原標(biāo)題：威海漁具“出海記”

來(lái)源：山東商報(bào)

原標(biāo)題：威海漁具“出海記”

來(lái)源：山東商報(bào)

今年“雙11”落下帷幕，伴隨著戶外熱一起大紅的漁具再次走俏，天貓國(guó)際開(kāi)售前四小時(shí)，路亞垂釣裝備銷量同比增速超220%，更有漁具品牌開(kāi)賣一天便躋身“億元俱樂(lè)部”。與火爆的內(nèi)貿(mào)同樣值得關(guān)注的是，作為漁具出口大國(guó)，我國(guó)承包了世界80%的漁具，而其中七成都是“威海制造”。數(shù)據(jù)顯示，目前阿里國(guó)際站服務(wù)中的威海漁具客戶近300家，為貨源分布首位。

伴隨著海外疫情影響減弱，威海漁具的出口情況也正在改變。除了漢鼎、光威等行業(yè)龍頭持續(xù)堅(jiān)挺，也有越來(lái)越多中小微民營(yíng)企業(yè)入局競(jìng)爭(zhēng)，研制新品、發(fā)力直播、個(gè)性化定制等“法寶”成為他們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)突圍的方式。近日，山東商報(bào)·速豹新聞網(wǎng)記者走訪了主攻路亞假餌的威海漁具廠商，他們的故事，可以窺見(jiàn)威海漁具出海的一條成長(zhǎng)路徑。

◎文/圖 山東商報(bào)·速豹新聞網(wǎng)記者 孫姮 李雨馨 發(fā)自威海

路亞釣興起假餌走俏

“路亞釣也叫仿生餌釣魚(yú)，是模仿弱小生物引發(fā)大魚(yú)攻擊的一種方法。垂釣者通過(guò)控制魚(yú)餌來(lái)吸引魚(yú)群注意，這種魚(yú)餌泳姿非常逼真，會(huì)被大一些的目標(biāo)魚(yú)認(rèn)為是獵物，從而咬鉤。”林峰的手中，擺弄著一個(gè)看起來(lái)如同橡皮糖一樣的彩色小魚(yú)，介紹著路亞軟餌的使用方式。

據(jù)了解，區(qū)別于老年人偏愛(ài)的傳統(tǒng)臺(tái)釣，更具趣味性的路亞釣近兩年在戶外愛(ài)好群體中熱度攀升，成為最為流行的釣魚(yú)方式。

在威海觀樂(lè)戶外用品有限公司倉(cāng)庫(kù)，創(chuàng)始人林峰對(duì)上百種魚(yú)餌如數(shù)家珍。帶著“觸須”的魷魚(yú)裙、色彩鮮艷的小亮片、帶著螺旋狀尾巴的蛆形軟餌……從一開(kāi)始的垂釣愛(ài)好者，到?jīng)Q定將愛(ài)好變成事業(yè)，做“魚(yú)餌的全球線上超市”，林峰已經(jīng)奮斗了十余年，從默默無(wú)聞的職員成長(zhǎng)為國(guó)際上有名的漁具大亨，他經(jīng)歷了行業(yè)動(dòng)蕩的低谷到高峰。

林峰的選擇是有地域性和前瞻性的。作為海濱城市，威海的漁具加工產(chǎn)業(yè)已經(jīng)走過(guò)了四十年，更有光威、漢鼎等知名品牌引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。近兩年，戶外用品市場(chǎng)更是迎來(lái)了大爆發(fā)，有句話調(diào)侃垂釣的火熱：“十個(gè)男人九個(gè)釣，還有一個(gè)時(shí)候未到。”疫情影響下，近郊游成為休閑首選，戶外浪潮席卷，露營(yíng)、垂釣和沖浪，成為“破產(chǎn)消費(fèi)”三大寵兒。

出口要把魚(yú)餌改“大”

雖然國(guó)內(nèi)漁具市場(chǎng)近年來(lái)一直呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但外貿(mào)情況卻經(jīng)歷了一些波折。疫情發(fā)生后，威海此前每年舉辦的國(guó)際漁具展會(huì)停辦，海外經(jīng)銷商來(lái)威采購(gòu)受阻，不少漁具廠商也因此失去了打開(kāi)海外市場(chǎng)的最好時(shí)機(jī)。不過(guò)，就如同國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的采購(gòu)習(xí)慣從線下轉(zhuǎn)移到線上，海外經(jīng)銷商們也學(xué)會(huì)了在網(wǎng)上跨洋采購(gòu)，登上阿里國(guó)際站、亞馬遜等平臺(tái)搜羅威海漁具回國(guó)售賣。

察覺(jué)到這樣的市場(chǎng)變化，去年開(kāi)始，一直深耕內(nèi)貿(mào)的林峰開(kāi)始將目光投到了海外市場(chǎng)，成立觀樂(lè)國(guó)際事務(wù)部，嘗試通過(guò)阿里國(guó)際站開(kāi)拓外國(guó)經(jīng)銷商。不過(guò)，開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程也不是一帆風(fēng)順的。當(dāng)林峰將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量最好的硬餌放到國(guó)際站上售賣，卻幾乎無(wú)人問(wèn)津。

“我們分析發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)和國(guó)外釣到的魚(yú)，種類有很大差別，我們一般比較常見(jiàn)的鱸魚(yú)、黑魚(yú)、羅非魚(yú)等都是很好的目標(biāo)魚(yú)，它們會(huì)咬的假餌長(zhǎng)度約五厘米。而海外一些國(guó)家可能會(huì)遇到三文魚(yú)這樣的大型魚(yú)，這些魚(yú)不會(huì)咬這么小的假餌，所以這樣的產(chǎn)品在海外很難賣得好。

”林峰告訴記者，為了適應(yīng)海外市場(chǎng)，同事們進(jìn)行了大量市場(chǎng)調(diào)研，精確調(diào)查區(qū)分國(guó)家、地區(qū)、季節(jié)的目標(biāo)魚(yú)群，研發(fā)體積更大的假餌，根據(jù)當(dāng)前季節(jié)詢盤客戶的國(guó)家地區(qū)來(lái)推薦合適的產(chǎn)品，逐漸打開(kāi)了市場(chǎng)。林峰舉起一個(gè)大小類似手電筒的木質(zhì)假餌介紹道：“像這個(gè)比較大的假餌就適合釣大魚(yú)，在海外市場(chǎng)能賣到幾十美元。”

公司外貿(mào)電商從零開(kāi)始，到現(xiàn)在月銷幾十萬(wàn)元，僅僅用時(shí)一年。林峰介紹，目前他們已開(kāi)拓上百位海外客戶，多為精準(zhǔn)的B端經(jīng)銷商，今年以來(lái)銷售額已經(jīng)突破百萬(wàn)。“今年我們與阿里巴巴國(guó)際站達(dá)成深度戰(zhàn)略合作，希望能把威海漁具名片印發(fā)到全世界，讓中國(guó)威海漁具響徹全球。”

直播成詢盤新方式

“這兩年，外國(guó)消費(fèi)者也開(kāi)始看電商直播了，我們直播剛起步不久，但互動(dòng)情況很好，有時(shí)在線人數(shù)可超千人。”林峰介紹，很多海外客戶會(huì)通過(guò)直播咨詢產(chǎn)品、提出需求，不用參加線下展會(huì)，也可以直觀看到大洋彼岸的產(chǎn)品實(shí)物，或者提出個(gè)性化的定制需求。

阿里國(guó)際站客戶經(jīng)理李琪告訴記者，雖然千人觀看的數(shù)據(jù)在國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)上算不上太亮眼，但因?yàn)閲?guó)際站上觀看直播的客戶多為海外B端經(jīng)銷商，對(duì)標(biāo)客群精準(zhǔn)，直播也成了一種詢盤方式。

和傳統(tǒng)釣魚(yú)不同，路亞釣法強(qiáng)調(diào)主動(dòng)找魚(yú)，愛(ài)好者們通過(guò)聲、光、色做出誘引魚(yú)兒攻擊的奇形怪狀的路亞假餌，也是一種個(gè)性化改造的樂(lè)趣。

林峰介紹，海外客戶會(huì)通過(guò)直播提出需求，比如希望定制假餌的顏色、外觀形狀、加個(gè)魚(yú)眼裝飾等，公司可以迅速開(kāi)模生產(chǎn)，或者匹配產(chǎn)業(yè)鏈資源，響應(yīng)客戶的個(gè)性化需求。“比如這款樹(shù)脂魚(yú)，就是我們新開(kāi)發(fā)的專利產(chǎn)品，在鉛制的假餌外包裹一層樹(shù)脂，不僅耐磨耐腐蝕，更滿足了海外部分客群對(duì)環(huán)保的嚴(yán)格要求，使用這樣的樹(shù)脂魚(yú)是對(duì)水質(zhì)沒(méi)有影響的。”

像林峰一樣用直播助推威海漁具銷售的商家還有很多。威海設(shè)有全國(guó)唯一一個(gè)以漁具為主的電商直播基地，吸納了全國(guó)180余家釣具企業(yè)。主打民族品牌的光威、寶飛龍等“鏈主型”企業(yè)也涉足直播領(lǐng)域，線上收入占比逐步增大。

“釣具之都”的外貿(mào)路

在垂釣愛(ài)好者心中，“漁具要買威海的”，成為圈外人很難明白的地域情結(jié)。說(shuō)起垂釣愛(ài)好者為何癡迷“威海制造”，要從上世紀(jì)八十年代講起。1981年，國(guó)內(nèi)第一支玻璃鋼漁竿在威海誕生，開(kāi)啟了威海的漁具產(chǎn)業(yè)化之旅。

發(fā)展到今天，威海漁具企業(yè)達(dá)4500家以上，年產(chǎn)值超過(guò)500億元人民幣。歷經(jīng)40年的產(chǎn)業(yè)歷練，漁具產(chǎn)業(yè)逐步發(fā)展成為威海的一張工業(yè)名片，打造了竿、輪、環(huán)、餌齊全，集生產(chǎn)研發(fā)銷售、會(huì)展貿(mào)易、體育賽事等為一體的完整產(chǎn)業(yè)鏈條。

隨著市場(chǎng)成長(zhǎng)成熟，威海漁具出口量也在不斷增加。據(jù)阿里國(guó)際站數(shù)據(jù)，全球80%的釣具產(chǎn)自中國(guó)，威海漁具產(chǎn)業(yè)占其中70%以上。2019年起，漁具行業(yè)在阿里巴巴國(guó)際站平臺(tái)市場(chǎng)年同比增速20%。從2020年至今，阿里巴巴國(guó)際站漁具類目買家轉(zhuǎn)化率同比增長(zhǎng)38.75%、出口增長(zhǎng)40.6%，去年出口額達(dá)到16億元人民幣。預(yù)計(jì)到2028年，中國(guó)漁具出口將達(dá)到318億美金，復(fù)合增長(zhǎng)率為4.2%。

面對(duì)這樣的藍(lán)海，威海越來(lái)越多中小民營(yíng)企業(yè)選擇嘗試“漁具出海”，從貼牌代工走向培育自主品牌。不過(guò)，隨著入局者增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也激烈起來(lái)。和漁具打了十幾年交道的林峰，見(jiàn)證了威海市釣具產(chǎn)業(yè)從“一哄而上”到“抱團(tuán)發(fā)展”的過(guò)程，他認(rèn)為：“威海市釣具產(chǎn)業(yè)鏈從未放緩科技創(chuàng)新的步伐，在市場(chǎng)壓力中，將有一批想做好產(chǎn)品、品牌的企業(yè)生存下來(lái)，為消費(fèi)市場(chǎng)帶來(lái)更精進(jìn)的產(chǎn)品。”

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