原標(biāo)題：馮永華：干一行鉆一行的復(fù)合劑銷售能手

來(lái)源：膠東在線

膠東在線9月18日訊(通訊員 楊立峰)馮永華，中國(guó)石油煙臺(tái)公司招遠(yuǎn)2站營(yíng)業(yè)員，不擅言辭的她卻是大家公認(rèn)的復(fù)合劑銷售能手。今年以來(lái)，復(fù)合劑銷售成績(jī)穩(wěn)居支部首位。在她的帶動(dòng)下，全站員工的復(fù)合劑銷售不斷刷新歷史新高，連續(xù)三個(gè)月超額完成復(fù)合劑指標(biāo)。

挖掘產(chǎn)品核心賣點(diǎn)。市場(chǎng)上的燃燒添加劑品牌眾多，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、直播間更是以較低的售價(jià)吸引流量，很多消費(fèi)者貪便宜買來(lái)了質(zhì)量不過(guò)關(guān)的復(fù)合劑，輕則沒(méi)有效果，重則引起車輛故障。為了突出產(chǎn)品的對(duì)比優(yōu)勢(shì)，馮永華在積極宣介中石油的研發(fā)能力與保障實(shí)力的同時(shí)，反復(fù)向顧客灌輸“昆侖之星復(fù)合劑出自中國(guó)石油，質(zhì)量可以放一百個(gè)心”的品牌溢價(jià)理念，還特意將賣出的復(fù)合劑空瓶擺成創(chuàng)意堆頭，“我們這的回頭客很多呢！如果不好用，誰(shuí)還能再來(lái)買呢”，這一招也確實(shí)有效，能夠徹底消除顧客顧慮，從而迅速達(dá)到交易。

專心磨礪銷售技巧。為了使自己的銷售話術(shù)更有說(shuō)服力，馮永華不斷地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)復(fù)合劑專業(yè)知識(shí)，查找車友們使用后的體驗(yàn)及發(fā)表的帖子，加強(qiáng)融合提煉吸收，在銷售工作中為消費(fèi)者答疑。有時(shí)，她會(huì)遇到一些高檔車，車主總會(huì)不屑一顧地說(shuō)：“我們這樣的車只用進(jìn)口的專用清潔劑，不用國(guó)產(chǎn)品牌。”這時(shí)她會(huì)自信地告訴顧客：“進(jìn)口的復(fù)合劑是按國(guó)外的路況、車況、行駛狀況來(lái)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的，并不太適合我們國(guó)內(nèi)，使用進(jìn)口清潔劑可能引起水土不服，中石油生產(chǎn)的這款復(fù)合劑是針對(duì)國(guó)內(nèi)路況及成品油含量成分來(lái)研制生產(chǎn)的，適合各種車型，而且價(jià)格也相對(duì)優(yōu)惠。”以前在向高檔車推銷時(shí)有畏懼心理的她，隨著知識(shí)的豐富和經(jīng)驗(yàn)的積累，銷售的觸角又得以延伸。

一客一策自我超越。馮永華在推銷時(shí)會(huì)先觀察判斷客戶性格，采取不同的溝通方式與顧客寒暄交流，快速拉近彼此距離。遇到性格開(kāi)朗的客戶，她以聊天、調(diào)侃的方式尋找話題；遇到比較冷漠的客戶，她以建議、正面介紹的口氣與他們交流，避免強(qiáng)行推銷令其反感。她會(huì)靈活地結(jié)合當(dāng)季的買贈(zèng)方案，提前設(shè)計(jì)好別具特色的銷售話術(shù)，利用每一個(gè)客戶不同的性格特點(diǎn)，或采用贊美，或擴(kuò)大痛點(diǎn)、亦或假設(shè)成交等方式，每天為自己設(shè)定一個(gè)小目標(biāo)，不斷歸納總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，每天督促自己前進(jìn)一小步。

馮永華不光復(fù)合劑賣得好，一些引進(jìn)的新品，亦或大家認(rèn)為不好賣的商品，她卻能將其賣成爆款。“干一行，琢磨一行，用心去做，都能做得很好”，這就是一名中國(guó)石油銷售人的工作理念。

[責(zé)任編輯：楊凡、崔中連]

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