來源:工人日報
2021-03-22 09:14:03
原標題:“高中生”銷售員逆襲的秘密
來源:工人日報
由于銷售業績突出,只有高中學歷的馬大勇被膠州市評為“博士人才”——
“高中生”銷售員逆襲的秘密
日前,只有高中學歷的銷售員馬大勇被山東青島膠州市評為“博士人才”,可以享受生活補助、住房補貼等配套優惠政策。
未曾走進象牙塔的高中畢業生如何成為精通技術的專業人士?“半路出家”的打工仔緣何成長為銷售“奇才”?近日,《工人日報》記者來到位于膠州市上合示范區的中集創贏復合材料科技有限公司,探尋馬大勇逆襲的秘密。
“泡”在車間里
中等個頭、皮膚白皙、戴著一副銀邊眼鏡……頗有文人氣息,這是馬大勇留給記者的第一印象。
1979年,馬大勇出生于重慶市璧山區一處并不富裕的小村落,高中畢業后,一心想通過努力改變命運的他,來到沿海城市浙江臺州務工,做起了銷售。
為此,他付出了幾倍于常人的努力。第一次跟隨師傅出差,他悉心觀察,回到酒店后,在腦海中回放一天的行程,總結師傅的銷售技巧,反思自身差距和不足。
經過一段時間歷練,馬大勇深刻體會到,優秀的銷售人員光靠“嘴皮子”不行,想要真正打動客戶、征服客戶,必須對產品深入了解,讓客戶“問不倒”“難不住”。
此后,馬大勇拿出更多時間跑車間、學技術,經常連續幾天“泡”在車間里。同事戲稱他是“最不務正業的銷售員”。
“怎么證明你們的產品優于其他同類產品?”“你們的產品價格是其他產品的三分之二,成本是怎么降下來的?質量怎么保證?”面對客戶的質疑,馬大勇專業流暢的對答征服了在場所有人,順利拿到人生中第一筆120萬元的大訂單,成為企業銷售冠軍。
陪著客戶搞研發
2013年,馬大勇進入新型復合材料銷售行業,3年后,他將產品推廣到此前從未使用過該材料的石油高強管道領域,一舉拿下1000萬元訂單,在業內聲名大噪。
在他看來,推銷產品不僅是“賣貨”,更是挖掘產品性能、尋找新應用的過程。
馬大勇熱衷于鉆研材料屬性,時常思考材料還有哪些改進空間,“我喜歡根據材料特性發掘冷門應用”。待充分掌握材料性能、發現新應用方向后,他會積極配合客戶進行技術研發。
比如熱塑性復合材料,此前已成功應用于航天航空等領域。經過反復試驗和查閱資料,馬大勇發現這款材料具有強度高、重量輕、環保耐腐蝕等優質特性,可以廣泛應用于石油管道等領域,在拓展長春某管道企業業務時,馬大勇主動參與該企業技術更新和產品迭代,幫助客戶將新型材料和常規材料進行科學配比。
3年后,產品應用落地,新產品可以提升4~6倍抗壓縮能力,降低50%管道自重,節約50%材料成本,客戶毅然放棄與多家大型復合材料企業的合作,選擇了馬大勇所在的這家在業內并沒有名氣的私營企業。
提供定制化服務
一家私營企業的銷售員居然拿下了1000萬元訂單,作為馬大勇的競爭對手,中集創贏復合材料科技有限公司銷售總監張洪春對這個南方小伙子印象深刻。2019年,中集集團向馬大勇拋出“橄欖枝”。
對馬大勇而言,中集集團堪稱業內“天花板”。但高興之余,不免擔憂:自己只有高中學歷,到了新企業會不會因此難以晉升?
張洪春的一番話打消了他的顧慮:“集團愿意破格引進人才,也會積極為你爭取更多晉升平臺。”
2019年9月,馬大勇正式加入中集集團。他一頭扎進車間,潛心研究產品性能。隨著銷售經驗的積累,他向集團提出,根據客戶需求改良產品性能,推出定制化服務。這一建議很快得到支持。
一次,馬大勇聽說重慶某廂式貨車企業為了達到新交規要求,急需減輕車體自重,他迅速趕往當地,為客戶量身打造減重方案,最終成功滿足客戶需求。產品測試成功后,客戶主動聯系馬大勇簽訂了1500萬元訂單。
2021年,膠州市下發《關于引進高層次優秀人才創新創業發展的暫行辦法》《關于引進優秀創新創業團隊的暫行辦法》,馬大勇成為青島市首位高中學歷獲得“博士待遇”的人才,得到膠州市委書記點名表揚。
馬大勇告訴記者,他很喜歡塑料這種材質,看似廉價但可塑性極強,稍作改造就會創造出使用價值極高的產品,“就像我的人生,雖然出身平凡,但只要確定目標,為之努力,同樣會實現自身價值”。(記者 楊明清 張嬙)
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