文/圖 半島全媒體記者 景毅

作為電商行業(yè)的最后一片藍海,生鮮電商市場規(guī)模預估高達1500億,行業(yè)累計融資超過10億。于是,想要從中分得一杯羹的生鮮電商平臺紛紛涉足其中搶占市場份額。然而遺憾的是,生鮮電商在以高昂的成本代價換取流量、超出了盈利的臨界點后,不僅利潤空間慘淡,生鮮電商滲透率一直很低。生鮮,這塊被視為電商領域的“最后一塊肥肉”,似乎成了“最難啃的骨頭”。

“青島魚哥”家的業(yè)務人員展示龍蝦。

電商不賺錢

為何還要堅持發(fā)貨

近日,中國電子商務研究中心梳理了一份2016至2017年度生鮮電商“死亡”名單,有14家生鮮電商企業(yè)宣告破產(chǎn)倒閉；還有一組數(shù)據(jù)顯示,在全國4000多家生鮮電商企業(yè)中,只有1%實現(xiàn)了盈利,4%持平,88%虧損,且剩下的7%是巨額虧損。

來自聊城的青松通達電子商務有限公司是山東省內(nèi)從事生鮮電商的“頭部商家”。

“生鮮這塊業(yè)務越來越不好干了。”公司負責人朱萬松向記者坦言,同行競爭加劇、生鮮行情不可控、物流成本增加,讓如今做生鮮電商生意仿佛是在“賭博”。

朱萬松以青島產(chǎn)的大櫻桃為例,從2012年起,在京東、順豐等巨頭企業(yè)的深度介入下,包括青島在內(nèi)的山東大櫻桃開始在全國甚至全球走紅,電商平臺的櫻桃需求量成指數(shù)倍增長,他們公司也緊緊抓住這波浪潮,實現(xiàn)了豐厚的利潤。

銷量井噴,朱萬松的煩惱也來了。2015年春天,陸續(xù)有網(wǎng)店掛出十幾元甚至幾元的低價兜售所謂的“山東大櫻桃”,這樣的價格直接把朱萬松他們打蒙了。朱萬松說,這樣的價格除去人工、包裝、物流成本,店主只可能發(fā)劣質(zhì)小櫻桃,而生鮮不像其他產(chǎn)品有標準,跟風購買的網(wǎng)購者往往更關注價格,這讓堅持發(fā)高品質(zhì)櫻桃的商家很受傷。

“今年4月份到現(xiàn)在,我們在青島一共發(fā)了3萬多斤大櫻桃,但一直是虧著本發(fā)貨。”朱萬松解釋道,他們的櫻桃一單賣59元,而今年暖棚大櫻桃的收購成本就是40元,物流成本17元,還要加上給電商平臺支付的流量費、廣告費,以及平均5%壞果賠償,算下來每多發(fā)一單貨就多賠一單。

既然如此為什么還要堅持發(fā)貨呢?朱萬松坦言,他們就是為了“賭”大田櫻桃大面積上市后櫻桃收購成本能降下來,到時他們可以借大田櫻桃打一場翻身仗。“現(xiàn)在做櫻桃都在搞預售搶市場,如果我們前期不賠本走量吸引客戶,等到了后期櫻桃成本降了的時候,我們想賣也賣不掉了。”朱萬松說,如今很多堅持做生鮮的商家,都是抱著這樣的賭徒心理來操作。

“除非保證品質(zhì),否則我們不敢輕易觸網(wǎng)。”青島知名藍莓品牌“藍寶實”創(chuàng)始人柳躍年告訴記者。從2001年國內(nèi)最早一批種植藍莓,迄今發(fā)展到藍莓種植面積2200畝的大戶,找他洽談的電商不勝枚舉,但除了極少份額上網(wǎng)外,絕大多數(shù)藍莓都是走線下渠道銷售。柳躍年解釋,主要是藍莓太過嬌嫩,稍有不慎就會造成壞果,而且直到現(xiàn)在消費者還未形成藍莓品相的判斷常識,在高端商超銷售可以打消他們的顧慮。

本地創(chuàng)業(yè)者

變賣貨郎為信息供應商

魏芳波來自濱州農(nóng)村,山東大學外語專業(yè)畢業(yè)后一直從事外貿(mào)工作。2001年,魏芳波帶著核心團隊來到青島創(chuàng)業(yè),干的還是最熟悉的外貿(mào),主要是給一些國際商超供應紡織品。

魏芳波發(fā)現(xiàn),盡管很多國際性商超在國內(nèi)普遍存在“水土不服”的情況,甚至有些瀕臨關門,但這些商超先進的物流供應體系卻讓他受益匪淺。“每賣掉一件商品,相關信息就會從銷售端、庫存端等環(huán)節(jié)一路反饋到供應端,工廠里每個訂單都是有計劃的,不會盲目生產(chǎn)一件可能賣不掉的商品。”魏芳波說,對比來看,中國的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售正是缺少這樣的信息溝通反饋機制。

魏芳波說,這其實就是農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)銷最大的痛點,即產(chǎn)品真正的生產(chǎn)者對產(chǎn)品進入市場后不具備任何話語權。

2009年,隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達以及智能手機的普及,魏芳波覺得機會來了。他們把農(nóng)產(chǎn)品掛到網(wǎng)上賣,減少中間環(huán)節(jié),期望讓生產(chǎn)者和消費者都獲益。然而,現(xiàn)實情況卻是,他們的農(nóng)產(chǎn)品觸網(wǎng)夢被一次次打醒。“生鮮產(chǎn)品不同于其他商品,它很難標準化,儲存、運輸都是大麻煩,我們前期幾乎把電商所有玩法都玩遍了,最后還是不成。”

更要命的是,玩互聯(lián)網(wǎng)太燒錢。短短三年多時間,魏芳波做外貿(mào)辛苦積攢的千余萬資金都花光了。

彼時,國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭也紛紛開始涉足生鮮,面對生鮮行業(yè)無法逃避的痛點,很多互聯(lián)網(wǎng)大佬也是一籌莫展,除了不斷加大資本投入,也沒有更有效的辦法。

2014年,魏芳波的團隊用了幾個月的時間思考生鮮電商之路應該怎么走。他們意識到以往自己走的還是傳統(tǒng)的低買高賣賺差價的商業(yè)老路子,而這種模式對資金、資源的要求相當高。而像他們這樣的底層創(chuàng)業(yè)者,最大的優(yōu)勢其實是接地氣,是對田間地頭的種植戶、養(yǎng)殖戶以及街頭巷尾的消費者的了解。

●解痛點

“滴滴優(yōu)步的興起給我們很大啟發(fā)。”從2014年起,魏芳波的團隊開始著力打造一個生鮮信息共享平臺,通過優(yōu)化供需關系,把消費者需求信息,共享到供應鏈的每一個環(huán)節(jié),讓產(chǎn)品生產(chǎn)者可以真正決定剩余價值的分配。

魏芳波說,相同品質(zhì)的蔬菜,他們平臺的價格要比農(nóng)貿(mào)市場低30%,比超市低50%。為了保證品質(zhì)、減少物流成本,與社區(qū)對接的種植戶只能是規(guī)模化生產(chǎn)的合作社,且范圍在100公里內(nèi)。

記者在他們開發(fā)的“新桃源社區(qū)綜合服務平臺”APP上看到,市面上常見的瓜果蔬菜魚肉蛋奶都能買到。點擊西紅柿、萵苣等日常果蔬,除了價格之外,還能看到來自城陽、即墨等產(chǎn)地及供應商的信息。

目前,魏芳波的平臺已經(jīng)與青島周邊上千家供貨商簽訂合作協(xié)議,消費者端也走進了全市近百個小區(qū)。平臺還與一家商業(yè)銀行合作,保障線上支付的資金安全。下一步,他們與清華大學的智慧農(nóng)業(yè)合作項目也將在青島落地,借助該項目,平臺可以提供標準化的中高端生鮮產(chǎn)品,解決生鮮電商的標準不一難題。

應對休漁期

哥倆全國跑了兩個月

在生鮮電商打拼了近6年的李曉江是個“85后”,早在1999年初中畢業(yè)后,李曉江就跑到南山市場跟著人家上貨、發(fā)貨,后來“翅膀硬了”自己干海鮮采購供應,生意做得風生水起。

2011年元旦,在一次給網(wǎng)游充值時,李曉江發(fā)現(xiàn)了淘寶這個平臺,點開一看食品類區(qū)域,一天營業(yè)額達到2.8億,而生鮮產(chǎn)品只有不到2000萬,且很少見到海鮮產(chǎn)品。“當時想法很簡單,既然我在線下能把貨賣這么好,到網(wǎng)上應該也不差,賣人家個零頭也很好啊。”

說干就干,在朋友的幫助下,元旦后第三天,李曉江的淘寶店就建起來了,又過了一周,第一單生意上門了。“那個客戶姓李,長春的,買了幾盒海捕蝦。”李曉江對生平第一筆電商交易仍記憶猶新,“自從下了第一單后,兩周時間里他又從我這里下了7單,總共花了2萬多元,他還在評論里留言說我賣的東西不錯,可以說這個客戶對我堅定地做電商生意起了很大作用。”

此后,李曉江的網(wǎng)店越做越大。如今他已經(jīng)擁有了一個在海鮮圈頗為知名的品牌“青島魚哥”,還開了兩家天貓店、兩家京東店、一家淘寶店,年銷售額數(shù)千萬,客戶遍及全國數(shù)十個城市。

長年海鮮供貨經(jīng)驗讓李曉江可以輕松找到藏在全國的好貨。“我們只賣最好的,而且一旦定價之后,短則一個月,長則一年,價格不會變。”李曉江舉例說,當別的網(wǎng)店把鮑魚賣到1.8元一只時,他家的鮑魚仍保持30多元一只,如此懸殊的售價并未影響到店鋪銷量。“因為我把產(chǎn)品品質(zhì)的招牌打出去了,顧客知道在我這里能買到好貨。”

“服務”是李曉江行走電商江湖的另一法寶。

2015年電商平臺找李曉江合作搞南極磷蝦促銷活動,李曉江的店一天賣出了200萬的貨,然而這么大的銷量卻遠遠超出了他們的配送能力。“我們用了5天時間才把這1天的貨發(fā)完,這也導致我們其他產(chǎn)品沒法按時發(fā)貨,顧客退貨的很多,最后我們用了半年時間才從這場促銷里緩過勁來。”

這次不大不小的教訓讓李曉江從去年開始停掉了所有的促銷活動,為的就是確保所有消費者都有良好的購物體驗。2017年休漁期提前1個月,得到消息后,李曉江兄弟倆年也沒顧上好好過就帶著錢奔向了全國各地找貨源。“我倆在外面跑了整整兩個月,把我們店這近一年的貨都備下了,到時候消費者在我們店根本感覺不到休漁期來了。”

●解痛點

談及一些生鮮電商的困惑,李曉江說,他的生鮮電商經(jīng)之所以念得順,就是在觸網(wǎng)之初就牢牢抓住“品質(zhì)”和“服務”兩個關鍵詞。

“只求最好,不求最多。”李曉江得出了這樣的經(jīng)營秘籍。

[責任編輯：楊凡、劉向陽]

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