原標(biāo)題：濟(jì)南某處竟然排起長隊(duì)！還有人慕名而來？如何賦能連鎖藥店，福牌阿膠交出了答卷

來源：大眾報(bào)業(yè)·齊魯壹點(diǎn)

原標(biāo)題：濟(jì)南某處竟然排起長隊(duì)！還有人慕名而來？如何賦能連鎖藥店，福牌阿膠交出了答卷

來源：大眾報(bào)業(yè)·齊魯壹點(diǎn)

12月21日，時(shí)逢冬至，濟(jì)南某商場里一處快閃展位處排起了長龍，許多滿眼新奇的年輕人。人頭攢動之間，陣陣香味撲鼻而來，年輕人們也迫不及待地品嘗起了剛剛熬制好的“食品”。而后，越來越多的人到場，“真的好吃”、“新吃法果然不一樣”……不絕于耳的聲音，展現(xiàn)著到場參與者對其的喜愛。

這個(gè)“硬控”了如此多年輕人的東西，是福牌阿膠的新服務(wù)——由金標(biāo)阿膠制作的鮮燉阿膠。而這場在印象城舉辦的活動，也標(biāo)志著福牌阿膠“千人嘗鮮會”的正式開啟。

從行業(yè)來看，當(dāng)下的阿膠正處在轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段。阿膠市場的整體增速放緩，品牌和渠道的分化加劇，這使得很多原本以阿膠為主要產(chǎn)品的品牌都開始謀求轉(zhuǎn)型或者多元化發(fā)展。而在這一背景之下，仍然在大規(guī)模將阿膠作為大單品投入的福牌阿膠多少顯得有些“異類”。

但在看似“異類”的背后，卻也是福牌阿膠找到的破局之道——“越難越要賣阿膠”。

連鎖藥店，“越難越要賣阿膠”？

在藥品零售市場步入低速增長時(shí)代，連鎖藥店的生意并不算好做，各連鎖藥店經(jīng)營策略從追求毛利率和市占率，轉(zhuǎn)向確保生存。在這一背景下，連鎖藥店更加希望能夠?qū)で蟆捌凭帧钡膯纹罚⒛z則是福牌阿膠給出的答案。

這次在濟(jì)南舉辦的活動，也印證了阿膠在年輕人中的吸引力。活動現(xiàn)場，品牌方準(zhǔn)備了趣味自診、中醫(yī)義診、熬膠體驗(yàn)等環(huán)節(jié)，現(xiàn)場問診的人群隊(duì)伍排起長龍，從早到晚不曾中斷。最為吸引參與者的是試吃鮮燉阿膠。在現(xiàn)場，福牌鮮燉阿膠的備貨供不應(yīng)求，全天共發(fā)放鮮燉阿膠1000多瓶，成功引流到連鎖藥店500多人次。

可見，“越難越要賣阿膠”，這不只是一種樂觀的預(yù)期，而是當(dāng)下的阿膠市場的確也存在著非常多的機(jī)會。

首先，來自中康科技的數(shù)據(jù)顯示，在過往三年 (2021-2023)的數(shù)據(jù)中，阿膠品類銷售額分別以 56.83 億元、58.1 億元、64.95 億元，占據(jù)線下零售渠道中成藥 TOP1。在 2024 年第一季度至第三季度期間，阿膠作為通用名藥品依然占據(jù)首位，是最受歡迎的OTC產(chǎn)品。

其次，在當(dāng)下的形勢下，連鎖藥店更為關(guān)注高凈值客戶的價(jià)值，而阿膠即是能夠很好鎖定這一群體的單品之一。高凈值用戶在選擇產(chǎn)品時(shí)會更注重品牌，能夠堅(jiān)守市場的大牌會有更多優(yōu)勢。

第三，阿膠具備“服務(wù)屬性”，在銷售阿膠產(chǎn)品的過程中，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)顯得尤為重要，這需要連鎖門店能夠提供給客戶新吃法、更好的服務(wù)體驗(yàn)以及更高頻的服務(wù)。

這次在印象城的快閃，也印證了福牌阿膠“越難越要賣阿膠”趨勢判斷的正確。鮮燉服務(wù)不僅提升了消費(fèi)者對阿膠的了解，也通過更好的體驗(yàn)，讓年輕人開始接觸阿膠。從“觀”、“觸”到“嗅”、“味”，當(dāng)最終品嘗到鮮燉阿膠的口感時(shí)，許多體驗(yàn)者都表示“以前也吃過阿膠，但沒想到鮮燉的阿膠是這個(gè)味道”、“鮮燉的福牌阿膠真的好吃”。

通過創(chuàng)新突破阿膠客群年齡界限，打造“年輕人吃的第一口好阿膠”，“越難越要賣阿膠”正在成為行業(yè)共識。

“三加一聚”， 鮮燉阿膠給門店“上價(jià)值”

實(shí)際上，福牌阿膠當(dāng)下的策略總結(jié)起來也并不復(fù)雜——福牌阿膠將其總結(jié)為“三加一聚”，也就是產(chǎn)品、服務(wù)、流量做加法，客戶做聚焦。但對于當(dāng)下的阿膠市場來說，這卻是一個(gè)穩(wěn)扎穩(wěn)打卻又有著較高勝率的做法。

基于對毛利率的訴求，線下連鎖店目前最為需要的是一款能夠兼具高利潤與高流量的產(chǎn)品，同時(shí)產(chǎn)品本身還要能有更好的“服務(wù)性”和品牌認(rèn)知的價(jià)值。這也是在此次以及近期的快閃活動中，福牌阿膠重點(diǎn)展示的內(nèi)容——鮮燉阿膠。

“鮮燉”作為一種線下引流的做法，在商業(yè)領(lǐng)域并不算罕見，但將之放到阿膠身上，則有了特別的價(jià)值。作為線下零售渠道排名第一的中成藥，過去消費(fèi)者對于阿膠的認(rèn)知，多停留在傳統(tǒng)的產(chǎn)品上，而鮮燉阿膠這一新吃法對于連鎖藥店而言，成為了連鎖藥店店員與消費(fèi)者之間的橋梁，增加了溝通機(jī)會，則意味著為藥店業(yè)績帶來更多的可能。

一方面，在消費(fèi)者的認(rèn)知中，阿膠本身就是要“熬”、“燉”的，鮮燉的做法很容易被接受，且可以給消費(fèi)者留下“新鮮”、“高品質(zhì)”的印象；另一方面，鮮燉阿膠也是對消費(fèi)者的全方面“攻略”。

在“三加一聚”的“服務(wù)做加法”中，福牌阿膠就通過服務(wù)團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，以及在物料、運(yùn)營等方面的支持，通過鮮燉阿膠、制作阿膠小丸子等創(chuàng)新吃法，讓阿膠消費(fèi)從單純的購買變?yōu)楦S富、更便捷的“滋補(bǔ)體驗(yàn)”。而作為“服務(wù)”的支持，福牌阿膠目前已經(jīng)構(gòu)建起了以吃阿膠、喝參芪、品參茸、沖速溶、享補(bǔ)血和食養(yǎng)系列為一體的5+N產(chǎn)品線，其中鮮燉阿膠正是金標(biāo)阿膠線下專供的服務(wù)，這可以保證連鎖藥店有更豐富的品類供給。

在“流量做加法”的層面，福牌阿膠則一方面通過新吃法引爆品牌流量，在線上線下發(fā)力提升福牌阿膠的影響力，尤其是針對年輕人這一增量市場做定向的流量投放，更好的擴(kuò)大客源；另一方面，則對于金標(biāo)阿膠等重點(diǎn)品類進(jìn)行流量分配，對于連鎖客戶實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)流量分發(fā)，構(gòu)建流量加法新秩序，讓連鎖門店可以專注做好自己的運(yùn)營和服務(wù)。

對于“客戶做聚焦”，目前福牌阿膠已經(jīng)形成了線上鐵盒做自營、大客戶和廣域客戶做特規(guī)、選志同道合的戰(zhàn)略客戶做金標(biāo)的差異化運(yùn)營，以及客戶資源定向投放做客戶聚焦，讓能在新秩序下的客戶銷量變大，利潤變多。

重整旗鼓，構(gòu)建線下渠道新秩序

毫無疑問，在當(dāng)前，連鎖門店的顧慮也有很多。盡管追求毛利率和市占率已經(jīng)成為行業(yè)的基本共識，但作為零售渠道，是否有品牌商的支持變得尤為關(guān)鍵。而福牌阿膠的一系列動作，可謂是行業(yè)內(nèi)少有的大手筆。

此前，福牌阿膠最廣為人知的產(chǎn)品是紅鐵盒阿膠。而為了讓線下門店更好的經(jīng)營，福牌阿膠斥巨資收回紅鐵盒阿膠，并向渠道投放升級款的金標(biāo)阿膠。相比于傳統(tǒng)的紅鐵盒阿膠，金標(biāo)阿膠在品質(zhì)、服務(wù)、包裝、原料等方面均有顯著升級，再輔之以新吃法，可以給予門店更好的利潤。

在此基礎(chǔ)上，福牌阿膠還有一系列保障經(jīng)銷商權(quán)益的舉措，如在金標(biāo)阿膠的運(yùn)營中，只做線下專供、只做區(qū)域獨(dú)家、只做市場網(wǎng)格化獨(dú)家操作。同時(shí)，嚴(yán)控價(jià)格，做到竄貨客戶不做、亂價(jià)客戶不做、批零一體客戶不做、全線禁網(wǎng)、政策統(tǒng)一。

無論是收鐵盒還是金標(biāo)阿膠的線下專供、區(qū)域獨(dú)家，通過這一系列的動作，福牌阿膠旨在構(gòu)建覆蓋面更廣、合作程度更深的工商利益共同體，首要目的在于保證連鎖的利益，從根源杜絕竄貨，避免低價(jià)競爭，為連鎖爭取更多的銷售機(jī)會和市場份額。只有連鎖企業(yè)“活”起來，渠道也才會有活力。

沒有了運(yùn)營等方面的后顧之憂，越來越多的零售企業(yè)開始加入福牌阿膠的新體系之中。從今年10月初正式啟動新銷售戰(zhàn)略開始，迄今為止，福牌阿膠已經(jīng)召開了近百場區(qū)域指定合作會，吸引了越來越多連鎖企業(yè)的加入。未來，福牌阿膠還將逐步以地市乃至區(qū)縣為單位，尋求更多高價(jià)值、高服務(wù)的合作商。

“在當(dāng)前的形勢下，福牌阿膠愿意聚焦流量、 服務(wù)、產(chǎn)品、品牌等資源到志同道合的伙伴身上。聚焦愿意和福膠配合，愿意重視福膠的伙伴身上，讓能在新秩序下的客戶銷量變大，利潤變多”，福膠集團(tuán)市場管理中心總經(jīng)理張文欣表示。

“線上+線下”整合拓客，鮮燉展現(xiàn)“破局”價(jià)值

實(shí)際上，這次的快閃活動并不僅僅是一次營銷，也是對“線下市場是否值得重點(diǎn)投入”的回應(yīng)。

作為福牌阿膠發(fā)力的重點(diǎn)產(chǎn)品，鮮燉阿膠的推廣策略已經(jīng)經(jīng)歷了驗(yàn)證：在浙江縉云老百姓大藥房的嘗“鮮”會上，僅上午2小時(shí)，現(xiàn)場成交數(shù)量突破了300+盒，后續(xù)銷售達(dá)1000盒；而與廣東國大共同舉辦的鮮燉阿膠嘗鮮會惠州站、深圳站、佛山站，三場活動累計(jì)實(shí)現(xiàn)了近300盒阿膠的銷售佳績；在濟(jì)南平嘉大藥房開展的嘗鮮會上，當(dāng)日累計(jì)銷售近120斤阿膠，現(xiàn)場座無虛席，創(chuàng)下了前所未有的銷售佳績；還有山東立健眾康醫(yī)藥嘗“鮮”會上，現(xiàn)場出單金標(biāo)阿膠328盒，超200位會員熱情參與，現(xiàn)場成單人次超過50%……可見，當(dāng)專業(yè)性與執(zhí)行力“雙向奔赴”，福牌鮮燉阿膠嘗“鮮”會在全國掀起了一陣陣滋補(bǔ)新熱潮。

金標(biāo)阿膠的優(yōu)異表現(xiàn)，極大激發(fā)了門店的積極性，許多連鎖醫(yī)藥零售的負(fù)責(zé)人都成為了鮮燉阿膠的“帶貨人”。 截止到12月份，已經(jīng)有近百家連鎖藥店高管為金標(biāo)阿膠錄制了一把手代言視頻，獲得了積極反饋。近千名店員對金標(biāo)阿膠的喜愛程度更是顯而易見，他們紛紛自發(fā)參與到店員點(diǎn)贊視頻的錄制中，展示對產(chǎn)品的熱情與專業(yè)推薦。

在C端市場，福牌阿膠也將會有動作。本月起，福牌阿膠全力聚焦“鮮燉阿膠嘗鮮會”，通過大、中、小型三種規(guī)模活動全面推廣新吃法，計(jì)劃舉辦10場千人、100場百人及1000 場門店嘗鮮會，提升鮮燉阿膠知名度。此次在濟(jì)南舉辦的快閃活動，正是首場千人鮮燉會的落地。千人嘗鮮會將現(xiàn)場發(fā)放產(chǎn)品代金券，引流至門店并促進(jìn)二次傳播，驅(qū)動金標(biāo)阿膠量增長。同時(shí)，圍繞“懂阿膠選福牌”戰(zhàn)略，與全國萬店聯(lián)動，現(xiàn)場制作鮮燉阿膠，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)，深化品牌認(rèn)知與好感。

事實(shí)上，為了更好地觸達(dá)年輕消費(fèi)者，福牌阿膠已經(jīng)與小紅書官方達(dá)成了全年合作的矩陣，曝光量可達(dá)到上億量級。此外，在微博、知乎、抖音等平臺，福牌阿膠也建設(shè)有專門的營銷渠道和矩陣，實(shí)現(xiàn)對各層次市場及用戶群體的全面覆蓋和精準(zhǔn)營銷。

“線上+線下”的拓客，不僅在于幫助連鎖門店擴(kuò)大鮮燉阿膠的影響力，為其更好地引流，同時(shí)也將通過新穎有趣的玩法、吃法，讓阿膠能夠覆蓋更多年輕人的市場。

結(jié)語

隨著對高價(jià)值用戶群體的發(fā)掘和更好的服務(wù)粘性帶來的吸引，未來線下渠道對阿膠市場的價(jià)值將會更大。作為長期深耕線下市場并且深得合作伙伴信賴的品牌，福牌阿膠的一系列舉措，既是依托自身優(yōu)勢的深度開發(fā)，也是與連鎖企業(yè)深化合作的期待。

從此前的相關(guān)舉措到如今快閃活動的舉辦，福牌阿膠在B端市場的發(fā)力，也讓更多合作伙伴看到了線下市場轉(zhuǎn)型的潛力。基于多年合作所積累的成熟經(jīng)驗(yàn)，福牌阿膠也愿開放自身的經(jīng)驗(yàn)與資源，加強(qiáng)與渠道合作，共同應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，提升行業(yè)整體競爭力。

秉持創(chuàng)新與發(fā)展的理念，未來福牌阿膠將在產(chǎn)品研發(fā)、營銷模式、服務(wù)體系等方面不斷創(chuàng)新。如推出更多符合消費(fèi)者需求的新吃法、新包裝，開展線上線下融合的營銷活動，為連鎖藥店提供持續(xù)支持。

未來的阿膠市場，或許將成為更多連鎖企業(yè)逃離“卷”的更好幫手。

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