區(qū)分購(gòu)物籃的屈臣氏門(mén)店。

剛進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，一名導(dǎo)購(gòu)便緊跟身旁，熱情地推銷各類商品，直到結(jié)賬寸步不離。這樣的情況你遇到過(guò)嗎?

近期，一篇“屈臣氏，請(qǐng)取消導(dǎo)購(gòu)”的文章被各大媒體轉(zhuǎn)載，后又出現(xiàn)一家屈臣氏門(mén)店使用紅、綠兩色標(biāo)簽的購(gòu)物籃，以區(qū)分“自助購(gòu)物”與“需要導(dǎo)購(gòu)”的兩張照片，同樣引起熱議。不少網(wǎng)友表示，沒(méi)有“貼身”導(dǎo)購(gòu)的推薦，再也不怕進(jìn)屈臣氏了。

其實(shí)，不止屈臣氏，這種“熱情”的推銷模式前些年普遍存在，目前雖已大幅減少，不過(guò)仍然在一些賣(mài)場(chǎng)存在。業(yè)內(nèi)人士表示，取消過(guò)度熱情的導(dǎo)購(gòu)是一種積極變化，但短時(shí)間內(nèi)不會(huì)完全消失。

記者探訪未見(jiàn)“熱情”導(dǎo)購(gòu)

上個(gè)月，微博上一則關(guān)于屈臣氏某門(mén)店的兩張照片引來(lái)網(wǎng)友稱贊。照片上購(gòu)物籃分成兩堆，一堆貼的是綠色標(biāo)簽，表示希望自助購(gòu)物;一堆貼的是紅色標(biāo)簽，表示需要店員幫助，“感覺(jué)綠色的籃子會(huì)被搶空。”市民王女士對(duì)此也有同感，以前每次進(jìn)屈臣氏，都有導(dǎo)購(gòu)緊隨其后，推銷自己不需要的東西，直到結(jié)賬為止，“好多年不去了，就是因?yàn)樗耐其N員。”

近日，記者走訪了濟(jì)南銀座購(gòu)物廣場(chǎng)、貴和商廈和濟(jì)南世茂國(guó)際廣場(chǎng)的屈臣氏門(mén)店。3家門(mén)店內(nèi)均未設(shè)置區(qū)分式購(gòu)物籃，但也沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)上來(lái)詢問(wèn)記者想要購(gòu)買(mǎi)什么。濟(jì)南銀座購(gòu)物廣場(chǎng)和貴和商廈的屈臣氏門(mén)店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)數(shù)量寥寥無(wú)幾。這兩家門(mén)店工作人員均表示，關(guān)于區(qū)分紅、綠色購(gòu)物籃只是在網(wǎng)上看到，但是并沒(méi)有在他們門(mén)店實(shí)施。貴和商廈的屈臣氏門(mén)店工作人員告訴記者，因?yàn)橐恍皩９瘛毕录埽瑢?dǎo)購(gòu)比之前少了很多。濟(jì)南世茂國(guó)際廣場(chǎng)門(mén)店的工作人員稱，屈臣氏總部并沒(méi)有統(tǒng)一要求，是各門(mén)店自己想出來(lái)的創(chuàng)意點(diǎn)子。記者看到，世茂門(mén)店在進(jìn)口處擺放有溫馨提示，如果顧客需要店鋪導(dǎo)購(gòu)陪同購(gòu)物，可以由值班經(jīng)理為顧客挑選一位專業(yè)導(dǎo)購(gòu)為其服務(wù)，“早就沒(méi)有圍著顧客轉(zhuǎn)的導(dǎo)購(gòu)了。”

導(dǎo)購(gòu)“熱情”推銷容易讓人反感

此前，一篇“屈臣氏，請(qǐng)取消導(dǎo)購(gòu)”的文章引來(lái)網(wǎng)友熱議。此后，各大媒體轉(zhuǎn)載了一篇名為《我的人生還輪不到屈臣氏的導(dǎo)購(gòu)指指點(diǎn)點(diǎn)》的文章，又將屈臣氏推到了風(fēng)頭浪尖。屈臣氏作為行業(yè)龍頭，一直深受時(shí)尚男女的青睞。但是因?yàn)橐郧皩?dǎo)購(gòu)的數(shù)量比消費(fèi)者數(shù)量還要多，“熱情”導(dǎo)購(gòu)的“貼身”推銷，令人望而卻步。不少網(wǎng)友曾反映，去屈臣氏“被推銷”了。

其實(shí)不止屈臣氏，早些年大多數(shù)商場(chǎng)都會(huì)采用這種“熱情”的推銷模式。踏進(jìn)店門(mén)，就會(huì)有人緊隨其后，“需要點(diǎn)什么”、“洗發(fā)水現(xiàn)在搞活動(dòng)，拿一組吧”……耳邊始終會(huì)伴隨著各種推銷的信息。

市民高女士說(shuō)，這種推銷員在超市比較多，除了特別知名的品牌是固定要買(mǎi)的外，其他的也不會(huì)太在意。如果推銷員熱情推薦，會(huì)選擇他們推銷的產(chǎn)品。但是一些賣(mài)衣服的小店鋪會(huì)花言巧語(yǔ)地讓她去試衣服，經(jīng)不住“忽悠”就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，不過(guò)買(mǎi)了之后常會(huì)后悔。

90后小張說(shuō)，購(gòu)物前他都會(huì)有明確計(jì)劃，對(duì)所要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品事先有一個(gè)了解，但是也有糊涂的時(shí)候，有一次他去山師東路的秀水街逛街，明明沒(méi)見(jiàn)自己喜歡的衣服，卻在店家“熱情”的忽悠下買(mǎi)了一件。這樣的“被推銷”，事后讓他非常后悔，“以后再也不會(huì)去那家店了。”

推銷如今更注重“消費(fèi)者體驗(yàn)”

10月10日，記者分別走訪了泉城路的兩家大型賣(mài)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)“熱情”的推銷模式依然存在。

既然“熱情”推銷模式讓人反感，為何還會(huì)一直存在?對(duì)此，山東省儒商經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展促進(jìn)中心主任孫啟鋒認(rèn)為，推銷和營(yíng)銷是現(xiàn)存兩種比較常見(jiàn)的模式。推銷模式的存在一是因?yàn)槠髽I(yè)品牌不夠大，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知度不夠。企業(yè)通過(guò)推銷的方式，讓消費(fèi)者對(duì)其企業(yè)、產(chǎn)品有初步了解;二是因?yàn)轭愃飘a(chǎn)品的品牌眾多，品牌間競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了擠占市場(chǎng)，企業(yè)只好采取推銷、促銷的手段。甚至有的企業(yè)會(huì)通過(guò)買(mǎi)一送一等方式，來(lái)抓住消費(fèi)者的心理。

孫啟鋒說(shuō)，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展壯大，知名品牌、大型企業(yè)更具自信，一般不會(huì)采取推銷、促銷的模式。他們更注重的是消費(fèi)者的體驗(yàn)，一般采取“吸引式”模式，是一種讓消費(fèi)者“感興趣-體驗(yàn)-主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)”的流程。目前在國(guó)內(nèi)，華為、海爾、小米等都有這樣的體驗(yàn)店。稍微小一點(diǎn)的企業(yè)也認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，推銷和促銷模式溫和了許多，有的企業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)變了宣傳渠道，通過(guò)會(huì)議、現(xiàn)場(chǎng)、活動(dòng)等方式，更有針對(duì)性地滿足消費(fèi)者的需求。但是導(dǎo)購(gòu)短時(shí)間內(nèi)不會(huì)完全取消，而是需要將消費(fèi)者細(xì)分。

原標(biāo)題：賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該取消導(dǎo)購(gòu)？熱情式推銷遇冷 吸引式營(yíng)銷受寵

[責(zé)任編輯：楊凡、賈曉宇]

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