我走過最遠的路，是對手的套路

生活處處需要談判。如果你留心觀察，你會發(fā)現(xiàn)“談判無處不在”，從大國之間解決爭端問題到職場中向老板提加薪，從企業(yè)之間的并購或合作到商場中的討價還價，從家庭成員之間的矛盾調(diào)和到情侶間的溝通磨合，可以說，無論我們從事什么行業(yè)，無論我們在處理哪些事情，如果我們想要出類拔萃，想要讓自己的生活更加美好，都需要與人溝通交流，心理博弈，所以談判無處不在，我們不是在談判，就是在去談判的路上。通俗一點來說，談判是人生必修的高階溝通課。

在談判中至關重要的一點是：不被對手的心理戰(zhàn)迷惑。為此，我們需要了解一些心理戰(zhàn)的基本常識。簡單來說，心理戰(zhàn)是一種誘導對手遠離理性思考、倉促做出決定的技巧。

對手的某些言論我們需要格外留意，因為它會在不經(jīng)意間誘使我們輕易讓步。有些經(jīng)驗老成的談判代表最擅長的就是打各種套路，使我們不知不覺間迷失方向，陷入對方設定好的圈套里。有時候，我們“心甘情愿”中了套，還覺得是占了便宜。也就是俗話說的“被人賣了還幫人數(shù)錢”。

附加條件戰(zhàn)術

C 先生：“此次得以簽約，還得感謝貴司的理解和支持?！?/p>

D 先生：“我司也會努力，爭取多多賣出貴司的產(chǎn)品。對了，產(chǎn)品的包裝盒是珍珠白色的那種吧？”

C 先生：“啊？是啊。（咦？是貴的那種啊。）”

D 先生：“那個盒子很漂亮。然后，還有個不情之請。部分產(chǎn)品請直接運到銀座的總店吧，這對貴司來說自然不在話下啦。”

C 先生：“啊？嗯。我會想辦法。（糟糕，還得聯(lián)系一下送貨人員。）”

D 先生：“C 先生果然靠得住，那么……” C 先生：（還有要求？這可麻煩了……）

這便是“附加條件戰(zhàn)術”，于簽約前后立即提出條件，迫使對手接受。在剛簽約或者快簽約時，人們放下肩頭重擔，容易心生懈怠，對這些“小小的要求”并未深究。在上文的例子中，C 先生答應了不在意料之內(nèi)的包裝方式，而且原本約定全部運到一處也被改為部分運到銀座。其實只要冷靜分析，這些都有產(chǎn)生額外費用的可能。因此，是否輕易應承，需要三思。

出于對“協(xié)議大致敲定”的安全感，以及盡量維護協(xié) 議的心理，此時人們極易被“附加條件戰(zhàn)術”麻痹。此戰(zhàn)術的特點在于出其不意，對手往往在漫不經(jīng)心中提出，我方一不留神就會中計。

為了進一步麻痹我方，對手有時還會恭維、客套幾句， 例如：“你真是無所不知啊”“能和你這樣考慮周全的人談合作真是太好了”。對談判技巧大加好評，聽者大為受用，自然更易上鉤。而且，此戰(zhàn)術通常把自身條件形容為“舉手之勞”“微不足道”。

面對對手的附加條件，合理的對策就是留個心眼、多多提問。只要避免當場回答，此戰(zhàn)術的威力就大打折扣。何況，在簽約之前，我們理應對協(xié)議條款進行確認，并且向?qū)κ珠g接傳遞“未盡事宜另行協(xié)商”的信號。

留心故事

無論多么復雜深奧的事物，如果以故事的形式表現(xiàn)就會方便記憶。凡事皆有前因后果，人們也習慣結(jié)合因果關系進行說明。如果從原因到結(jié)果的脈絡十分清晰，人們不僅容易銘記，而且會輕易相信。

故事的表現(xiàn)形式對談判具有顯著效果。例如在商議合作事宜時，聽了“合作后就能開發(fā)神奇的新藥”這則故事后，人們記住了內(nèi)容，并且心生向往。

故事總有夸張的成分，有時還會摻入謊言。然而，娓娓道來、脈絡清晰的故事多少總能打動人心。人們往往容易輕信故事，所以，當談判對手開始講故事時，我們需要格外小心。

故事的恐怖之處在于直接影響人們的情感。聽故事時，人們往往不會太較真，而且變得愛憎分明、對未來抱有希望。所以，面對對手的故事，關鍵在于如何保持不被感性所支配。

鑒于我們比自身設想的那樣還要容易被情緒和感性左右，不知不覺就會落入各種戰(zhàn)術的圈套。因此，事先了解各種戰(zhàn)術十分重要。如果對手使用某種戰(zhàn)術，我們就“以彼之道，還施彼身”。另一方面，一旦發(fā)現(xiàn)對手并不了解某種戰(zhàn)術，我們大多可充分發(fā)揮該戰(zhàn)術的作用。

[責任編輯：楊凡、徐紅梅]

想爆料？請登錄《陽光連線》（ https://minsheng.iqilu.com/）、撥打新聞熱線0531-66661234或96678，或登錄齊魯網(wǎng)官方微博（@齊魯網(wǎng)）提供新聞線索。齊魯網(wǎng)廣告熱線0531-81695052，誠邀合作伙伴。