原標題：張裕股東大會：讀懂“小池子”，讀懂中國葡萄酒

來源：膠東在線

5月27日，煙臺張裕葡萄釀酒股份有限公司(以下簡稱為“張裕公司”)2020年度股東大會在總部山東煙臺召開。張裕管理層、40位股東及股東代理人出席了現場會議，并通過現場投票與網絡投票相結合的方式，審議通過了《2020年度董事會工作報告》《2020年度監事會工作報告》《2020年年度報告》《2020年度利潤分配方案》《關于聘任會計師事務所的議案》《關于2021年財務預算的議案》6項議案。

股東大會現場

在過去的一年中，張裕股東們在股東群發表的建議及觀點約17000+條，其中個人發言次數超過500次的股東就有8位，共計發言6295條。對此，張裕公司高度重視，對股東們有價值的建議做了系統匯總，并剪輯成《一路上有你》的主題視頻，致謝股東們積極獻言獻策。

投資者們參觀酒莊合影留念

在投資者交流會上，投資者就市場環境變化、企業文化及員工培訓的重要性、團隊建設、市場營銷及廣告投放、消費者研究及品牌定位、產品包裝、數字化營銷、股市表現等方面直言不諱地提出了寶貴意見與建議。對此，張裕管理層也作了坦誠的回應，公司將根據發展節點、戰略布局，推進落實。

張裕股份公司副總經理、財務總監、董事會秘書姜建勛與投資者交流

大會上，張裕股份公司總經理孫健作了“讀懂‘小池子’，讀懂中國葡萄酒”的主題報告。

張裕股份公司總經理孫健作主題報告

讀懂“小池子”，讀懂中國葡萄酒

怎么看待中國葡萄酒的去年、今年及未來？孫健通過幾組數據作了分享、解讀。

第一組數字是1/58與1/600。中國葡萄酒行業銷售額加在一起，只占中國白酒行業銷售額的1/58，而中國葡萄酒行業產生的所有利潤只占中國白酒行業利潤的1/600。相比之下，白酒選手是在標準的泳池中，而葡萄酒則處于小池子里。

第二組數字是4200萬瓶和230萬瓶。市場數據顯示，中國每天打開4200萬瓶白酒，如果兩個人喝1瓶白酒，每天接近1億人在享用白酒。但是，包括進口葡萄酒在內，中國每天只打開了230萬瓶的葡萄酒。由此可見，葡萄酒與白酒的消費場景存在著巨大的差距。

第三組數字是4.71億元和2.59億元。4.71億是張裕公司去年的凈利潤，2.59億是中國酒業協會披露的中國國內130家規模以上葡萄酒企業合計的利潤。換句話說，如果把張裕拿掉，剩下有2.1億多的虧空是由其他的129家企業來分擔的，這是目前中國葡萄酒行業的現狀。

孫健表示，2020年張裕公司雖然跑贏了行業至少15個百分點，但受疫情沖擊，內部仍然實行了問責和降薪。其中，董事長收入下降了50.9%，總經理下降了50.3%，其他高管下降了39.3%，中層下降了12.1%，員工下降了6.8%。

“2020年是近十年來葡萄酒市場最慘淡的一年。”孫健認為，要讓更多中國消費者喝葡萄酒，將230萬人變成530萬人、1000萬人，需要我們全行業同仁共同努力，但是要實現這個目標確實不容易。

來自麥肯錫的一份調查報告顯示，除了嬰兒配方奶粉之外，葡萄酒是僅有的過半受訪者表示偏愛國外品牌的產品類別。

“消費場景改變難”、“消費自信改變難”是擺在中國葡萄酒面前的“兩座大山”。在這種格局和困局下，張裕公司作為在國內占有35%左右份額的企業，要通過講出高水平的故事，加強與消費者的溝通去破局，與同行一起共同把行業的盤子做大。

想脫穎而出，要靠“三大聚焦”戰略

從外部環境來看，今年中國葡萄酒“小池子”的基本面沒有多大改變。未來的發展，則要看“小池子”能否成為“標準泳池”。

孫健表示：“張裕想脫穎而出，想發展得更好，就要靠聚焦戰略——聚焦高品質、聚焦中高端、聚焦大單品。”

兩三年前，張裕公司就提出“聚焦戰略”，現在則更進一步明確，葡萄酒板塊，高端聚焦龍諭、中高端聚焦張裕解百納，白蘭地板塊聚焦可雅。圍繞這三大品牌，張裕公司將從組織架構、地域、投入三大維度強力落實聚焦戰略。

在組織架構上，目前，龍諭已經單獨成立了營銷公司。對高端的白蘭地，未來也要研究分化出更獨立的體系。在地域上，葡萄酒板塊更關注占銷售額超過一半以上的沿海四個大省，白蘭地板塊更關注構成主要銷售額的三個大省，盯著核心市場去深耕。在投入上，則要在預算可控范圍內把更多錢放在核心品牌上。

對于中低檔葡萄酒的發展，孫健表示，張裕公司的產能裝備、葡萄原料已經形成一定規模，作為行業的一份子，張裕公司還要承擔擴大消費群體的責任。

如何放大中國葡萄酒行業的“小池子”？日本的經驗值得參考。

日本在20年前遇到的境況和中國目前是比較相似的。20年前，國外的葡萄酒剛進入日本的時候，日本消費者也覺得酸澀、不好喝，所以葡萄酒的盤子做不大，也是處于“小池子”。后來，日本幾大公司加大力度推出入門級的葡萄酒產品，比如加果汁的葡萄酒、低度葡萄酒、無醇葡萄酒、易拉罐葡萄酒等等，通過推出價錢更便宜、開啟方式和飲用場景更普及的葡萄酒產品，一下就把葡萄酒市場打開了。等這些消費者慢慢長大、消費升級，他們也就能接受酸度與單寧更佳、口感更復雜、更“標準”的葡萄酒，由此做大了今天的日本葡萄酒市場。

在中低端葡萄酒市場，張裕公司要集中打造多名利品牌。而入門級產品陣營里，還有醉詩仙、樂百意、長尾貓、菲尼潘達以及獨立品牌等。

小瓶裝對葡萄酒的普及非常有益。目前，張裕公司大概有25款葡萄酒的小瓶裝、24款白蘭地的小瓶裝，有110ml、188ml、248ml、375ml等不同的規格，可隨時隨地開瓶，非常適合夫妻倆或者一個人獨飲。

在創新品類上，張裕公司內部成立了5個創新領導小組，分別有專門的班子研究低度葡萄酒、果汁葡萄酒、氣泡酒等創新品類，創新品類跟現有的銷售體系完全獨立出來，是一種全新的業務模式。

加速數字化轉型，真正賦能市場

張裕公司數字化轉型做得如何？

“我們2020年已經打下了基礎，今年想從打基礎到真正賦能，實現這個轉變和突破。”孫健介紹。2020年，張裕公司全面加速數字化轉型。目前，張裕公司19條生產線已經實現了二維碼賦碼+區塊鏈應用，新下線的每瓶產品帶有3個二維碼，實現了溯源、防偽、營銷功能，努力實現與消費者的深度連接。

首先，“張裕葡萄酒官方旗艦店”智慧零售商城已入駐13222家經銷商門店，2021年爭取入駐20000家門店，帶領經銷商實現線上轉型。

其次，“張裕品質生活+”會員小程序已經擁有31.3萬會員，2021年計劃將通過各類推廣活動，吸納至少200萬會員。未來，將有計劃地去推進300萬、500萬的核心目標人群，與他們形成強關聯，帶動業績提升。

最后，關于線上業務，張裕公司主要通過“2+1+9+30”舉措展開：與2個線上大商在京東和天貓業務上合作；與1個大商在私域運營和直播帶貨業務上合作；與9個大商在單個品牌系列產品上加強合作；力爭發展30個獨立品牌的線上經銷商，以此最大限度地釋放產能。

“中國葡萄酒想要突破‘小池子’，需要破局之道。”孫健表示，5月19日，在張弼士博物館開館之際，張裕公司組織了廣東、福建、江西三省的骨干經銷商開會，提出了“吾輩當自強”的口號。張裕管理層一定要拿出勇氣和決心，把自身的優勢充分發揮出來，與同行一起做強做大中國葡萄酒產業。

張裕公司董事長周洪江發言

面對股東們對公司的高度關心與期待，張裕公司董事長周洪江表態：“謝謝股東這么關心公司，我們要加倍努力，爭取下次見面的時候能夠取得更好的成績，也歡迎大家采取各種方式發表意見。

同時，周洪江也強調，在中國葡萄酒行業，張裕的歷史最悠久、規模最大，我們有責任加快速度發展，不管用什么辦法，張裕要攜手行業兄弟企業一起把葡萄酒的蛋糕做大。2020年度股東大會圓滿落幕，未來，張裕希望能更好發揮37659位股東的影響力與價值，讓股東們與張裕一起，共同推動張裕葡萄酒及白蘭地進入更多中國人的餐桌！

[責任編輯：崔中連]

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