去年青島二手車交易17.3萬輛，交易額57.8億元，同比分別增長6%和12.5%——

被電商改變的二手車市場

▲顧客在選購二手車。崔武 攝

二手車市場火了！

2017年底，來自中國汽車流通協會的一組數字將原本不太引人注意的二手車推到鎂光燈下：全年銷售車輛超過1240萬輛，同比增長19.33%，交易金額達8093億元。盡管實際成交量僅為同期新車市場的42%，但增速上的壓倒性優勢（2017年新車成交增長3.04%）還是讓人對二手車市場充滿了無限的遐想。

青島的數字也不遜色。據市商務局提供數據顯示，去年，全市二手車交易量為17.3萬輛，交易額達到57.8億元，同比分別增長6%和12.5%。

這樣的結果顯然是由多方面原因共同促成的，電商入局則占據了其中的重要一環。自從2012年大規模進場開始，電商就以前所未見的方式攪動著二手車市場，明星代言、去中介化、多重檢測、限時保賣……

硬幣的另一面，作為典型的“檸檬市場”，盡管各路人馬出招頻頻，二手車市場信息不對稱的問題依然存在，金融、售后的缺失也嚴重制約了市場的壯大。不解決這些難題，二手車市場的真正爆發就言之尚早。

提升行業形象

幾乎沒有人否認，在相當長的一段時間里，二手車的形象是相對負面的，購買二手車更多像一種權宜之計。作為非標產品，“質次價高水很深”的公眾印象讓二手車市場快速發展面臨著巨大的壓力。

改變公眾印象，提升行業形象成為電商平臺的“當頭炮”。

春節過后，在市南區上班的劉暢就被寫字樓電梯里的廣告驚了一下。當國際大牌萊昂納多·迪卡普里奧和二手車電商優信站在一起的時候，劉暢有些恍惚，以至于他需要仔細確認一下畫面中心的人物。

與《荒野獵人》的冷峻復仇者不同，萊昂納多·迪卡普里奧這次呈現的是一位和藹可親的大叔形象——廣告背景是愉悅放松的橙色，萊昂納多·迪卡普里奧看著鏡頭，平和微笑，溫暖而真誠。

消費者對萊昂納多·迪卡普里奧的入局頗感意外。“電梯里面的那張廣告我一直以為是優信P上去的。我還到處跟人家說優信侵犯小李子的肖像權。”一位知乎網友在“如何看待萊昂納多·迪卡普里奧拍攝的優信二手車廣告”問題下的回答令人忍俊不禁。

萊昂納多·迪卡普里奧不是第一個代言二手車的明星。自從2012年大規模進場開始，以人人車、瓜子和優信為代表的電商平臺就以前所未見的方式攪動著二手車市場。在他們的操作下，杜海濤、何潤東、朱亞文、吳倩、王寶強、孫紅雷、黃渤……一茬又一茬的演藝界人士與二手車“綁定”，開始頻繁地出現在電視、平面和網絡中。

與演藝明星相伴的，還有針對二手車買賣痛點設計出的各種新奇提法：沒有中間商賺差價、249項檢測、購車14天可退……

明星的號召力是巨大的，再疊加上各種“新奇的藥方”，越來越多的消費者開始高看二手車一眼，入市的意向也增加了不少。近日，記者走訪發現，島城多個汽車交易市場人滿為患，其中，被電商平臺廣告吸引來的顧客占了相當的比重。

“具體比例不好說，反正是不少，一般是走馬觀花，看見高端車比較興奮，有的還喜歡拿網上的數據來砍價。”一位二手車經銷商這樣描繪跟隨電商入市的消費者。

統計數字也在某種程度上說明了這種變化。根據麥肯錫2016年中國汽車消費者調查分析報告顯示，47%的消費者在最近一次購車過程中考慮過購買二手車，比電商平臺大舉入局前的2011年提高了近30個百分點。

大多數二手車經銷商對電商的引流持歡迎態度。“電商平臺的加入極大地增加了行業的曝光度，讓越來越多的消費者有興趣進入二手車市場。如果不是他們，誰有實力在電視上做廣告？”在3月中旬的一次省內二手車行業交流會上，面對逾百家二手車經銷商，全國工商聯二手車行業發展委員會副秘書長祝秋林這樣表示。

專業化探索

“引流”上的普惠并不能掩蓋渠道上的紛爭。在電商平臺咄咄逼人進攻下，島城二手車經銷商踩準消費升級步點，加強“專業化”探索，滿足消費者新需求。

近日，記者來到位于重慶路上的一家電商平臺線下門店，2樓的“保賣區”里，停放了四五十輛各式二手車，涉及進口、合資、自主十余個品牌。據了解，這是一家在全國開放較早的電商平臺線下門店，除了車輛交易，還覆蓋金融、延保、保養維修等業務，可以滿足購車人的多種需要。

“我們的車都不賺差價，原車主的賣價就是買家的買價。看好后，只需給我們支付一定比例的服務費即可。這里要是沒有合適的，您還可以上我們的網站看看，上面有大把的車源。”得知記者有換車意向，銷售人員熱情地介紹起來。

迥異于電商平臺的“大雜燴”，在市場上沉浮多年的本土經銷商開始走上“精品化”“專業化”道路，為二手車客戶提供指向性更強的服務。

戴黎鵬目前在市北區經營著一家精品二手車車行，德系三大品牌SUV是他的主要產品。準確的定位使他成功避開了激烈的“紅海”，進入了一個相對寬松的市場環境。

“隨著二手車市場不斷成熟，消費者口味變化明顯，低端車、高齡車、手動擋越來越不好賣了，對應的中高端、準新車成為市場追捧的主流，作為新車市場熱銷品，SUV車型在二手車市場也有大量的擁躉。專注于這個單一市場，我更加專業，競爭力也更強。”戴黎鵬告訴記者，因為專業，企業有更好的渠道，可以用合理的價格收到好車，消費者購買時更加省心，也就愿意支付相對多的溢價。

二手車消費的痛點很大程度上來源于車況的不透明。從某種意義上來說，只要把握住源頭，后面的問題都可迎刃而解。“為了讓客戶對產品放心，2014年年底，我建了一個微信群，每賣掉一輛車，就把購車人拉進來，車要是有問題，他們可以自由吐槽。三年多了，除去自己不愿意進群的，近400個群友沒有一個反映車有問題的。”戴黎鵬有些得意地表示。

劉青松的步子邁得更大。作為島城一家頗具實力的二手車經銷商，他去年斥巨資建設了島城第一個二手車專業維保中心，為二手車提供售前整備和售后維保服務。

劉青松主營30萬元以上的高檔二手車，以德系品牌為主，客戶對于維保的需求非常強烈。“在逐漸告別藍海的市場中，只有為客戶提供最優的服務，才能立于不敗。”劉青松說，建立整備維保中心后，客戶滿意度提高明顯。因為客戶在等待維保過程中會到展廳打發時間，二手車銷售狀況也有了“意外”的提升。

不一樣的下半場

作為公認的汽車市場藍海，在發達國家市場，二手車成交早已成為車市的主力。無論是美國1:3的新舊比，還是日本1:1.5新舊比，都給了中國二手車市場充足的想象空間。

前途固然美好，行進卻并非坦途。“盡管線上線下動作頻頻，影響二手車市場大爆發的節點依然存在，如果說信息不透明的問題正在隨著多方努力逐漸好轉，金融滲透不足，高水平、大規模售后的缺失正在嚴重束縛著二手車市場的發展。”一業內人士表示。

面對這樣的癥結，電商平臺和本土經銷商正在發力不同的下半場。

攜帶資本而來的電商平臺主攻點放在金融市場。數據顯示，歐美國家的汽車金融滲透率在70%，而我國汽車金融滲透率僅為30%左右，二手車金融滲透率更是不足5%，對比國外30%的二手車滲透率還有不少的差距，二手車市場空間巨大。為了搶奪蛋糕，國內多家二手車電商平臺基本上都在布局汽車類的金融服務，試圖通過此舉擴大消費場景，增加利潤來源。據了解，目前，交易環節金融業務模式主要以二手車消費貸款和融資租賃為主。因門檻低、首付低、手續簡單，審批放款速度快，可以覆蓋更廣泛的消費者，大大刺激了二手車市場交易。

實力稍遜的本土經銷商的目光更愿意放到售后補位上。“隨著二手車交易的不斷增加，售后的空間越來越大，及早卡位才是明智之舉。”劉青松告訴記者，二手車的交易只是一個開始，通過強化售后維保，二手車經銷商還可以衍生發展加裝、延保、保險等增值服務，擴大利潤渠道。

高水平、大規模的售后如何實現？祝秋林開出了“聯合”的藥方。“一兩家的實力是有限的，如果一個區域的二手車經銷商聯合起來打造出一個高水平的售后維保中心，是不是就把大家的問題都解決了呢？”

去年以來，新零售概念日漸火爆，阿里、騰訊紛紛出手，融合線下門店，為消費者提供更優質服務。這樣的概念是否可延伸至二手車市場？電商平臺有資金、數據和品牌的優勢，本土經銷商則有店面、維保等強項，二者如果實現有機對接，互相補位，中國二手車市場或將真正迎來大爆發。

（青島日報/青島觀/青報網 記者 崔武）

[責任編輯：楊凡、徐紅梅]

想爆料？請登錄《陽光連線》（ https://minsheng.iqilu.com/）、撥打新聞熱線0531-66661234或96678，或登錄齊魯網官方微博（@齊魯網）提供新聞線索。齊魯網廣告熱線0531-81695052，誠邀合作伙伴。