原標題：記者蹲點丨海外倉，為中小企業(yè)出海破局

來源：大眾報業(yè)·大眾日報客戶端

從事外貿(mào)生意的牛新娟，這兩年一直想把自家的農(nóng)業(yè)機械賣到國外去，但受疫情影響，一些國外展會去不了，外商又進不來。得益于臨沂商城集團有限公司的海外倉建設(shè)，牛新娟的產(chǎn)品得以走出國門。“有了海外倉，就相當于把展廳開到外商家門口。”牛新娟說。

中小企業(yè)出海遭遇挑戰(zhàn)

7月26日下午，山東億利特機電設(shè)備有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理牛新娟，登錄線上會議室，此時已有146名參會者在線，其中既有臨沂本地企業(yè)，也有巴基斯坦、肯尼亞、南非三國的客商。牛新娟4月份參加了臨沂商城工程物資市場組織的線上對接會，第一天就和四家海外客戶建立了聯(lián)系，所以這次也積極報名參加。

新冠肺炎疫情發(fā)生以來，牛新娟一直在為拓展海外客戶頭疼。能夠參加當天舉辦的臨沂特色產(chǎn)業(yè)帶線上開拓海外市場對接會（農(nóng)機及農(nóng)用五金專場），讓她對未來的外貿(mào)業(yè)務(wù)多了不少信心。“對接會結(jié)束后，產(chǎn)品會運到這三國的海外倉，客戶可以實地體驗產(chǎn)品，成交的概率就大不少。”牛新娟說。

“以前商務(wù)部門會帶我們參加不少跨境展會，有時是在國內(nèi)參加廣交會等大型展會，有時是邀請外商來臨沂參加博覽會。但現(xiàn)在因為疫情，這些渠道受到了不同程度的影響。”牛新娟說，公司成立沒幾年，本來積累的客戶資源就不太豐富。

線下交流受阻，線上對接本是個不錯的替代方案，但在牛新娟看來，如果僅僅是單純的線上交流，客戶看不到產(chǎn)品，很難下單。有些企業(yè)會在跨境貿(mào)易平臺上投放廣告，但這類廣告投入較多，且是屬于被動獲客，效果怎樣很難說。

國內(nèi)廠商也可以通過“代參展”的模式，參加一些境外展會，即雇用一名當?shù)厝颂崆笆煜て髽I(yè)產(chǎn)品，在展會現(xiàn)場向客商推介。“拋開效果不談，我們計算過‘代參展’的成本，展位費幾萬元，樣品運輸萬元左右，人工費也是一筆支出。”牛新娟說，以中小企業(yè)的資金實力，多數(shù)時候力不從心。

借助外力建海外倉

有類似困擾的，不只是牛新娟。臨沂商城工程物資市場有一個展廳，以往百余家本地企業(yè)在這里展示自家產(chǎn)品，該市場會定期邀請國外客商前來參觀、采購，這對大量中小企業(yè)來說，是個不錯的海外市場拓展渠道。但這兩年受限于疫情，外商來臨沂不太方便，展廳的作用就大打折扣，陸續(xù)有本地企業(yè)辦理了退租。

“企業(yè)出海亟待摸索新路，尤其是中小企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)需要創(chuàng)新方式。”談起退租的事，臨沂商城工程物資市場副總經(jīng)理王泉已經(jīng)漸漸走出起初的無奈。

臨沂商城工程物資市場由臨沂當?shù)貛准移髽I(yè)共同出資成立，是一家外貿(mào)服務(wù)平臺。今年以來，該市場與海外企業(yè)合作建立海外倉，為臨沂本地外貿(mào)企業(yè)提供客戶對接、產(chǎn)品展示等服務(wù)。

工程物資市場在東南亞三國有一家叫星邁黎亞的合作商，該合作商在東南亞多國都有商貿(mào)中心和貨倉，建立了比較完善的客戶關(guān)系網(wǎng)。通過合作，星邁黎亞獲得了臨沂市穩(wěn)定的貨源，臨沂的生產(chǎn)廠家借助星邁黎亞的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)拓展了客戶。“包括巴基斯坦、肯尼亞、南非在內(nèi)，都是采用與當?shù)乜蜕毯献鞯哪Ｊ剑瑸閲鴥?nèi)廠家開拓了一條出海新路。”王泉說。

圖為臨沂商城集團有限公司與合作商星邁黎亞在印尼建設(shè)的海外倉，兼具倉儲與展廳功能。（□記者 紀偉 報道）

在今年4月份的線上對接會上，王泉邀請了67家臨沂本地企業(yè)參加，而在建立了海外倉的巴基斯坦、肯尼亞、南非三國，當?shù)氐暮献髌髽I(yè)則邀請了200多名客商開展供需對接。對接現(xiàn)場達成的意向交易額超過750萬美元，牛新娟公司的割草機、噴霧機和微耕機等就是在這場對接會的幫助下，走出了國門。

“對接會后，我們會將這些企業(yè)的產(chǎn)品集結(jié)后，發(fā)往位于這三個國家的海外倉。由于商務(wù)部門對于外貿(mào)服務(wù)商給予補貼，所以我們在運營過程中，不僅免費提供線上對接、海外倉展示產(chǎn)品等服務(wù)，還為每家企業(yè)提供一立方米的免費海運服務(wù)。”臨沂商城集團有限公司副總經(jīng)理傅海濱告訴記者，線上對接之余，該公司在海外的服務(wù)商也會組織人員進行直播，進行市場調(diào)研，以便臨沂企業(yè)掌握海外市場需求。

組團出海漸成常態(tài)

外貿(mào)服務(wù)企業(yè)通過建設(shè)海外倉，幫助國內(nèi)企業(yè)組團闖海外市場，在臨沂市已經(jīng)漸成常態(tài)。

目前，臨沂商城集團有限公司還在籌劃三個專場對接會，8月是巴基斯坦、10月是南非、11月是肯尼亞，目前已經(jīng)收到了許多臨沂本地企業(yè)的參會申請。同時，該公司還與一家東南亞企業(yè)合作，將在泰國、緬甸、柬埔寨、印尼四國建立海外倉，并嘗試在當?shù)亻_展產(chǎn)品集中推介。

依托中歐班列的快速發(fā)展，臨沂的建材、機械與勞保用品成功銷往歐洲。但最初的海外倉，還是以倉儲功能為主。“今年我們建立的一批海外倉則側(cè)重展銷一體化，主要是為了幫助中小企業(yè)在‘一帶一路’沿線拓展市場。”傅海濱說。

記者從臨沂商城管委會了解到，目前臨沂市已布局13處海外商城、海外倉，海外營銷網(wǎng)絡(luò)不斷完善。其中，首個國家級境外商貿(mào)物流型經(jīng)貿(mào)合作區(qū)——匈牙利中歐商貿(mào)物流合作園區(qū)，進駐企業(yè)180多家，巴基斯坦瓜達爾港、沙特吉達、尼泊爾等海外臨沂商城也已投入使用。而蘭山區(qū)蘭山街道大嶺村在肯尼亞建立了海外倉，將外貿(mào)生意做得風(fēng)生水起。

“對于外貿(mào)商來說，海外倉就像一個前進基地，為海外市場的開拓儲存彈藥。”大嶺村村委會主任張志勇告訴記者，他們經(jīng)營的汽車配件和汽車用品如果接到訂單再從國內(nèi)發(fā)貨，需要一個月到幾個月的時間才能到貨，而如果做好市場調(diào)研，在海外倉中備好適銷對路的產(chǎn)品，就能更好地為海外客戶服務(wù)。因此，不少有實力的公司都開始在海外選址，準備建立海外倉。

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