德建集團在贊比亞建設太陽能磨坊廠

山東鑫衢能源科技有限公司董事長王玲玲在非洲

德州吉達進出口有限公司在南非建造的海外倉

□本報記者任立松本報通訊員王新勇 張佩玉

眼下，德州一大批企業家已將“德字頭”的商業大旗，插在除無人類居住的南極洲以外的6個大洲之上。市商務局數據顯示， 2017年，全市完成出口181.9億元，增長21.2%，增幅列全省第三。出口市場遍布亞洲、非洲、歐洲、北美洲、南美洲和大洋洲。

更令人欣喜的是，這批率先走出海外的德州商人，已經由過去單純地賣產品演變為輸出資本、產業、技術等要素，在更廣領域、更深層次參與全球買與賣。

遠征星辰大海，并非一片坦途。尤其在非洲，德州商人們所面對的除了同行的競爭、語言的障礙，更有瘧疾、登革熱等疾病甚至劫匪帶來的性命之虞。但更廣闊的市場空間、更明顯的競爭優勢，依然給他們注入了十足的信心，促其打破顧慮、擁抱開放。

“走出去，總能找到一片藍海”

在德州，山東鑫衢能源科技有限公司名不見經傳，然而，遠在地球另一端的非洲安哥拉，鑫衢能源董事長王玲玲卻是這個國家的“座上賓”。在整個安哥拉，所有的太陽能路燈、太陽能信號燈無一不是由鑫衢能源承建。

王玲玲本人闖蕩非洲的經歷，更是極富傳奇色彩。 2011年，國內外光伏市場“寒冬”驟降，讓當年剛建廠的鑫衢能源旋即陷入巨大的銀行債務危機。

怎么辦？那段時期，這個問題一直炙烤著王玲玲。“靈光一現”的時刻，來自她偶然轉動辦公桌上的地球儀。既然歐美市場門檻太高，何不試試非洲？雖然那時，王玲玲甚至不知道非洲有多少國家，更不知道北非、西非、東非、中非和南非到底有什么區別。在一頓“惡補”地理知識后，她瞄準第一個落腳點——安哥拉，這個國家靠海、礦產資源豐富。

真正落腳之后，理想與現實的差距，還是一度讓王玲玲陷入困頓。安哥拉號稱“世界消費第一高”，一盤土豆絲要賣到200元人民幣，一頓中餐少則要花費1000美元。當“砸鍋賣鐵”湊來的30萬美元消耗殆盡的時候，王玲玲到手的訂單依舊為零。

“選擇了，咬碎牙也要堅持下來！”一向執著著稱的王玲玲沒有低頭，經過無數個“徹夜難眠”，在中國駐安哥拉大使館的幫助下出現轉機，鑫衢能源在安哥拉比耶省拿下首單——總投資260萬美元的太陽能路燈及信號燈項目。

“這不僅讓我們拿到第一桶金，更堅定了我們的信心。”王玲玲告訴記者，隨著第一單完工，安哥拉人第一次見到太陽能路燈、信號燈這種新鮮物件，得到了當地政府和民眾的歡迎。鑫衢能源的業務由此遍地開花，承接下安哥拉國14省6部的太陽能工程，產品涵蓋太陽能路燈照明、太陽能信號燈、太陽能家用發電系統等。

對于鑫衢能源來說，這絕對是一個漂亮的翻身仗。不但迅速還清了背負的巨額銀行債務，還賺得盆滿缽滿。鑫衢能源的海外公司，還開到了肯尼亞、加納、佛得角等國家，甚至將業務延伸至當地鉆石礦產的開發中，拿下“鉆石之都”安哥拉北隆達省年產鉆石4000多顆的鉆石礦區，成為屈指可數的、在非洲獲得鉆石開采權的中國商人。

與王玲玲單打獨斗不同，德州吉達進出口有限公司董事長溫付亮選擇了“抱團出海”。在南非首都約翰內斯堡，溫付亮聯合20多家企業，租下2.3萬平方米的倉庫，開設了經營建材、家具、紡織品、工程設備等多達100多個品種的海外倉。

2014年，溫付亮一次南非之行，讓他萌生建設海外倉的想法。“南非的制造業遠沒有中國發達，‘中國造’無論從質量還是價格上，具有著絕對優勢，很多同樣性能的產品，比歐洲產品要便宜一半以上。”在溫付亮看來，通過海外倉的模式，可以直接將國內產品送到客戶手中，省去了中間很多環節，利潤豐厚。

市場效益驗證了溫付亮的判斷。抱團出海的20多家企業多為制造型企業，很多在國內看似普通的產品，一進入南非市場，就取得了良好的銷售業績。而具備一定技術含量的產品，更是走俏當地。溫付亮向記者舉了一個例子，在南非，建筑以別墅群居多，南非建筑商建造一幢別墅，最快也要1年多時間，而溫付亮通過引入裝配式建材，將1年時間壓縮至1個月，大受當地建筑商的歡迎。僅去年，溫付亮的海外倉年銷售額就達到了2600多萬美元，這讓他產生了在當地自建1萬平方米倉庫的想法。“走出去，總能找到一片藍海。”溫付亮告訴記者，眼下中國制造業的發達程度已經成為中國商人開辟海外市場的絕對優勢，尤其面對國內市場供大于求、競爭激烈的現狀和國際市場大、貨款回籠快等優點，進軍海外不失為一個明智之舉。

向更深的海域進軍

如今，單純地買賣產品，似乎已經不能完全滿足德州商人的胃口。

在非洲贊比亞，德建集團承建的太陽能磨坊項目，已經解決了贊比亞數以萬計民眾的生活難題。這一項目總投資達2億美元，今年年底前，將在贊比亞全國境內建設2000座太陽能磨坊廠。“贊比亞主要依靠水力發電，然而近年降水不足，國內電力短缺，約400萬農村人口在沒有電的環境下生存，但光照充足。”德建國際經濟技術合作有限公司執行董事兼總經理李瑞國告訴記者，贊比亞民眾的主食是玉米，但玉米面加工業遭到壟斷，一袋25公斤的玉米價格達95至100克瓦查（約合人民幣70元），而太陽能磨坊廠生產的玉米面每袋只售65克瓦查，降低了三分之一。太陽能磨坊產生的多余電量，還可用于當地的灌溉、取水以及養殖。這一利國利民的項目，得到了贊比亞高層極大重視，總統埃德加·倫古還為此頒布了第一號總統令。

放眼整個德建集團，海外業務已經成為公司發展的一大支柱，海外營業收入每年以50%的速度增長，海外分公司已經進駐贊比亞、蘇丹、南蘇丹、阿爾及利亞、安哥拉等國家。去年，海外業務更是占據了德建集團產值的五分之一，利潤占比達三分之一，德建還以第177的位次，首次入選ENR全球最大250家國際承包商。

當然，產業輸出的技術難度，要比單純地買賣產品復雜得多。

資金，是不容忽視的難題，在欠發達國家，匱乏的財政家底，極大影響著項目落地的進度。德建集團最早提出太陽能磨坊的設想時，就曾因贊比亞無法拿出2億美元差點折戟。

最后，在德建集團的積極促成下，引入F+EPC（融資+設計、采購、施工總承包）模式，由我國的國家開發銀行參與85%的融資，贊比亞提供15%的資金，德建集團負責設計、采購、施工，才保證了項目的順利實施。

這一模式的成功運行，帶來了一系列豐碩成果，德建集團不僅拿下了合同額2.47億美元的贊比亞國防部國民衛隊經濟適用房項目，還引起贊比亞周邊國家的濃厚興趣, 馬拉維、烏干達、津巴布韋、塞拉利昂等國家均與德建簽署了太陽能磨坊項目的合作諒解備忘錄。

除了輸出項目，“德字頭”的資本也在大舉輸出海外。據統計， 2017年，全市實現境外投資6.7億元。

去年初，恒源石化成功收購殼牌馬來西亞煉油有限公司51%股權的消息，曾震動資本圈，一場“蛇吞象”資本大戲展現了德州商人走出海外的雄心和魄力。

事實上，恒源石化談判收購殼牌馬油的消息剛一傳出時，曾引起不小的質疑。一方面，殼牌馬油的實力遠大于恒源石化，頗有“螞蟻撼大象”的意味；另一方面，殼牌馬油近幾年來經營狀況不佳，外界并不看好“接盤俠”的結局。有評論尖銳地指出，馬油現在執行的是歐二標準，要達到馬來西亞政府要求的歐五標準，僅僅改造升級生產線要投資幾億美元，言外之意，這是一個“燙手的山芋”。

但恒源石化董事長王有德堅信自己的判斷：“他們的測算的是國際通行價格，事實上，同樣水準的國產設備只需要1億元人民幣。”正是談判對手的對這一事實的忽視，讓王有德瞅準時機，力促談判最終達成。而恒源石化接手殼牌馬油之后，當年實現了業績的大幅攀升。

走進，更要融進

“出海”并非只有光鮮的一面。自從踏入槍支泛濫、社會治安混亂的安哥拉，王玲玲遭受了多達16次持槍搶劫，她的公司也曾4次被持槍劫匪闖入，槍口直接頂在她的腦門上。

商業上的不正當競爭，也時有發生。“我們用實力征服市場，制定市場行業規則，成功發展為南非小有名氣的大型供應商。”溫付亮說。

事實上，德州商人們從走出國門之時，就思考如何更好地融入當地。

德建集團提出了“屬地化經營”的理念，并納入各駐外工程公司的經營考核指標。“總體把握3點，一是盡可能多地聘請當地員工，與中國員工同工同酬；二是盡量與當地公司成立合資公司，聯合闖市場；三是做好‘國際公民’，力所能及地幫助當地搞建設，實現對當地困難群體捐助制度化、常態化。”李瑞國說。

王有德在與殼牌馬油談判過程中，就非常有誠意地提出，并購成功之后，將充分尊重馬油的歷史積淀，秉承穩定和發展的理念，堅持“三不變”原則——保持馬油管理團隊相對穩定不變、保持馬油優秀的企業文化穩定不變、保持員工待遇相對穩定不變。在去年1月6日的換旗儀式上，王有德再次重申了“三不變”原則，現場的馬油職工用熱烈的掌聲響應。儀式過后，有馬油員工對王有德說：“您今天再次重申‘三不變’，意義更不一般，說明當初的承諾不是‘空頭支票’，讓我們看到了您的誠意。 ”

讓“出海”的帆更強勁

“走出去，讓德州企業家賺取了豐厚的利潤，可貴的是，他們并沒有忘記回饋家鄉。”市貿促會會長李連軍告訴記者，海外經商的首批企業家們已經成為推動德州對外開放的先行軍和探路者，不少企業家自覺擔負起“哨兵”的作用，為德州后來者提供信息、渠道、人脈等方面的資源支持；有的還多次邀請所在國家政要到德州考察，為更多的德州企業走出去牽線搭橋；有的則將國外賺取的真金白銀轉化為投資，直接助力德州經濟發展。“開放是大勢所趨。”在市貿促會副會長張建華看來，德州越來越多的企業家產生“走出去”的想法，德州的開放度在與日俱增。

在政府層面，一系列利好舉措也在加速催旺這把火。 2016年12月，在德州召開的中國-東盟中小企業合作會議上，中國-東盟中小企業合作委員會成立，并將秘書處設在德州，帶動了一批德州企業走進東盟。 2017年7月份，在市長陳飛帶隊下，“百企下南洋”活動走進泰國、柬埔寨、菲律賓， 51家企業與3個國家的500余家商企進行了友好務實對接。市商務局數據顯示， 2016年、 2017年，德州對東盟國家出口分別實現25.8%、 28.6%的大幅增長。今年，德州將圍繞“努力使德州成為中國北方對接東盟的重要節點城市”持續開拓東盟市場，機制化開展“德州百企下南洋活動”。

市貿促會副會長朱勇認為，推動德州更多企業家走出去，還應在繼續加大財政扶持力度。據他了解，當前，德州企業在開拓國際市場時，主要依靠境外參展、網站推廣和實地考察等渠道，尤其是境外參展和網站建設方面，依賴度最高。對企業而言，這些渠道都需要付出不少的費用。“企業參加一次境外展會少則花費5萬元，多則20余萬元，對于中小企業而言，壓力不小。”朱勇說。

德州商人飄洋過海，面對的是完全陌生的國度，各類商協會是其了解風土民情、市場環境的重要橋頭堡。李連軍建議應進一步加大對各類商協會的重視程度，采取切實可行的措施，對德州的行業協會資源進行全新的整合, 使之與國際經濟體系接軌, 讓行業協會真正成為德州企業家開辟海外市場的中介和橋梁。

[責任編輯：楊凡、于國奇]

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