原標題：電話郵件不如見面！開拓國際市場、搶海外訂單，山東有招

來源：舜網

原標題：電話郵件不如見面！開拓國際市場、搶海外訂單，山東有招

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山東企業加大境外參展力度

電話郵件，不如“走出去”見一面

赴境外參加各式展會，是企業獲取海外訂單的主要方式之一。對企業而言，境外參展或辦展，不僅能搶訂單，還能對外展現企業實力，提高品牌國際知名度，并及時了解國際市場新變化和新需求。

2024年，越來越多山東企業“走出去”，積極開拓國際市場。而為發揮境外展會對企業開拓國際市場的支持引導作用，山東相關職能部門也推出多項政策舉措，保障服務企業“走出去”。

電話郵件不如見一面

“我們每年基本會參加1到2個境外展會。展會是一個很好的平臺，能夠直接和國外采購商接上頭。”山東魯豐集團有限公司總經理劉海燕告訴記者，這些年，企業新增的客戶和訂單主要來自境外展會。

位于濰坊安丘的魯豐集團是一家老牌外貿企業，主營禽肉、冷凍面食、果蔬罐頭等產品。按照計劃，魯豐集團每年都要去日本國際食品與飲料展覽會參展，每兩年去一次德國參展。

展位費、交通費、食宿費，參加一場境外展會，企業花費并不少。以魯豐集團參展日本展會為例，一個標準展位花費約6萬元，3名參展人員的交通及食宿花費約3萬元，一場展會花費近10萬元。

“盡管花費不少，但能夠與客戶當面溝通，根據客戶反饋及時對產品進行調整，效果比電話郵件好很多!”劉海燕說。

2024年1月，德國法蘭克福國際家用及商用紡織品展覽會上，全球知名家紡品牌云集。該展會門檻高，參展客商多，不少參展企業奔著學習流行趨勢、新技術而來。其中，來自濰坊高密的孚日集團就提前訂好了100多平方米的展位，帶上企業最新、最好的產品參展。

“參加境外展會費用昂貴，對于企業而言是一筆不小的開支。但為開拓新客戶和新市場，必須‘走出去’。”孚日集團亞洲貿易公司副總經理梁煥娥說，如今國際市場競爭激烈，以前日本的紡織展、家居展上，很少見到東南亞的工廠參展，去年則出現了大量越南、柬埔寨的企業，加入爭奪成熟市場的行列中。

梁煥娥所在的孚日集團亞洲貿易公司負責亞洲市場的開發和維護，2024年相繼在日本參加了4場展會。“11月底，我們在日本東京參加了第四十二屆AFF日本紡織時尚展，參展首日就有20多家采購商前來洽談，有的客戶當場就下單了，還要求到公司來拜訪。”梁煥娥說。

守住傳統市場，掘金新興市場

新年伊始，魯豐集團的出口訂單已經排到了今年6月，其中歐盟、日本、澳大利亞等傳統出口市場占比超90%。

“在亞洲，韓國、泰國等國家也會舉辦食品類展會，但我們主要是選擇到日本參展，因為日本展會規模大，客戶資源也多。隨著生產成本的提高，我們也要對市場有所選擇。”劉海燕坦言，出去就是為了“淘金”，企業會理性選擇展會參展。

“預計孚日集團2024年全年出口總額5億美元，同比持平。”梁煥娥告訴記者。在復雜變幻的國際環境中，孚日集團除繼續深耕歐美、日本等傳統成熟市場外，近幾年來，還加大了對東南亞、韓國等新興市場的開發力度，相繼在新加坡、泰國、越南等東南亞國家參加過相關展會，去年更是首次到韓國參展，“以前都是等訂單，現在則是走出去‘搶’訂單。”

“2024年，我們到國外參加展會15次，從以前的單獨賣產品，到如今的品牌展示，更注重長期效應。”星宇安防科技集團國際營銷中心市場部總監劉強表示，除歐美、日本等傳統市場外，企業今年還到巴西、新加坡、俄羅斯、泰國等國家參加過展會，在守住傳統市場的同時，掘金新興市場。

政府組團，幫企業邁出第一步

安丘博陽機械制造有限公司是一家以研發生產智能包裝倉儲物流裝備為主的企業，目前出口額占營業額的10%。

“企業的主打產品都是非標產品，很多需要與客商面對面交流，我們這些年在深耕國內市場的同時，也想開拓國際市場。”正在俄羅斯與客戶對接洽談的博陽機械副總經理閆涵告訴記者，她平日帶領外貿團隊常駐青島辦公，主要面向“一帶一路”等國外新興市場。

傳統制造業出海，如何選擇市場、規避風險?2024年2月，博陽機械收到了一份《濰坊市2024年“千企百展”境外市場開拓計劃》，并得到當地商務部門的上門輔導，推薦企業參加當年11月上旬舉辦的中國消費品(俄羅斯)品牌展。“我們在展會上收獲了俄羅斯20多個精準客戶的信息，預計成交金額在3500萬元。”閆涵說，展會現場，就有客戶邀請去他們公司實地查看，希望博陽機械能為他們提供全自動生產設備。

“2024年，濰坊結合企業市場開拓需求，研究制訂了‘千企百展’計劃，將政策支持的境外展會從以前的100個增加到120個，企業參展積極性很高。”濰坊市商務局外貿科科長張謙說。

由于缺乏對目標市場和國家相關政策的了解，不少企業往往不敢邁出“走出去”的第一步。針對這種情況，濰坊市啟動“萬人千企大培訓”，講政策、送服務、傳經驗，同時創新市場開拓方式，搭建“濰企濰品出海”平臺，由政府部門組團，攜企業先后到中東歐、非洲、中東等地區，精準對接境外資源，帶領企業出海拓市場。

“我們通過問卷調查的形式問需企業，每次活動篩選20家左右企業隨團參加，相當于給這部分企業提供了一次‘個性化定制服務’，去年推動企業達成意向成交30億元。”張謙說，臨朐當地一家生產白條鴨的企業，跟隨濰坊市商務局到非洲參加經貿考察活動，了解到坦桑尼亞的中餐館對白條鴨市場需求大，濰坊市商務局協助企業找到當地采購商洽談對接，目前，這家企業已經收獲100多萬元的訂單。

原標題：電話郵件不如見面！開拓國際市場、搶海外訂單，山東有招

作者：王佳聲 都鎮強

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