產(chǎn)品，可雅銷(xiāo)售是零，但是到去年，我們可雅這個(gè)高端品牌的銷(xiāo)售額，雖然它的數(shù)量少，但是它的銷(xiāo)售額已經(jīng)占了白蘭地這個(gè)品類(lèi)的31.7%，我們自己認(rèn)為這是很不錯(cuò)的，占到了三成以上，而且我們預(yù)測(cè)它應(yīng)該是四成、五成、六成，一直往上，占比越來(lái)越高。另外進(jìn)口葡萄酒每瓶增長(zhǎng)了3元，國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)所有產(chǎn)品平均下來(lái)是每瓶漲了3.3元，這個(gè)因?yàn)樗歉恳粋€(gè)板塊的瓶的數(shù)量相關(guān)，是加權(quán)平均的結(jié)果。

我說(shuō)這個(gè)事情是想表達(dá)張?jiān)Ｔ阡N(xiāo)售端的一些主動(dòng)的動(dòng)作，是很想把價(jià)格往上抬的，而且基本實(shí)現(xiàn)了，沒(méi)有哪一個(gè)事業(yè)部業(yè)務(wù)單元價(jià)格在下降，交割價(jià)格都在上升。你看一下我們?nèi)镜木鶅r(jià)，包括我們?cè)趶V東賣(mài)那么多便宜的白蘭地，全公司所有的均價(jià)超過(guò)了39元人民幣，39元是什么概念？一折算就是5歐元多，5歐元多是什么概念？已經(jīng)是法國(guó)波爾多左岸梅多克地區(qū)中級(jí)莊及以上的產(chǎn)品價(jià)格，所以張?jiān)Ｒ呀?jīng)是一家平均交割價(jià)格并不算低的公司。

雖然是我們價(jià)格這么高，但是我們的毛利率，去年的整個(gè)上市公司的毛利率卻下降了1.21%，我在這里多解釋一下，為什么下降？?jī)r(jià)格上升，為什么毛利率下降？

核心的原因可以提出五六個(gè)來(lái)，其中可能排在最前兩個(gè)的原因，一個(gè)是我們的原酒為主的成本在上漲，因?yàn)檫@個(gè)確實(shí)是要靠提高產(chǎn)品質(zhì)量帶來(lái)的，它大概給我們抬了一個(gè)多點(diǎn)。第二個(gè)是，剛才有位股東先生問(wèn)到的折舊，實(shí)際上折舊的增加又給我們上了一個(gè)多點(diǎn)，拿歷史數(shù)據(jù)來(lái)看，去年比前年，當(dāng)年折舊因素增加了1.3%。當(dāng)然還有財(cái)務(wù)做賬的原因，去年國(guó)家要求把運(yùn)費(fèi)要放到銷(xiāo)售成本里面，這樣是因?yàn)榱兄Р煌瑤?lái)的毛利率的下降。但是總體上，我覺(jué)得還有一個(gè)原因也要說(shuō)一說(shuō)，這個(gè)也看出我們這個(gè)行業(yè)的承壓，雖然上面這些酒在提價(jià)，可雅占比在提高，但是我告訴你另外一組數(shù)字，我們的線上業(yè)務(wù)在六年前只占我們國(guó)內(nèi)酒業(yè)務(wù)的3%，三年前漲到了6%，去年大概占到了15%，這一方面說(shuō)明線上業(yè)務(wù)做得不錯(cuò)，但另外一方面，線上業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)，它相對(duì)來(lái)講，毛利率沒(méi)有線下業(yè)務(wù)那么多，這個(gè)大家上網(wǎng)檢索能看出來(lái)，偏中低端的產(chǎn)品多一些，這個(gè)也是我們今后想極力解決的問(wèn)題。

再一個(gè)解釋是產(chǎn)品質(zhì)量大幅度提高，為什么這么說(shuō)？我還把三年前，2020年我做的發(fā)言PPT找出來(lái)了，上面首次提出了四個(gè)字，在產(chǎn)品質(zhì)量提升上，我們要“降維打擊”，我們要判斷出，我們那個(gè)時(shí)候，跟國(guó)外來(lái)的那些好牌子、好品質(zhì)的葡萄酒，我們跟它的差距有沒(méi)有？有多大？所以你一定要趕快咬牙趕上去，否則可能到今天，還不會(huì)是這個(gè)結(jié)局，因?yàn)楫?dāng)你沒(méi)有好馬去跟別人賽馬的時(shí)候，你怎么跑都是在后面，光炫技巧沒(méi)有用。

我想從一個(gè)側(cè)面用數(shù)據(jù)說(shuō)話，2021年我們國(guó)內(nèi)的品牌產(chǎn)品得了7個(gè)國(guó)際大金獎(jiǎng)，都是在國(guó)際上響當(dāng)當(dāng)?shù)拇螵?jiǎng)賽，還得了43個(gè)金獎(jiǎng)，加起來(lái)正好50枚。去年翻倍了，正好是100枚，包括25個(gè)大金獎(jiǎng)、75個(gè)金獎(jiǎng)。今年前四個(gè)月我們得了16個(gè)大金獎(jiǎng)、88個(gè)金獎(jiǎng)，前四個(gè)月已經(jīng)超過(guò)了去年的全年水平，我覺(jué)得也這也是從一個(gè)側(cè)面，說(shuō)明張?jiān)＞频馁|(zhì)量確實(shí)在大幅度提升，而且是在全面提升。全世界排前十大的葡萄酒企業(yè)，我安排做了同等賽事的得獎(jiǎng)情況調(diào)研，發(fā)現(xiàn)他們做得最好的，去年獲得的獎(jiǎng)牌的數(shù)量是29枚，應(yīng)該說(shuō)我們?cè)谶@方面是在奮起直追，已經(jīng)走在前面了。

雖然去年我們的領(lǐng)先地位并沒(méi)有受到挑戰(zhàn)，但是我們認(rèn)為過(guò)去一年的表現(xiàn)并不盡如人意，不管怎么說(shuō)，業(yè)績(jī)是在下降，不光要在本行業(yè)看，還要把自己拿到整個(gè)酒行業(yè)看。我們組織動(dòng)員團(tuán)隊(duì)逆勢(shì)而上的應(yīng)變能力仍不夠有力，應(yīng)對(duì)的措施仍顯不足，這個(gè)我們自己知道自己的差距。

第二個(gè)方面，想對(duì)中國(guó)市場(chǎng)去年的一些情況做一些分析，以便大家更好更直觀地判斷。

1、去年是國(guó)產(chǎn)葡萄酒連續(xù)下降的第十個(gè)年頭。

據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2012年全國(guó)規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)總產(chǎn)量達(dá)到138萬(wàn)千升的高點(diǎn)，2013-2016年降幅相對(duì)較小，仍穩(wěn)定在100萬(wàn)千升以上，2017年直接腰斬到67.91萬(wàn)千升，2022年又進(jìn)一步下降到21.4萬(wàn)千升，比上年下降22.12%，不足高點(diǎn)的六分之一。

2、進(jìn)口葡萄酒五連降。

據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)，2022年全國(guó)瓶裝葡萄酒進(jìn)口量為22.8萬(wàn)千升，比2017年高峰時(shí)的55.2萬(wàn)千升下降58.7%。

3、進(jìn)口白蘭地也出現(xiàn)下降。

據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)，疫情前的2019年全國(guó)白蘭地進(jìn)口額為75億元，到2021年進(jìn)口額增長(zhǎng)到117億元，超過(guò)進(jìn)口額為109億元的瓶裝葡萄酒。但2022年受疫情影響，下降到97.7億元，比上年下降16.5%，進(jìn)口額仍略高于瓶裝進(jìn)口葡萄酒(91億元)。總體上我們認(rèn)為2022年是中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)困難重重的一年，過(guò)程中以張?jiān)５臉I(yè)績(jī)表現(xiàn)為例，一、二月份成長(zhǎng)得不錯(cuò)，我們覺(jué)得充滿信心，增長(zhǎng)得確實(shí)不錯(cuò)，但是到3月份，以上海全域封城開(kāi)始，接著我們沿海的主市場(chǎng)基本上停擺，連續(xù)幾個(gè)月的時(shí)間，五成、六成，七成的倉(cāng)庫(kù)是發(fā)不出貨的，到了下半年基本上趨穩(wěn)，11月底已經(jīng)累計(jì)微增6%。我們那時(shí)又開(kāi)了一次調(diào)度會(huì)，各事業(yè)部信心滿滿，想年底爭(zhēng)取整體增長(zhǎng)過(guò)兩位數(shù)，但是沒(méi)想到12月7日的疫情一下子放開(kāi)，全國(guó)一下子停擺，停擺了兩個(gè)月。現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，因?yàn)?023年是1月份過(guò)年，12月份的備貨是主要備貨時(shí)期，恰恰這兩個(gè)月被硬生生阻斷掉，春節(jié)是葡萄酒的銷(xiāo)售旺季，中國(guó)的葡萄酒旺季應(yīng)該說(shuō)，能一個(gè)月頂三個(gè)月，但是你不可能說(shuō)我們疫情過(guò)后，大家補(bǔ)過(guò)個(gè)春節(jié)吧，這個(gè)對(duì)我們的影響確實(shí)是有的。

從行業(yè)看，上市公司的數(shù)據(jù)是最真實(shí)的，最能反映出問(wèn)題。

去年12家葡萄酒上市公司總營(yíng)收53.68億元，其中張?jiān)Ｕ急?3%。

12家葡萄酒上市公司總虧損7.05億元，其中張?jiān)衾麧?rùn)4.29億元，除張?jiān)Ｍ猓瑑H2家盈利，合計(jì)盈利不足3000萬(wàn)。8家虧損企業(yè)，合計(jì)虧損11.6億元。

第三部分對(duì)2023年的形勢(shì)做一個(gè)預(yù)判，拿數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話。

1-3月國(guó)產(chǎn)葡萄酒下降29.4%；1-3月全國(guó)進(jìn)口瓶裝葡萄酒下降38.8%；1-3月四大線上平臺(tái)下降34.4%。

另外從人均可支配收入來(lái)看，也不能用樂(lè)觀的態(tài)度來(lái)看待，特別是對(duì)于葡萄酒品類(lèi)，因?yàn)槠咸丫票旧硭南M(fèi)沒(méi)有普及，它不是生活必需品，當(dāng)老百姓捂緊錢(qián)袋子的時(shí)候，他可能在面對(duì)非生活必需品的葡萄酒消費(fèi)時(shí)，更加謹(jǐn)慎。

但是從3月份以后，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)總體是在恢復(fù)好轉(zhuǎn)。不過(guò)從我們調(diào)度全國(guó)的市場(chǎng)人員的反饋的信息看，葡萄酒消費(fèi)的活躍度并沒(méi)有同步跟上，可能跟得慢，如果經(jīng)濟(jì)是這個(gè)斜率高一點(diǎn)的曲線，葡萄酒可能就要是略低一點(diǎn)的曲線，我說(shuō)的是大勢(shì)，不是說(shuō)張?jiān)！?/p>

今年3月份以后，各地政府都在想盡辦法來(lái)恢復(fù)經(jīng)濟(jì)，所以我們總體下一個(gè)基本的結(jié)論，大家看是不是認(rèn)同：2023年國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)形勢(shì)，大概率會(huì)好，但通常不會(huì)好多少。

對(duì)張?jiān)６裕覀儎偛耪f(shuō)了一月份，因?yàn)檎麄€(gè)中國(guó)從去年12月7日到1月末，累計(jì)陽(yáng)了11億人以上，這段時(shí)間全國(guó)商業(yè)活動(dòng)基本停擺。二、三、四、五月，我們調(diào)度的數(shù)據(jù)看，都能超過(guò)去年當(dāng)月，說(shuō)明還是在恢復(fù)。因?yàn)?月份是春季旺季，但為春節(jié)旺季備貨的1月份被疫情阻斷，而春節(jié)旺季葡萄酒銷(xiāo)售量往往能占到全年的三成多，公司全體員工還要為上半年追平而付出努力。

我們?cè)谝弧⒍路莨鹃_(kāi)董事會(huì)的時(shí)候也是這么表達(dá)的，我們對(duì)今年的規(guī)劃就是，一季度肯定追不上，累計(jì)上半年要追平，因?yàn)槿径仁且粋€(gè)淡季，爭(zhēng)取全年達(dá)到我們預(yù)期的目標(biāo)。

我站在張?jiān)５膶用孀鰝€(gè)總體表述：近年來(lái)，張?jiān)．a(chǎn)品質(zhì)量不斷提升，“補(bǔ)短板”的效應(yīng)相對(duì)見(jiàn)效，“強(qiáng)長(zhǎng)板”的效應(yīng)不夠明顯，但是公司上下對(duì)戰(zhàn)略越來(lái)越認(rèn)同和堅(jiān)定，對(duì)戰(zhàn)術(shù)如何推動(dòng)戰(zhàn)略落地，也越來(lái)越找到了感覺(jué)，加上今年的股權(quán)激勵(lì)作用預(yù)期明顯，團(tuán)隊(duì)狀態(tài)不斷提升，我們有信心在2023年取得更好的成績(jī)。

對(duì)公司管理層而言，絕對(duì)不能躺在葡萄酒的小圈子里自我滿足，而是要把張?jiān)[進(jìn)中國(guó)前十大白酒品牌、前兩大啤酒品牌中，去發(fā)現(xiàn)自己的差距，知恥而后勇——這已經(jīng)越來(lái)越成為管理層每個(gè)成員的共識(shí)。

就像剛才周董說(shuō)的，我們有夢(mèng)想，第一恢復(fù)到疫情前，第二恢復(fù)到2011年最高點(diǎn)，第三有百億的目標(biāo)要去實(shí)現(xiàn)。

第四部分說(shuō)一說(shuō)今年的工作對(duì)策。

首先是我們一定要繼續(xù)堅(jiān)持的若干個(gè)工作事項(xiàng)，要一以貫之，我們這幾年也是這么做的。

第一，落實(shí)好聚焦戰(zhàn)略，推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步向中高端、特別是向高端聚焦，向能帶來(lái)更大銷(xiāo)量和利潤(rùn)貢獻(xiàn)的核心單品聚焦。

在聚焦上，每個(gè)銷(xiāo)售事業(yè)部都有自己的目標(biāo)，以龍諭事業(yè)部為例，它并不是滿天刷糨糊，核心要盯著12+15，12個(gè)核心城市，15個(gè)培育城市，要首先實(shí)現(xiàn)這些城市的突破性增長(zhǎng)，我們的酒莊酒事業(yè)部也是要盯著東部市場(chǎng)的若干個(gè)重心城市，我們的白蘭地就更加做了戰(zhàn)略上布防的調(diào)整，包括股東們也提到了這樣的建議，我們把廣東和山東作為我們的最重要的省級(jí)市場(chǎng)，特別是山東要做透，我們把山東分了四、五個(gè)省公司，大家分開(kāi)來(lái)做精細(xì)做透。另外我們從中西部抽調(diào)了一些人手，更加聚焦集中在江蘇、浙江、福建，我們把這三個(gè)省都一分為二，分成了六個(gè)白蘭地的省公司，追求做細(xì)做透。

相反，我們對(duì)中西部的白蘭地省份更多是培育，一定不要平均用力，這里面體現(xiàn)出我們第二個(gè)重點(diǎn)工作事項(xiàng)——聚焦重點(diǎn)城市和核心消費(fèi)群體“打殲滅戰(zhàn)”，做好典型案例引領(lǐng)，強(qiáng)化分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)打法。

張?jiān)Ｔ瓉?lái)提法是“三聚焦”，聚焦高品質(zhì)、聚焦中高端特別是高端，聚焦大單品，現(xiàn)在還強(qiáng)化了一個(gè)聚焦是聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)，我們要把聚焦越來(lái)越做得到位。

我再說(shuō)一說(shuō)我們?cè)诋a(chǎn)品上的聚焦，一些股東也在群里提了，對(duì)這個(gè)不是太滿意——你看張?jiān)Ｕf(shuō)聚焦，怎么到超市看到你產(chǎn)品越來(lái)越多，越來(lái)越復(fù)雜，這個(gè)要說(shuō)實(shí)話，你從局部市場(chǎng)、從一個(gè)城市，你是很難把它看明白的，因?yàn)槟憬佑|到的肯定是一個(gè)大象的某一個(gè)地方，你很難把整個(gè)大象看全。我舉一個(gè)例子，我們業(yè)務(wù)量最大的解百納事業(yè)部，它的產(chǎn)品也多，我們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品怎么劃分？我們堅(jiān)持四個(gè)產(chǎn)品庫(kù)，包括戰(zhàn)略型，就11款產(chǎn)品，堅(jiān)決把這些產(chǎn)品做好；利潤(rùn)型，某種程度上讓經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的角色更重一些，讓他多干一些；第三個(gè)是銷(xiāo)量型，我們?cè)谕镜臅r(shí)候，把它釋放出來(lái)的多一些，讓產(chǎn)品慢慢在削減；再就是淘汰型產(chǎn)品，它仍然是有銷(xiāo)量的，但是我們?cè)絹?lái)越抬高門(mén)檻，讓它逐步消亡，用老中醫(yī)的做法，靠聚焦產(chǎn)品的放大和邊緣落后產(chǎn)品的逐步消亡去解決，這才能實(shí)現(xiàn)我們的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)最大化。

第三，繼續(xù)發(fā)揮銷(xiāo)售事業(yè)部架構(gòu)的組織紅利。

第四，繼續(xù)營(yíng)造“以客戶為中心，以?shī)^斗者為本，以結(jié)果為導(dǎo)向”的氛圍。

第五，繼續(xù)加強(qiáng)關(guān)鍵崗位人才引進(jìn)和培養(yǎng)，總結(jié)提升管培生的培養(yǎng)機(jī)制、骨干人員的發(fā)現(xiàn)機(jī)制和專(zhuān)業(yè)人才的引進(jìn)機(jī)制。一方面是對(duì)一線干活的員工要看住，不能把數(shù)量盲目放大，就像周董說(shuō)的，退五進(jìn)一。另一方面對(duì)專(zhuān)業(yè)人才，是需要高水準(zhǔn)引進(jìn)的。

第六，繼續(xù)推動(dòng)線上業(yè)務(wù)渠道變革，鞏固提高已有的傳統(tǒng)電商市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展抖音、私域、拼多多等新渠道新業(yè)態(tài)。

第七，繼續(xù)落實(shí)好“確保安全生產(chǎn)，確保質(zhì)量安全、確保生產(chǎn)履約率，進(jìn)一步提升產(chǎn)品質(zhì)量”的生產(chǎn)管理主線。

第八，繼續(xù)以目標(biāo)客戶滿意度為核心，提高旅游業(yè)務(wù)服務(wù)水平。目前張?jiān)Ｓ衅邆€(gè)國(guó)家4A級(jí)旅游景點(diǎn)，要把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。

第九，持續(xù)抓好品牌釀酒師制度和供應(yīng)商AB角制度。不斷明確生產(chǎn)單位的主體責(zé)任，以及供應(yīng)商AB角制度運(yùn)行好了，它就會(huì)解決你的外包裝完美度的問(wèn)題，要靠制度的優(yōu)化，發(fā)揮越來(lái)越強(qiáng)的作用。

第十，完善驅(qū)動(dòng)訂單的業(yè)務(wù)模式，繼續(xù)壓縮產(chǎn)成品庫(kù)存。去年到年底的時(shí)候，我們公司還有2800萬(wàn)的滯銷(xiāo)產(chǎn)品，滯銷(xiāo)產(chǎn)品是指生產(chǎn)出來(lái)18個(gè)月以上還沒(méi)賣(mài)掉的，我們要把這個(gè)歷史上的存貨趕快減掉，出清，剩下幾乎全是經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)的訂單，即經(jīng)銷(xiāo)商要貨，我才生產(chǎn)。這里面有一些具體的做法我就不介紹了，總之是讓供應(yīng)鏈的鏈條，未來(lái)幾乎不產(chǎn)生滯銷(xiāo)產(chǎn)品。

第十一，全公司發(fā)揚(yáng)“店小二”精神，“匠心精神”和“包公”精神。“店小二”精神是強(qiáng)調(diào)服務(wù)；“匠心”精神是強(qiáng)調(diào)質(zhì)量提升；“包公”精神是強(qiáng)調(diào)管理的嚴(yán)謹(jǐn)。

第十二，依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，保持財(cái)務(wù)穩(wěn)健，除為保障安全及質(zhì)量提升進(jìn)行必要投資外，堅(jiān)持“不進(jìn)行較大投資”。我們前些年的重資產(chǎn)，要靠規(guī)模擴(kuò)大去消化。

其次，是年度內(nèi)尋求創(chuàng)新突破的五個(gè)工作事項(xiàng)。

第一，是把利潤(rùn)考核落實(shí)到209名中高層骨干身上。大概念是什么水平呢？對(duì)銷(xiāo)售崗位的，我們從事業(yè)部的總經(jīng)理、省公司的總經(jīng)理、管比較大規(guī)模城市的總經(jīng)理，這三級(jí)都是我們的中層干部，對(duì)他們都制定了模擬利潤(rùn)考核目標(biāo)，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)完全解禁，達(dá)不到，達(dá)到一個(gè)基準(zhǔn)水平，釋放70%，再達(dá)不到就得不到了。我們對(duì)旅游單位的各個(gè)單元的經(jīng)理們，考核的是折舊前利潤(rùn)。我們對(duì)生產(chǎn)單位的領(lǐng)導(dǎo)，考核的也是這個(gè)生產(chǎn)單位的利潤(rùn)，當(dāng)然我們有一個(gè)救濟(jì)的措施，對(duì)生產(chǎn)單位來(lái)講，他說(shuō)我倒是想給你干，但你銷(xiāo)售給我的訂單不夠，產(chǎn)量不足，我就達(dá)不到你的利潤(rùn)水平，救濟(jì)措施是，如果你的噸酒的各項(xiàng)可控費(fèi)用仍然降低了，這個(gè)時(shí)候我給你釋放，就是按照公告里說(shuō)的C檔條件，釋放70%的解禁。包括管理人員，也要對(duì)上利潤(rùn)指標(biāo)，每個(gè)人頭上都有。通過(guò)這種做法，我是想給大家表達(dá)，限制性股票如果只是面向整個(gè)公司的整體，它起到的作用是有限的，如果張?jiān)Ｕ嬲严拗菩怨善痹黾恿艘粋€(gè)考核的砝碼，在責(zé)任制的基礎(chǔ)上又加了一個(gè)砝碼，而且這個(gè)砝碼是落到每個(gè)人的頭上，落的就是利潤(rùn)，相信這個(gè)公司基本面一定會(huì)有一個(gè)根本性的好轉(zhuǎn)。

當(dāng)然說(shuō)到這里，我也解釋一句，剛才我們限制性股票沒(méi)有得到百分之百的通過(guò)，有幾個(gè)點(diǎn)的投票沒(méi)有通過(guò)，當(dāng)然也很難做到百分之百通過(guò)，不同的人對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法不同，有人說(shuō)你定的條件很容易就實(shí)現(xiàn)了，躺平。確實(shí)，多元社會(huì)，大家是有不同的感知，你掌握的信息不同，做出的判斷不同，思維模式不同，都很正常。我舉一個(gè)例子，我們?cè)谶@之前為限制性股票提前做籌備，問(wèn)能享受限制性股票的中層干部，要不要買(mǎi)？要買(mǎi)的話，寫(xiě)確認(rèn)書(shū)，準(zhǔn)備好錢(qián)。我那段時(shí)間在出差，出差回來(lái)一看，我特別關(guān)注到銷(xiāo)售崗位的骨干，怎么有25個(gè)人沒(méi)簽？把我嚇一跳，名單找出來(lái)，我還打電話問(wèn)了幾個(gè)人，25個(gè)人中，其中包括一個(gè)中層副職、24個(gè)助理。25個(gè)沒(méi)有簽，放棄了，他們是可以享受到的，為什么？這里面可能有個(gè)別人，比如剛買(mǎi)了套房子，我拿不出錢(qián)，可能是這樣的，但是可能更多的人是信心不足，覺(jué)得這個(gè)東西能實(shí)現(xiàn)嗎？他是當(dāng)事人，他就在負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)，基于他管理市場(chǎng)指標(biāo)的難易程度，他就認(rèn)為我要放棄。這個(gè)情況確實(shí)值得我們思考，也希望我們能多維地看，希望能達(dá)成對(duì)這個(gè)公司最有利的、有益的共識(shí)。

第二，是大力落實(shí)圈層營(yíng)銷(xiāo)的模式創(chuàng)新。我們從去年提出來(lái)了，但是去年我們執(zhí)行得并不好，大概念是什么？不是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的技巧動(dòng)作，而是模式創(chuàng)新。張?jiān)Ｔ谶^(guò)去十年，二十年，依托經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)目標(biāo)客群分銷(xiāo)或直送，我們?cè)谶^(guò)程中最多做一定程度的幫扶。對(duì)高端品牌而言，現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商，尤其經(jīng)過(guò)這些年的積累，它背后的目標(biāo)客群，高端消費(fèi)圈子，是有限的，它能觸達(dá)的數(shù)量是有限的，這個(gè)時(shí)候就意味著，我們單純依靠經(jīng)銷(xiāo)商，我們能做到的銷(xiāo)售額也是有限的，你想在高端層面想有一個(gè)突破，很難。怎么辦？對(duì)一個(gè)像張?jiān)＿@樣的消費(fèi)品企業(yè)，我們想致力于做高端的品牌，想把龍諭、可雅、愛(ài)斐堡的名聲創(chuàng)出來(lái)，就要靠直接觸達(dá)目標(biāo)圈層。像煙臺(tái)這樣的城市，你觸達(dá)到60個(gè)圈層、100個(gè)圈層之后，而且隨時(shí)能夠維護(hù)到服務(wù)到，讓他們一直喜歡你這個(gè)品牌，這單純靠經(jīng)銷(xiāo)商觸達(dá)不到。我們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到了哪一步？我們希望把這個(gè)體系完整搭建起來(lái)，當(dāng)然龍諭和可雅、愛(ài)斐堡的客群也是不一樣的，不是都可以置換、喝什么都行的。各品牌都要找到自己特點(diǎn)，找到我最適合做的人群。要找到最合適的，找到最容易達(dá)成投入產(chǎn)出比的，而且每個(gè)城市要達(dá)到一定的量級(jí)，達(dá)不到量級(jí)屬于隔靴搔癢，看起來(lái)能賣(mài)一些，但是不持久，形不成熊熊烈火之勢(shì)，形不成，你就沒(méi)有大成就。所以我們?cè)诰唧w的動(dòng)作上，都在完整地去研究怎么辦，我們不跟葡萄酒行業(yè)比，白酒有一些廠家稍微走在了前面，希望我們能在酒行業(yè)，未來(lái)能把這個(gè)事情破題，能破題就能有大的成就。

包括要在部分城市推進(jìn)文化館的建設(shè)，可雅這樣的品牌在全國(guó)已經(jīng)做了22個(gè)文化館，大概再過(guò)兩個(gè)月，能做到30個(gè)。包括龍諭這樣的品牌，包括酒莊酒，都要按照自己的力量，量力而行。如果一個(gè)城市沒(méi)有一個(gè)基本的品牌影響力和量，上去就搞這么一個(gè)大房子，哪怕是200平方，150平方，這個(gè)也承接不住，要選一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。

第三，大力落實(shí)宴席推廣的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。宴席推廣，更適用于解百納、白蘭地中的中檔品牌，要在宴席這個(gè)場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)深度的開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)突破，如果這個(gè)突破了，我們?cè)诮獍偌{已經(jīng)有足夠體量的基礎(chǔ)上，還能再發(fā)展，還能再增大規(guī)模，為什么？因?yàn)槟阋治觯瑢?duì)張?jiān)?lái)講，我們現(xiàn)在要不要把有限資金的媒體投放，或者說(shuō)服教育消費(fèi)者的錢(qián)，更多用在中檔品牌上？我們研究了，覺(jué)得不行，有限的錢(qián)要放在高檔品牌上，我們要靠高端產(chǎn)品，學(xué)習(xí)像茅臺(tái)那樣地盈利。你不能花大的媒體投入用到中檔品牌上，你怎么辦？解決之道是什么？就要靠群體性聚集的消費(fèi)場(chǎng)景，你只要把這個(gè)場(chǎng)景不斷打磨，你就會(huì)成功，比如解百納一定會(huì)成為中國(guó)宴席上的絕對(duì)第一品牌，讓大家談到宴席時(shí)，都愿意馬上想到你這個(gè)品牌、消費(fèi)你這個(gè)品牌。去年以解百納為例，去年干了31000場(chǎng)次，今年的目標(biāo)要做60000場(chǎng)。

第四，加快推動(dòng)工藝及新產(chǎn)品的創(chuàng)新。這里面有兩件事，第一件是對(duì)中高端的產(chǎn)品，特別是高端產(chǎn)品，我們一定要有把產(chǎn)品通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、工藝改造，讓它賦予中國(guó)的工藝元素，不能說(shuō)法國(guó)是這個(gè)技術(shù)，意大利是這個(gè)技術(shù)，說(shuō)完了之后，中國(guó)呢？什么也沒(méi)有，我們必須把自己的東西放進(jìn)去，形成我們自己的口感和特點(diǎn)，這是有記憶度的，以后消費(fèi)者能記得住的，我就喜歡你中國(guó)的這種口感，這是符合亞洲人口味的，然后再把中國(guó)式的表達(dá)一并做起。

我們要成立一個(gè)完全創(chuàng)新的單元，從口味研究開(kāi)始，研究中國(guó)年輕人喜歡的口味，喝了還想喝，還要有完全吸引住年輕人的包裝，包裝本身能講話，然后用他能夠接受的語(yǔ)言和講故事的方式，在恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)所，講給他聽(tīng)。因?yàn)樗退母篙叢灰粯樱母篙吀?xí)慣于喝酒喝的是應(yīng)酬。年輕人更強(qiáng)調(diào)的是隨意，讓自己開(kāi)心，場(chǎng)所上，年輕人更愿意是站立式的、音樂(lè)酒吧式的，場(chǎng)景也不一樣，這個(gè)是完全不同的。我們這個(gè)完全創(chuàng)新的單元要讓年輕的團(tuán)隊(duì)來(lái)做，希望能做起來(lái)，因?yàn)樵谥袊?guó)一旦把這個(gè)實(shí)現(xiàn)了，就厲害了。當(dāng)然過(guò)程中，不能只站在工藝的角度去開(kāi)發(fā)，我們是做企業(yè)的，企業(yè)要賺錢(qián)，我們希望靠工藝的突破，讓毛利率也有保證，但售價(jià)一定要低，否則的話你就把年輕人擋出去了。

第五，繼續(xù)推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的創(chuàng)新。三件事。第一件事是搭建完成數(shù)據(jù)中臺(tái)，把各方來(lái)路的消費(fèi)者數(shù)據(jù)變成企業(yè)自己的消費(fèi)者數(shù)據(jù)資產(chǎn)，在保證合法的情況下進(jìn)行數(shù)據(jù)加工分析。以千人為單位，研究他們的偏好，進(jìn)而采取行動(dòng)。比如他們對(duì)產(chǎn)品口感偏好，比如說(shuō)他們?cè)谀睦锲肪疲鞘裁礃拥哪繕?biāo)人群在喝你這個(gè)品牌，地域分布、職業(yè)這些都需要有。對(duì)企業(yè)來(lái)講，有了這些，就可以做有針對(duì)性的動(dòng)作，消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，作為一個(gè)企業(yè)來(lái)講，你能管理和運(yùn)營(yíng)多少，你未來(lái)企業(yè)就能做多大。第二個(gè)是企業(yè)微信，解決整個(gè)公司內(nèi)部的員工和我們的相關(guān)方以及我們的用戶的溝通效率，這三個(gè)角色怎么能夠一鍵傳達(dá)，把上傳下達(dá)的事情快速實(shí)現(xiàn)，張?jiān)Ｖ皼](méi)有實(shí)現(xiàn)，如果能做到，只需要總部有一個(gè)指令，按一個(gè)鍵就可以高效率溝通了。第三件是“i張?jiān)！毙〕绦颍覀兲岢鰜?lái)要先搞定10萬(wàn)個(gè)門(mén)店，目前已經(jīng)搞定3萬(wàn)個(gè)，賣(mài)酒的門(mén)店愿意下載，一分鐘就下載完了，下載了之后，以后進(jìn)張?jiān)５木疲肯渚贫加卸S碼，用手機(jī)掃一下，今天進(jìn)了10箱，又過(guò)了一個(gè)月又進(jìn)了5箱。根據(jù)不同貨品的價(jià)值，我們給你算積分，總部級(jí)、事業(yè)部級(jí)、省公司級(jí)、城市級(jí)，都可以給你直接觸達(dá)，分類(lèi)制定推廣方案。這些積分可以直接免費(fèi)領(lǐng)多少酒，可以到博物館來(lái)享受免票等等，它的好處就是讓我們的門(mén)店的老板從原來(lái)“我賣(mài)誰(shuí)的酒不是賣(mài)”，變成“我現(xiàn)在就愛(ài)賣(mài)張?jiān)５木啤保覀兾磥?lái)想觸達(dá)20萬(wàn)家。

最后也是用一句話來(lái)表達(dá)——只管努力，靜待花開(kāi)。實(shí)際上大家看語(yǔ)式，只管努力，后面經(jīng)常配的話是“剩下的交給老天”——不知道結(jié)果會(huì)怎么樣，反正把該干的干了。再積極一點(diǎn)是“你只管努力，剩下的交給時(shí)間”——我就埋頭苦干，相信未來(lái)一定有結(jié)果。這句話比前一句又略微積極了一點(diǎn)點(diǎn)，而靜待花開(kāi)，就又積極了一點(diǎn)點(diǎn)，因?yàn)榛ú粫?huì)來(lái)年再開(kāi)。

我就說(shuō)這些！謝謝大家！

周洪江：

大家的掌聲說(shuō)明了大家對(duì)總經(jīng)理的工作報(bào)告比較贊同，股東大會(huì)召開(kāi)以前，我們相關(guān)部門(mén)也收集了大家的意見(jiàn)，總經(jīng)理也發(fā)在我們管理層群里，我們準(zhǔn)備結(jié)合上半年的工作，結(jié)合大家提的建議，我們也認(rèn)真消化，有些建議我們正在做，有些我們可能做得不夠。總而言之，我想公司是大家的公司，希望大家一如既往地給予我們關(guān)心、批評(píng)、建議。既然是一家人，贊揚(yáng)的話少說(shuō)不說(shuō)，更多要挑毛病，所以我說(shuō)公司是股東的公司、投資者的公司，股東也是消費(fèi)者，所以大家站在消費(fèi)者的角度給我們提的意見(jiàn)，我們要認(rèn)真地吸納，當(dāng)然可能大家看問(wèn)題角度不一樣，但是不管怎么樣，我們要當(dāng)好“店小二”，就應(yīng)該有這種精神，認(rèn)真地來(lái)吸納大家的建議，下面的時(shí)間交給大家。

股東一：

周董好、孫總好。我是來(lái)自浙江的，我是第一次參加張?jiān)５墓蓶|會(huì)，很開(kāi)心，也很高興，第一次來(lái)到這里。我進(jìn)來(lái)的時(shí)候，大門(mén)就有人迎接了，張?jiān)ｉ_(kāi)股東大會(huì)，井然有序。我參加股東大會(huì)也是很多次，但是張?jiān)Ｎ沂堑谝淮危谝淮慰吹接羞@么多的股東來(lái)到，很是震撼，我覺(jué)得大家肯定對(duì)張?jiān)Ｒ彩呛芷诖?/p>

第一個(gè)建議，我看到張?jiān)＃瑒偛艑O總講拿到國(guó)際大金獎(jiǎng)拿到手軟，希望管理層是不是把這些品牌資產(chǎn)，通過(guò)線下和線上渠道，讓更多的消費(fèi)者知道，這是我第一個(gè)建議。

第二，請(qǐng)問(wèn)張?jiān)９緦?duì)回購(gòu)B股有什么障礙？或者有什么想法？

第三，是按照股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，今年要實(shí)現(xiàn)的應(yīng)收是不低于10%，相當(dāng)于43.296億，凈利潤(rùn)是增長(zhǎng)9%，不低于4.83億，這個(gè)藍(lán)圖還是有點(diǎn)挑戰(zhàn)的，你們采取哪樣的措施去實(shí)現(xiàn)上述的營(yíng)業(yè)收入跟凈利潤(rùn)？

第四個(gè)問(wèn)題，張?jiān)＜瘓F(tuán)手上哪幾個(gè)品牌是集團(tuán)的？因?yàn)樯虡?biāo)使用費(fèi)，每年?duì)I收的1%要給張?jiān)＜瘓F(tuán)。

姜建勛：

大家看到，我們現(xiàn)在的商標(biāo)使用費(fèi)只有2000萬(wàn)的水平，只針對(duì)“張?jiān)！边@一個(gè)商標(biāo)向集團(tuán)交商標(biāo)使用費(fèi)，所以說(shuō)現(xiàn)在集團(tuán)的大部分商標(biāo)，除了“張?jiān)！薄敖獍偌{”以外，其他的商標(biāo)已經(jīng)到上市公司的手上。這些年新創(chuàng)的商標(biāo)，都屬于上市公司，很多新注的品牌都是上市公司獨(dú)立完成的。

股東一：

你剛才說(shuō)的商標(biāo)使用權(quán)，2000萬(wàn)相當(dāng)于20個(gè)億是吧？

姜建勛：

0.98%。

股東一：

相當(dāng)于20個(gè)億，按照去年一半對(duì)一半，應(yīng)該是這么說(shuō)吧。

姜建勛：

差不多。

周洪江：

B股回購(gòu)的事情我已經(jīng)回答了，因?yàn)槲覀冏鳛楣芾韺游覀冃枰图瘓F(tuán)內(nèi)其他大股東進(jìn)行溝通，我們大股東層面比較復(fù)雜，有國(guó)資委，還有國(guó)際金融公司，還有意大利公司，需要跟他們溝通，讓我說(shuō)障礙，應(yīng)該說(shuō)沒(méi)什么障礙，非常好的建議。

關(guān)于股權(quán)激勵(lì)采取的措施，實(shí)際上剛才總經(jīng)理已經(jīng)回答了，再詳細(xì)就涉及到我們的商業(yè)機(jī)密了。

關(guān)于剛才說(shuō)的金獎(jiǎng)，因?yàn)椤稄V告法》有要求，不能大張旗鼓地通過(guò)媒體宣傳，但這是事實(shí)，我們要通過(guò)一定的渠道告訴消費(fèi)者，我們要發(fā)揮張?jiān)５暮诵母?jìng)爭(zhēng)力，在合適的市場(chǎng)建我們的文化體驗(yàn)館，文化體驗(yàn)館就相當(dāng)于教堂，圈粉我們當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)受眾、品牌的信仰者，他會(huì)影響他的圈層，到這個(gè)地方來(lái)看，包括用餐，會(huì)把我們剛才所說(shuō)的所有的事都能表達(dá)出來(lái)：包括說(shuō)我獲得了金獎(jiǎng)、我獲得第一名等等，我們要通過(guò)正確的方式，包括品鑒會(huì)等這樣的形式把張?jiān)５暮脰|西講出去。

股東二：

第一個(gè)問(wèn)題，龍諭未來(lái)三年預(yù)期大概是什么體量？營(yíng)銷(xiāo)打法，后續(xù)會(huì)不會(huì)借鑒可雅，包括體驗(yàn)館的方式。未來(lái)我們希望整個(gè)高端品在葡萄酒的品類(lèi)當(dāng)中，它這個(gè)價(jià)格帶的占比達(dá)到多少是比較合適的？

第二個(gè)問(wèn)題，我們大概在多長(zhǎng)的時(shí)間維度能看到利潤(rùn)率能夠恢復(fù)到疫情前的水平？

第三個(gè)問(wèn)題，去年電商事業(yè)部的增長(zhǎng)還是比較快的，今年的利潤(rùn)率和利潤(rùn)貢獻(xiàn)是一個(gè)什么目標(biāo)？

孫健：

把龍諭作為葡萄酒品類(lèi)的戰(zhàn)略品牌，是公司在做品牌規(guī)劃的時(shí)候定義的，白蘭地是可雅，葡萄酒是龍諭，當(dāng)然我們后期做了一些修正，因?yàn)辇堉I畢竟目前占比還是偏小的，而我們其他的酒莊酒，特別是愛(ài)斐堡酒莊，相對(duì)來(lái)講體量是大的，所以我們也愿意支持這些品牌，加在一起構(gòu)成了高毛利的酒莊酒。同時(shí)，我們已完成了龍諭全產(chǎn)業(yè)鏈的三年規(guī)劃，參照新世界做高端葡萄酒的做法，未來(lái)要把它打造成銷(xiāo)售過(guò)千萬(wàn)瓶的世界級(jí)名莊。

另外，伴隨龍諭體量的放大，是要增加做體驗(yàn)館的，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始啟動(dòng)做了。

剛才說(shuō)的電商問(wèn)題，從披露的數(shù)據(jù)來(lái)看，確實(shí)傳統(tǒng)電商近些年發(fā)展遇到了瓶頸，抖音、快手、私域卻在成長(zhǎng)。我們對(duì)電商團(tuán)隊(duì)的要求是，不能因?yàn)榇髣?shì)在受阻，就跟著大勢(shì)下降，我們要求電商體系要繼續(xù)快速成長(zhǎng)。比如說(shuō)對(duì)私域這樣的新興業(yè)務(wù)，我們私域團(tuán)隊(duì)去年大概發(fā)展了一萬(wàn)個(gè)Plus會(huì)員，每個(gè)人大概有四千元的貢獻(xiàn)，總收入四千萬(wàn)。今年我們提出來(lái)，能不能翻四倍，達(dá)到大概四萬(wàn)人，能不能做到1.5到1.6個(gè)億？

為什么呢？因?yàn)楫?dāng)這種新模式、新機(jī)會(huì)擺在面前的時(shí)候，張?jiān)Ｒ欢ㄒサ剑乙?zhēng)成為抓得最好的那個(gè)。我給大家披露下抖音的數(shù)據(jù)，這在后臺(tái)都能查到，抖音去年8月份到今年1月份，張?jiān)Ｗ约旱牡陮?shí)現(xiàn)了大概營(yíng)收在5000萬(wàn)到1個(gè)億的檔。行業(yè)排很前的一個(gè)國(guó)內(nèi)品牌，營(yíng)收大概在50萬(wàn)-70萬(wàn)之間的檔；在抖音總體排第二的國(guó)外著名品牌，營(yíng)收是500萬(wàn)-1000萬(wàn)的檔。我說(shuō)這幾個(gè)數(shù)字想說(shuō)明，我們?cè)诙兑簟⒃诟鱾€(gè)電商平臺(tái)已經(jīng)走在前面，但是不能因?yàn)樽咴谇懊婢妥詽M，因?yàn)槎兑麸L(fēng)頭正勁，它和傳統(tǒng)電商不一樣，還需要繼續(xù)發(fā)展，我們要把成果鞏固住。

當(dāng)然我們線上業(yè)務(wù)在成長(zhǎng)，但是利潤(rùn)率并不同步，這是抖音電商的消費(fèi)人群所決定的，但是我們也在做調(diào)整。舉個(gè)例子，我們的抖音團(tuán)隊(duì)，去年大概最低點(diǎn)時(shí)是百分三十幾的毛利率，我們今年要逼著他的毛利率過(guò)60%，現(xiàn)在還正在成長(zhǎng)的路上，這個(gè)目標(biāo)差不多能實(shí)現(xiàn)。

用傳統(tǒng)電商的思維來(lái)衡量，比如我們運(yùn)營(yíng)京東的團(tuán)隊(duì)只有35%的毛利，已經(jīng)很不錯(cuò)，強(qiáng)調(diào)一個(gè)合理的毛利率，更多的是把市場(chǎng)的蛋糕做大。所以傳統(tǒng)電商和新興電商在毛利率的問(wèn)題上差距這么大，是因?yàn)槊總€(gè)渠道有各自的特點(diǎn)。

等半年總結(jié)的時(shí)候，我們的電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，至少有三個(gè)大的團(tuán)隊(duì)都要做總結(jié)。我們要看在今年在實(shí)現(xiàn)快步提升銷(xiāo)售額的同時(shí)，能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的同步健康發(fā)展。否則，發(fā)展是不持續(xù)的，即使階段性是允許的，也不能一直這樣，這是我們今年的要求，具體的數(shù)字我就不披露了。

周洪江：

這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上又回到我們的利潤(rùn)、毛利率，首先說(shuō)毛利率是有空間的，有幾個(gè)方法：一個(gè)是規(guī)模；第二個(gè)是加強(qiáng)成本管理；第三個(gè)是產(chǎn)品價(jià)格是有空間的。特別是產(chǎn)品價(jià)格，合適的時(shí)候要進(jìn)行調(diào)整。

至于未來(lái)三年、五年的規(guī)劃，三年我想肯定是以我們股權(quán)激勵(lì)的目標(biāo)作為基礎(chǔ)，這也是我給高管團(tuán)隊(duì)反復(fù)講的，我們做股權(quán)激勵(lì)得以這個(gè)目標(biāo)作為最低目標(biāo)，爭(zhēng)取做得更好。五年的規(guī)劃，我們心里也有桿秤。

股東三：

大家好，非常開(kāi)心能夠參加張?jiān)５墓蓶|大會(huì)，首先對(duì)各位張?jiān)Ｈ说男量嗯Ρ硎靖兄x！今天來(lái)到股東大會(huì)我想提出兩點(diǎn)，第一是關(guān)于人才，人才是企業(yè)的寶貴財(cái)富，是企業(yè)發(fā)展的第一資源，今天把張?jiān)Ｔ趦?cè)員工人數(shù)變化表做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)：從2004年到2022年， 2004年張?jiān)Ｔ趦?cè)的人數(shù)是1767人，2005年、2006年數(shù)據(jù)不詳，到2012年在冊(cè)人數(shù)達(dá)到5268人；從2013年開(kāi)始反而下跌，到2018年達(dá)3233人；到去年2270人，人數(shù)跟2005年、2006年差不多。目前張?jiān)股的股價(jià)跟那個(gè)時(shí)候也差不多，我不知道是不是一種巧合？剛才周洪江董事長(zhǎng)也講了，首先第一個(gè)目標(biāo)是先回到把營(yíng)收利潤(rùn)回到2019年、再回到2011年、再朝100億目標(biāo)邁進(jìn)，我希望張?jiān)Ｄ軌蚣哟笕瞬乓M(jìn)，持續(xù)進(jìn)行優(yōu)秀人才引進(jìn)和培養(yǎng)，同時(shí)加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，創(chuàng)造適合人才發(fā)展的環(huán)境與土壤。

第二是關(guān)于導(dǎo)向問(wèn)題，咱們股權(quán)激勵(lì)還有剛才一直談的毛利率與利潤(rùn)，這都是在圍繞利潤(rùn)進(jìn)行導(dǎo)向。公司導(dǎo)向我個(gè)人認(rèn)為主要分為三種：利潤(rùn)導(dǎo)向、市場(chǎng)導(dǎo)向、消費(fèi)者導(dǎo)向。利潤(rùn)導(dǎo)向就是以賺取利潤(rùn)為目標(biāo)；市場(chǎng)導(dǎo)向就是市場(chǎng)缺什么我們?cè)焓裁矗覀冏鍪裁矗€是圍繞市場(chǎng)賺取利潤(rùn)；第三是以消費(fèi)者為導(dǎo)向，消費(fèi)者在哪里，我們走到哪里，我們?nèi)サ侥睦铮詽M足消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。剛才孫總也講了，準(zhǔn)備開(kāi)一個(gè)新的單元，研究消費(fèi)者，要造一款新的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者喝了還想喝，我覺(jué)得這是一種非常大的進(jìn)步，我希望公司以滿足消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，把消費(fèi)者滿意作為工作試金石和根本目標(biāo)，同時(shí)尋找利潤(rùn)之上的追求。

周洪江：

這位股東的兩個(gè)建議非常好，我也非常認(rèn)可，公司一定是以消費(fèi)者為導(dǎo)向，我們強(qiáng)調(diào)毛利率的管理，只是管理的手段之一，為什么我提出“三種精神”，特別是“店小二”精神，也就是把張?jiān)５南M(fèi)者當(dāng)作上帝。

人才的事，未來(lái)也是要堅(jiān)持重質(zhì)量，不求數(shù)量。肯定要把人才觀念、人才隊(duì)伍抓好，保證張?jiān)Ｐ碌恼鞒毯罄^有人，這也是一個(gè)非常重要的方面。作為董事長(zhǎng)，我在這個(gè)問(wèn)題上的責(zé)任更加重大。

股東四：

各位領(lǐng)導(dǎo)好，想要請(qǐng)教三個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)問(wèn)題是剛才我們提到抖音的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很快，但是利潤(rùn)不是那么高。我想具體問(wèn)一下，抖音業(yè)績(jī)這么快的增長(zhǎng)，吃的是線下存量，還是開(kāi)辟了新人群？第二個(gè)是過(guò)去幾年對(duì)部分海外葡萄酒品牌進(jìn)口增加了關(guān)稅，國(guó)產(chǎn)葡萄酒的競(jìng)爭(zhēng)壓力是不是會(huì)小一些，對(duì)張?jiān)５慕?jīng)營(yíng)是否更有利？第三個(gè)問(wèn)題，這兩年白蘭地的增長(zhǎng)，包括毛利情況，其實(shí)都比葡萄酒要好。未來(lái)我們準(zhǔn)備怎么去規(guī)劃這塊業(yè)務(wù)？會(huì)不會(huì)投入更大的資源和人力去做這塊？

孫健：

抖音的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，主要貢獻(xiàn)來(lái)源不是來(lái)自于線下的存量，主流是以新增的客群為主，這是通過(guò)研究購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和人群得出的結(jié)論。海外品牌主要涉及澳洲的“雙反”，過(guò)去兩年的時(shí)間里，其實(shí)不能說(shuō)人家不進(jìn)來(lái)了，機(jī)會(huì)就都給你了，不是這樣。你如果看業(yè)內(nèi)的一些分析，就能得出這樣的結(jié)論。不是人家不進(jìn)來(lái)了，中國(guó)的品牌馬上就能接過(guò)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。我想我們更應(yīng)該站在完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度看問(wèn)題。

中澳關(guān)系也有可能在短期內(nèi)有一些轉(zhuǎn)變，這個(gè)時(shí)候海外品牌又會(huì)重新進(jìn)來(lái)。這個(gè)時(shí)候，更多要看企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，在正面抗衡中能夠贏、還是能夠敗，這是更重要的，所以說(shuō)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)真是有好處。今年一季度體現(xiàn)出來(lái)的進(jìn)口葡萄酒的瓶數(shù)和國(guó)產(chǎn)葡萄酒的產(chǎn)量來(lái)比較，國(guó)產(chǎn)已經(jīng)高于進(jìn)口了，這是若干年來(lái)的第一次，大概前些年一直是46：54、48：52，國(guó)產(chǎn)的略低于進(jìn)口。今年一季度，第一次國(guó)產(chǎn)葡萄酒的產(chǎn)量，超過(guò)了進(jìn)口瓶裝酒的瓶數(shù)。但是從金額上，進(jìn)口還是要高一些，去年的國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口的金額大概是79億和91億的關(guān)系。當(dāng)然這個(gè)數(shù)據(jù)各方面不同口徑的統(tǒng)計(jì)會(huì)有差別，但我覺(jué)得這兩個(gè)數(shù)據(jù)可能更真實(shí)一點(diǎn)，進(jìn)口酒的總量從金額上可能還要高于國(guó)產(chǎn)，哪怕今年也有可能會(huì)略高，但是已經(jīng)接近持平了。所以說(shuō)對(duì)我們來(lái)講，關(guān)鍵是提高競(jìng)爭(zhēng)力！我們也做進(jìn)口酒業(yè)務(wù)，我們也在研究在海外收購(gòu)的六個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品怎么在中國(guó)經(jīng)營(yíng)，也是要順應(yīng)這個(gè)勢(shì)。而且我們?cè)谑召?gòu)這六個(gè)企業(yè)的時(shí)候，看中的也是它在中國(guó)市場(chǎng)占比很弱，這樣收購(gòu)才有疊加效應(yīng)、協(xié)同效應(yīng)，我們也有一個(gè)進(jìn)口酒的事業(yè)部，要研究怎么在進(jìn)口酒中細(xì)分的91億蛋糕里面，怎么得到更多份額的問(wèn)題。

周洪江：

白蘭地是張?jiān)５膬?yōu)勢(shì)，可雅也是100多年的品牌。如果說(shuō)有一天實(shí)現(xiàn)100億，在我的心目當(dāng)中，白蘭地品類(lèi)至少應(yīng)該占30億。現(xiàn)在的大概情況是白蘭地有10個(gè)億，可雅占白蘭地份額已經(jīng)過(guò)了三成。為了做好白蘭地，張?jiān)９煞莞笨偨?jīng)理姜華先生兼任白蘭地銷(xiāo)售事業(yè)部的總經(jīng)理，統(tǒng)籌生產(chǎn)和銷(xiāo)售，他今天也在現(xiàn)場(chǎng)，我們這幾年做了大量的基礎(chǔ)性工作，如果沒(méi)有三年疫情的話，我相信業(yè)績(jī)會(huì)更好。雖然白蘭地的原料是葡萄，但嚴(yán)格來(lái)講白蘭地是烈性酒，要與白酒、洋酒競(jìng)爭(zhēng)。我認(rèn)為張?jiān)５膬?yōu)勢(shì)還沒(méi)有充分地發(fā)揮出來(lái)，相信通過(guò)我們的堅(jiān)持，一定會(huì)有“山花爛漫時(shí)”。

股東五：

大家都想拿到高端的客群，但是高端客群觸達(dá)是很難的事情。我觀察到國(guó)內(nèi)葡萄酒的銷(xiāo)售渠道里，中高端餐飲比例比較高。不知道疫情三年來(lái)，針對(duì)高端餐飲渠道上面，是否有案例、打法分享一下？第二個(gè)問(wèn)題，張?jiān)：Ｍ獾臉I(yè)務(wù)量還是挺穩(wěn)定的，2016年以后，海外業(yè)務(wù)的擴(kuò)張這兩年也沒(méi)有受到多大的波動(dòng)。尤其近兩年拿了很多獎(jiǎng)，張?jiān)Ｖ纫苍谔岣撸覀冊(cè)诤Ｍ庖?guī)模打法上有沒(méi)有提高？

周洪江：

第一個(gè)關(guān)于高端客群觸達(dá)的問(wèn)題，我們的圈層營(yíng)銷(xiāo)有一些運(yùn)行的策略，比如說(shuō)找跨界經(jīng)銷(xiāo)商，他們?cè)瓉?lái)不是做酒的，比如是做服裝的，但是老板非常喜歡葡萄酒。而且不光他自己做了，他找了三個(gè)股東一起成立公司，三個(gè)股東就是三個(gè)圈層，另外再通過(guò)品鑒會(huì)發(fā)現(xiàn)以及維護(hù)培育這樣的圈層。

至于說(shuō)高端餐飲，過(guò)去高端餐飲的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，如果總額是100塊錢(qián)的話，大概有至少三成或者四成是酒水的銷(xiāo)售，現(xiàn)在可能在一成左右。進(jìn)高端餐飲終端，費(fèi)用挺大的，這個(gè)要按照實(shí)際情況來(lái)研究。

至于海外市場(chǎng)，現(xiàn)在正充分整合和利用海外市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，比如說(shuō)澳大利亞酒莊的酒，怎么利用西班牙、智利公司的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售澳大利亞的酒。

現(xiàn)在我們也在海外積極銷(xiāo)售張?jiān)５木疲驗(yàn)橹袊?guó)的影響力越來(lái)越大、張?jiān)５木瀑|(zhì)量也越來(lái)越好。在張?jiān)Ｏ鄬?duì)弱勢(shì)的國(guó)際市場(chǎng)，我們利用海外酒莊的銷(xiāo)售渠道拓展市場(chǎng)，包括西班牙、智利的公司，尤其是法國(guó)的合作伙伴，是法國(guó)唯一的葡萄酒上市公司，在全球銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)都很強(qiáng)，這將來(lái)對(duì)提升我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也是有一定的空間的。

股東六：

我問(wèn)一個(gè)關(guān)于白蘭地的問(wèn)題，我看到大概從2016年、2017年到現(xiàn)在，整個(gè)進(jìn)口白蘭地銷(xiāo)量大概是2.5-2.6萬(wàn)噸，到2022年達(dá)到了3.8-4.8萬(wàn)噸，增長(zhǎng)了大概1.5-2萬(wàn)噸左右。對(duì)比當(dāng)時(shí)的價(jià)格，那時(shí)候整個(gè)進(jìn)口白蘭地金額在6-6.5億美金，到去年跟今年則已經(jīng)到了15-17億美金。在整個(gè)過(guò)程中，白蘭地量?jī)r(jià)有一個(gè)非常大的擴(kuò)容，對(duì)比當(dāng)時(shí)起碼也是增長(zhǎng)了2-2.5倍。張?jiān)５陌滋m地從2016年、2017年到現(xiàn)在只做了10億上下，我們自己的擴(kuò)容的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于整個(gè)進(jìn)口的進(jìn)度。

第一個(gè)問(wèn)題，我們?yōu)槭裁磿?huì)慢于進(jìn)口白蘭地?cái)U(kuò)容的速度？第二個(gè)問(wèn)題，我說(shuō)一下單價(jià)，2021年、2022年的17億美金除以當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)量，噸儲(chǔ)價(jià)大概是在3.5-3.8萬(wàn)美金。我們?nèi)ツ甑陌滋m地價(jià)格每噸大概是在3.5-3.6萬(wàn)元人民幣。也就是說(shuō)，我們跟進(jìn)口白蘭地之間差了一個(gè)人民幣跟美元匯率的價(jià)格，為什么單價(jià)差那么大？

周洪江：

可能這位股東對(duì)張?jiān)５牧私獠皇呛苌睿瑥堅(jiān)０滋m地以前是金獎(jiǎng)白蘭地。金獎(jiǎng)白蘭地的量大，價(jià)格低，主要市場(chǎng)是在廣東、福建、煙臺(tái)。這幾年，金獎(jiǎng)白蘭地的銷(xiāo)量實(shí)際上是下降的，如果沒(méi)有可雅，整個(gè)白蘭地的銷(xiāo)量大概要下降30-40%。正因?yàn)榭裳诺尼绕穑攀沟梦覀儼滋m地的總銷(xiāo)售收入沒(méi)有大的變化。

我們國(guó)家進(jìn)口白蘭地包括了兩部分，一部分是法國(guó)干邑，另外一部分大量的白蘭地，叫法國(guó)白蘭地、西班牙白蘭地。我們自己生產(chǎn)的也叫“白蘭地”。但大家不要瞧不起我們中國(guó)的產(chǎn)品、中國(guó)的白蘭地，我們可雅的標(biāo)準(zhǔn)是高于國(guó)外的。

另外，中國(guó)的釀酒大師，白酒有好幾十個(gè)，葡萄酒有十幾個(gè)，但是中國(guó)白蘭地的釀酒大師就只有一個(gè)，就在張?jiān)！Ｗ鲞@個(gè)行業(yè)需要時(shí)間，大家要參觀我們工業(yè)園，在酒窖、木桶中放十年的白蘭地才叫XO。所以我們很多的資金沉淀在酒上，不是其它企業(yè)說(shuō)干就能干的，這需要時(shí)間，在這方面，我們的優(yōu)勢(shì)還沒(méi)有充分地發(fā)揮出來(lái)。

股東七：

公司獲了很多的大獎(jiǎng)，金獎(jiǎng)，公司怎么樣把大獎(jiǎng)、金獎(jiǎng)最后轉(zhuǎn)換成公司實(shí)實(shí)在在持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。孫總講聚焦大區(qū)域，一個(gè)是山東市場(chǎng)，張?jiān)４蟊緺I(yíng)在山東；第二個(gè)是張?jiān)Ｔ诒本幭摹⑦|寧都有酒莊，在這些大區(qū)、大市場(chǎng)都有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。那么目前大區(qū)域的聚焦到了哪一個(gè)深度？第二個(gè)是自媒體營(yíng)銷(xiāo)，張?jiān)５木剖钦娴暮茫灿泻枚嗪脰|西，你們?cè)趺窗堰@些好的東西傳到我這里來(lái)？第三點(diǎn)，剛才孫總也說(shuō)了，張?jiān)Ｗ罱K對(duì)標(biāo)的對(duì)象是中國(guó)國(guó)內(nèi)十大白酒，兩大啤酒。從投資者的角度來(lái)說(shuō)，十大白酒基本上凈資產(chǎn)收益率是在30%左右，啤酒大概是15%左右。對(duì)標(biāo)它，你的凈資產(chǎn)收益率如何提到15-30%。是否結(jié)合你剛才三步，第一步回到2019年、第二步2011年、第三步到100億，是否能夠把對(duì)標(biāo)的對(duì)象、我要干到哪一步、我要做到怎么樣等問(wèn)題說(shuō)明下？也給投資者一個(gè)信心？

周洪江：

講得非常好。第一個(gè)問(wèn)題，關(guān)于聚焦區(qū)域。怎么聚焦，可以和總經(jīng)理交流，因?yàn)檫@個(gè)涉及到整個(gè)市場(chǎng)安排，每個(gè)事業(yè)部的主戰(zhàn)場(chǎng)不見(jiàn)得是酒莊所在地，比如說(shuō)遼寧就可能不是我們的主戰(zhàn)場(chǎng)。關(guān)于你講的自媒體，我們肯定是有差距的，如果做得都很好了，可能我們不至于是目前這樣的狀況。關(guān)于對(duì)標(biāo)的事，如果按照我們?nèi)角?jì)劃，我想對(duì)標(biāo)肯定是沒(méi)問(wèn)題的，會(huì)超過(guò)啤酒15%、16%的凈資產(chǎn)收益率。

再次感謝大家。希望我們一條心，也希望大家能多關(guān)注公司，多提意見(jiàn)，多批評(píng)，謝謝大家！

(完)

想爆料？請(qǐng)登錄《陽(yáng)光連線》（ https://minsheng.iqilu.com/）、撥打新聞熱線0531-66661234或96678，或登錄齊魯網(wǎng)官方微博（@齊魯網(wǎng)）提供新聞線索。齊魯網(wǎng)廣告熱線0531-81695052，誠(chéng)邀合作伙伴。