原標題：新華保險煙臺中支財富總監郝春曉：將專業服務做到極致

來源：大眾報業·齊魯壹點

原標題：新華保險煙臺中支財富總監郝春曉：將專業服務做到極致

來源：大眾報業·齊魯壹點

“你要問我十五年代表著什么，我會告訴你它代表著一個人的青春。”郝春曉如是說。2008年7月，剛剛步入社會的郝春曉通過親戚認識了現任新華保險煙臺中支副總經理王世娜，王世娜對于保險深刻的理解與認知，以及積極認真的工作態度和飽滿的工作熱情打動了郝春曉，讓她對這個朝陽行業產生了濃厚的興趣，并毅然加入了新華保險。

今年5月，郝春曉成為新華保險山東分公司第7位達成IDA的業務員工。作為世界華人保險業從業人員榮譽殿堂的國際龍獎IDA，獲獎人員必須以絕佳的表現、高標準的理念和專業的知識來服務客戶，為個人、團隊和行業創造崇高價值。郝春曉達成了IDA ，實現了自己的追求，成為行業精英。在采訪她時，她很謙虛地表示自己還有很多不足，還有很多需要努力的地方，需要向更多優秀的人學習。如果真要談點什么的話，她愿意分享自己一個北上的故事。

2017年12月的一天早上6點多，郝春曉沒來得及吃早飯，便和一位剛入司的女同事匆匆踏上了煙臺開往北京的第一班火車。歷時七個多小時，剛下火車，便與之前約好的客戶張女士取得聯系。卻沒想到張女士在接到電話后便告知自己當日工作特別多，實在抽不出時間來見她。“沒事，您先忙，我們正好到北京逛一逛，明天咱們再約。”掛掉電話，女同事有些失落，有些擔憂：“明明之前在電話中都溝通得好好的，客戶購買保險的欲望表現得很強烈，現在變化這么快，萬一客戶是找理由推辭呢，我們大老遠從煙臺趕過來，這下該怎么辦呀？”郝春曉拍了拍她的肩膀，淡定地說：“車到山前必有路，我們先找地方吃飯吧。”

第二天早上，聯系張女士時，張女士還是表示很忙沒有時間，等有空了會主動聯系郝春曉。聽到這個消息，可能因為著涼還有心理上的原因，女同事當天突然發起了高燒，渾身疼痛，情緒上更加失落了，想要返回煙臺。郝春曉安慰她說：“你說我們從煙臺到北京跨地域作業的勇氣是什么？”女同事思索了一下，說道：“是真誠吧，我們能夠從煙臺趕到北京，面見客戶，就是想用我們的真心與誠心打動客戶。”郝春曉笑了笑，說道：“真誠厚道是我們做人的本分，也是我們山東人的底色，還有更重要的一方面是因為我們能夠為客戶帶來專業的服務。”

何為專業？在郝春曉的認知里，現在保險從業人員的專業能力需要兩個層次的進階。第一個層次是圍繞產品銷售保險，具備產品層面的基礎知識，但對于保險行業認知的深度、密度較為淺顯，簡單地把保額、保險責任與保費的關系理解為“性價比”。第二個層次是基于風險進行財務規劃，認識到客戶真正需要的是科學、有效、及時的風險管理，而非局限于保險產品，重點關注客戶風險情況的動態變化和調整，要根據客戶的家庭、收入、支出、負債、健康狀況，設計合理科學的風險規劃。

郝春曉將自己的目標定位在第二個層次。2008年入司不久，郝春曉就認知到，保險行業是一個充滿愛與責任的行業，能夠幫助客戶進行合理家庭資產配置，防患于未然，而一筆筆理賠款更能拯救一個個遭遇困難的家庭，這讓她對保險行業產生了無盡的光榮與使命感，她立志要成為最專業的保險從業人員。那如何讓自己更加專業？郝春曉明白，唯“學習”二字。

財富是對認知的變現，而不是對勤奮的補償，學習是提高認知的最高途徑，每次課程、每次培訓，郝春曉的學習本上都會寫滿密密麻麻的筆記，并且在旁邊標注上自己當時對課程的感悟和理解。

在學習上郝春曉一直堅持以下四項原則：

反復聽課：法商、信托、財稅等需要為高端客戶服務的知識儲備，郝春曉會把課程錄音保存在手機中，每天刷牙、開車、午休前等碎片化時間就會拿出來聽一聽，不斷加深對課程的理解。

深度思考：每一堂課程郝春曉都在內心問三個問題，為什么要學習這個課程？這個課程對哪位客戶有切實的幫助？應該怎樣將這個課程轉化吸收？

刻意練習：利用共同學習的氣氛，利用每天早會的時間，和團隊一起，不斷進行情景模擬、實戰演練，在一遍遍的模擬通關中，用客戶的心理來感受課程運用的效果，不斷修正不足之處，共同提升。

學以致用：再好的技能不運用到實際的服務過程中都是紙上談兵，消化吸收后，第一時間運用到高凈值客戶服務課程中，每一次面見完畢后總結復盤。復盤三個問題：我哪句話打動了客戶？客戶對我提出了什么問題？我從客戶那里學到了什么？針對問題再次修正自身的理解，課程是一樣的，但是運用的場景是千變萬化的，要真正做到好課程本土化，將學習力轉化為高效的生產力。

正是因為努力的學習、提升、超越，讓自己更加專業，賦予了郝春曉敢北上面見客戶拿下這一單的勇氣。第三天上午，張女士那邊依然靜悄悄的，郝春曉決定主動出擊。她打通張女士的手機，向張女士承諾只需要給自己半個小時時間，如果還不能讓張女士滿意，她就立即訂票返回煙臺。

最終，郝春曉的自信打動了張女士，她表示可以給郝春曉半個小時時間。得到這個好消息，郝春曉和同事迅速整理了一下妝容，打車趕往張女士的工作單位。初見張女士，可能覺得自己耽擱了郝春曉兩天的時間吧，張女士略有些不好意思，臉色微微有些泛紅。郝春曉開玩笑道：“張大姐你這是家里有什么喜事嗎？人面賽桃花啊。”一句話，眾人初見面的尷尬一掃而空。郝春曉接著說：“張大姐，咱們時間有限，直接進入正題吧，對您的保險規劃而言……”

女同事在一旁聽著，她沒想到平時言語不多的郝春曉知識面特別豐富，談起保險規劃來頭頭是道，聽得張女士不住地點頭。不到半個小時的時間，經過郝春曉專業細致的講解，張女士當場簽下了一份一次性繳費20萬元的保單。后來張女士也表示，之前沒有和郝春曉見面就是因為聽了一些不專業的建議，內心產生了一些顧慮與憂郁，正是因為郝春曉的堅持，讓自己與保險結緣，才得以坦然面對今后工作與生活的壓力，讓自己沒有了后顧之憂。

回憶起自己這次北上經歷，郝春曉感慨良多，雖然當時張女士給了自己半個小時時間，但就區區的半個小時，真的就一定能改變一個人的認知嗎？她感恩公司，正是因為公司持續專業的培訓讓自己在關鍵時刻把握住了。她更加明白了，要堅持長期主義，要將專業服務做到極致，才能贏得未來。

郝春曉還分享了自己兩個觀點：一是客戶需要我們長期提供服務，且能夠根據不同階段的需求變化進行保障方案的調整。她提到自己2010年認識的一位客戶，算下來到今年已經認識13年了，13年里，她始終以初心對待，時刻了解客戶動態，與客戶見面的次數比有些親戚還多，正是因為用心專業的服務，客戶在她這里連續投保了48件保單，并不斷把郝春曉介紹給身邊的家人朋友。

二是客戶需要我們穩定提供服務，在風險發生時能夠提供快速高效的理賠服務。郝春曉說：“我們每天都在和風險賽跑，真的希望在風險來臨之前跟客戶簽單，因為我們也無法確定，風險和明天究竟哪一個先來！”她提到一個案例，2022年一位客戶確診了乳腺癌，在治療的一年中，她陪同客戶往返醫院十多次，及時協助其辦理理賠材料，沒有讓客戶走一步冤枉路，始終讓客戶感受到公司的關愛和理賠的高效，能夠靜下心來配合治療。

給孩子最好的教育是榜樣，給家人最好的禮物是榮耀。郝春曉踐行了自己的誓言，站在了IDA的領獎臺上。郝春曉表示，將以成為IDA為新的起點，不斷努力超越自己，繼續將專業服務做到極致，為公司“311戰略”貢獻力量。

(郝雅蘭)

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