原標(biāo)題：菏澤芍藥的電商破圈戰(zhàn)

來源：大眾日?qǐng)?bào)

原標(biāo)題：菏澤芍藥的電商破圈戰(zhàn)

來源：大眾日?qǐng)?bào)

4月17日晚十點(diǎn)半，暮春的山東菏澤，夜間氣溫高達(dá)25攝氏度。

抖音店鋪@思芹花卉主理人思芹穿著厚重的粉色棉服現(xiàn)身直播間。此刻，她身處環(huán)境溫度低至1—3攝氏度的冷庫，四周擺放著一排排不同花色的芍藥。像往年一樣，“羞澀女王”（芍藥品種）又賣爆了，500多枝“秒光”。彈幕中，買家爭(zhēng)相留言：還有貨嗎？

來自貴州的張悅已連續(xù)3年在抖音購買芍藥鮮切花。為延長(zhǎng)花期，她甚至購入了兩個(gè)冰柜，專門騰出一間房養(yǎng)芍藥。“每年都一樣，一單買100枝，連續(xù)買20天！”接下來的整個(gè)芍藥季，張悅每天都在靜待花開。直播到第三天，另一位上海用戶李霞也下單了2500枝芍藥。

愛花人中，愛芍藥者尤其投入。芍藥的特性顯而易見：花型大氣、花色豐富，名字還時(shí)髦。它還有很強(qiáng)的稀缺性，只在5月開放，被稱為“5月花神”。

從花骨朵到“炸開花”，通常只需一夜。前一日還是“鐵蛋”的芍藥會(huì)在深夜炸成拳頭大的花球，絲綢質(zhì)感的層疊花瓣瞬時(shí)鋪滿桌面。“就像拆盲盒，你永遠(yuǎn)不知道，清早睜眼會(huì)收獲哪種奇觀。”思芹說，芍藥美麗，花期卻短，前后不過20天，其稀缺性反而給愛花人帶來渴望。戲劇性的綻放時(shí)刻，是它吸引眾多愛美女性的原因。

每次直播過半，思芹再三強(qiáng)調(diào)：“不是山東直發(fā)，包賠。”@思芹花卉是抖音電商的頭部鮮花商家。2023年起，每年5月，思芹都會(huì)來到原產(chǎn)地——山東菏澤直播賣芍藥，每年售出近15萬枝，銷售量比之前翻了7倍。

芍藥市場(chǎng)的升溫也在重塑菏澤的農(nóng)業(yè)圖景。2024年，菏澤芍藥鮮切花年產(chǎn)量高達(dá)1.2億枝，占全國總產(chǎn)量的65%以上，遠(yuǎn)銷30多個(gè)國家和地區(qū)。無疑，菏澤已成為全國最具知名度的芍藥產(chǎn)地，并逐漸走向世界——俄羅斯、澳洲、東南亞地區(qū)的消費(fèi)者也開始購買菏澤芍藥。

電商時(shí)代，菏澤芍藥走上了鮮切花舞臺(tái)的中心。

□羅文

花田直發(fā)讓美麗速達(dá)

“芍藥承春寵，何曾羨牡丹。小姐姐們，見過比臉還大的芍藥嗎？來看看我們菏澤芍藥都有哪些網(wǎng)紅品種：楊妃出浴、餐盤、奶油碗……今天在我的直播間，巨無霸芍藥還有2000多枝，大家早點(diǎn)來哦。”

鏡頭里，長(zhǎng)相甜美的主播思芹正站在菏澤的田埂邊，身后是近1200畝的芍藥基地，數(shù)百位農(nóng)婦在埋頭采摘。不一會(huì)兒，直播背景切換到了倉庫內(nèi)。此時(shí)，思芹身后已堆滿一人高的芍藥鮮切花。“幾百個(gè)品類，每天出產(chǎn)量高達(dá)幾萬枝，全部是優(yōu)質(zhì)品種。”

又到“5月花神”采摘季，4月中旬，思芹帶著7名員工，從云南自駕到菏澤直播售花。和前兩年一樣，直播間里供不應(yīng)求，一天賣掉1萬枝。“產(chǎn)地直發(fā)，最大的優(yōu)點(diǎn)就是芍藥可以更新鮮。”直播間的一位客戶向思芹反饋，她收到的菏澤芍藥特別大，“比如‘餐盤’，直徑有20厘米……”

思芹是山東棗莊人，出嫁后長(zhǎng)期在云南工作。早在2021年，她就入駐抖音電商直播賣花了，當(dāng)時(shí)主打小眾花材及進(jìn)口鮮切花，其中包括進(jìn)口芍藥。隨著菏澤芍藥名氣與日俱增，她將進(jìn)貨渠道轉(zhuǎn)向了山東。

思芹表示，轉(zhuǎn)變的原因首先是供給，在鮮切花市場(chǎng)，進(jìn)口芍藥的供應(yīng)量遠(yuǎn)不如山東芍藥大，且運(yùn)輸成本很高。她拿“莎拉”品種舉例，進(jìn)口“莎拉”進(jìn)貨價(jià)一枝約是國產(chǎn)芍藥的5倍。此外，菏澤本地近兩年開始擴(kuò)種海外品種，品質(zhì)很快追趕上進(jìn)口貨。“早年菏澤芍藥花蕾小，枝干弱，花色只有紫紅二色。”

菏澤芍藥在電商平臺(tái)走紅大約可追溯到2023年。思芹觀察到，買她芍藥的人大多是一二線城市的愛美女性，她們更愿意通過消費(fèi)鮮花點(diǎn)綴生活，是“悅己”消費(fèi)的主力人群。此外，芍藥盛花期在5月，正趕上母親節(jié)和“5·20”兩大鮮切花大賣的節(jié)點(diǎn)。

每年5月，菏澤的田間地頭都擠滿了與思芹一樣從外地趕來直播賣花的商家。2024年，來自云南的商家就有近100個(gè)，他們的到來也為當(dāng)?shù)貛砹烁鼮槌墒斓碾娚啼N售鏈條。

對(duì)菏澤本地花商而言，如何搭建電商銷售鏈，始終是個(gè)難點(diǎn)——當(dāng)?shù)仉娚袒A(chǔ)相對(duì)薄弱，難以在短時(shí)間內(nèi)承載上千萬枝的發(fā)貨量。而云南昆明則一直是全國鮮花的集散地。過去很多年，菏澤芍藥會(huì)先被運(yùn)輸至昆明斗南鮮花市場(chǎng)，再由當(dāng)?shù)厣碳野l(fā)貨到全國。

面對(duì)廣闊的市場(chǎng)，菏澤政府決心大力發(fā)展電商。一個(gè)不容忽視的事實(shí)是：芍藥銷售最多維持一個(gè)月，難以吸納年輕人長(zhǎng)期投身其中。因此，一些種植商嘗試引入外地商家。山東盛世芍花智慧農(nóng)業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“盛世公司”）就率先引進(jìn)云南本地的頭部花卉商家，簽約思芹展開合作。

2020年，菏澤本地青年趙文雙斥資過億元成立盛世公司，專業(yè)從事牡丹和芍藥的鮮切花生產(chǎn)，種植了國內(nèi)外80余種名優(yōu)花卉150萬株，年產(chǎn)牡丹和芍藥鮮切花1000萬枝以上。

趙文雙告訴筆者，就在前年，盛世公司在菏澤當(dāng)?shù)赝度?00萬元修建了電商會(huì)員中心，專門引進(jìn)云南商家到菏澤直播賣貨，盛世公司則提供預(yù)處理、打包、發(fā)貨等一條龍服務(wù)。

拿芍藥來說，相比轉(zhuǎn)運(yùn)至昆明發(fā)貨，從菏澤產(chǎn)地直發(fā)的物流成本要略高一些，“大約每一單貴3元錢。”但在趙文雙看來，重要的是幫消費(fèi)者鎖住芍藥的新鮮。“不只是為了賺錢，品質(zhì)是發(fā)展的關(guān)鍵。”

產(chǎn)地直發(fā)能顯著延長(zhǎng)芍藥的花期。以這兩年的大熱款“落日珊瑚”為例，倘若中轉(zhuǎn)到云南再發(fā)貨，一般從鐵蛋到凋謝也就3—4天；從菏澤直發(fā)，花期能延長(zhǎng)兩三天，這使得客戶的瓶插體驗(yàn)達(dá)到最佳。

經(jīng)營直播電商也讓趙文雙對(duì)大眾需求有了更深的理解。抖音電商平臺(tái)沉淀的數(shù)據(jù)能幫助他更好地分析市場(chǎng)需求，了解消費(fèi)者更喜歡的顏色或品種，再有針對(duì)性地調(diào)整種植結(jié)構(gòu)，減少盲目擴(kuò)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

思芹也會(huì)及時(shí)將銷售情況反饋給趙文雙，“哪些品種受歡迎，基地在第二年會(huì)多種一些；哪種反饋普遍不好，就不再上了。”網(wǎng)紅爆款“羞澀女王”就是盛世公司的驕傲，“一直被模仿，從未被超越。”思芹說。

百年芍藥村的逆襲

趙文雙生于1986年，是典型的“花三代”。老家在菏澤趙樓村——一個(gè)有著百年芍藥種植歷史、遠(yuǎn)近聞名的花卉村，其祖輩父輩都從事芍藥種苗種植。

“小時(shí)候的春天特別美好，我總藏在花地里吃芍藥花蜜。”童年記憶里，芍藥花蜜是最好吃的“糖果”，高中畢業(yè)后，他出于興趣繼承家業(yè)。

菏澤芍藥的種植歷史可追溯至隋唐。不過當(dāng)時(shí)，芍藥多作為藥材。菏澤雖享有“芍藥之鄉(xiāng)”的美譽(yù)，但芍藥產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期以來以種苗繁育為主。19世紀(jì)初，中國芍藥傳入歐洲，荷蘭園藝界率先從菏澤引種，經(jīng)過多年改良和優(yōu)化，已成為優(yōu)質(zhì)芍藥種苗的反向輸出地。

產(chǎn)業(yè)格局的轉(zhuǎn)變，亦折射出傳統(tǒng)種植與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的不同路徑。

2015年，菏澤迎來了轉(zhuǎn)向現(xiàn)代科技農(nóng)業(yè)的契機(jī)。行業(yè)報(bào)告顯示，2015年中國鮮切花市場(chǎng)規(guī)模達(dá)673.1億元，同比增長(zhǎng)超30%。趙文雙幸運(yùn)地趕上了鮮切花市場(chǎng)的第一波熱潮，他給一家專門售賣鮮切花的平臺(tái)提供貨源，很快成為評(píng)分最高的頭部供貨商。

從那時(shí)，趙文雙就意識(shí)到鮮切花市場(chǎng)的大好前景，“買花是提高生活品質(zhì)成本最低的方式之一。”隨即，他跟父親商量調(diào)轉(zhuǎn)方向，“不再做芍藥種苗生意，改做鮮切花。”

父子二人對(duì)于芍藥的未來有著相似的敏感。父親只問了一句：“做芍藥生意需要管理上百人，你能行嗎？”趙文雙說：“我能。”此后，父親一直支持趙文雙創(chuàng)業(yè)，連養(yǎng)老金都給了兒子。

對(duì)擴(kuò)種芍藥來說，最大的困難是缺苗。芍藥種苗繁殖期較為漫長(zhǎng)，“一株芍藥苗一年只能繁殖出兩株新苗。”

隨著鮮切花市場(chǎng)興起，芍藥市場(chǎng)很快“一苗難求”，有些芍藥苗已賣到上萬元。“我們拿著錢都買不到苗。”趙文雙回想自己最正確的選擇，就是忍住了一次性賣苗獲利的誘惑——他不僅沒把手里的苗賣掉，還四處想辦法購買好苗。

“要打造品牌、立標(biāo)桿。”趙文雙相信長(zhǎng)期主義。現(xiàn)在看來，這個(gè)策略對(duì)了。迄今為止，盛世公司一共有120萬株種苗，成為山東芍藥產(chǎn)銷量最大的公司。

電商銷售階段，趙文雙面臨前所未有的新難題：如何優(yōu)化客戶的瓶插體驗(yàn)，讓芍藥在最好的時(shí)間點(diǎn)盛開。

這是一場(chǎng)與時(shí)間的追逐賽。芍藥花期短，太生的時(shí)候采摘，可能就開不了；太熟時(shí)采摘，到了客戶家里就已熟透了。

首先，趙文雙需要解決人力問題。芍藥基地日常用工量在四五十人，到采摘高峰期，最多需要800人——先后采摘20多個(gè)品種，最多時(shí)一天就要采摘十幾個(gè)品種。其次是硬件建設(shè)。盛世公司投資建了一個(gè)3.9萬立方米的冷鏈庫，還包括一個(gè)1萬立方米的預(yù)處理庫——就建在芍藥地的旁邊。“芍藥對(duì)溫度非常敏感，如果在非低溫環(huán)境，花就會(huì)在處理過程中陸續(xù)開放。”

在沒有參考答案的前提下，盛世公司自建了品控流程：花農(nóng)必須在20分鐘內(nèi)將花拉到冷庫預(yù)處理車間，在1—3攝氏度的冷鏈環(huán)境里降溫、去田間熱。接著做分級(jí)處理，按花頭的大小、開放度、枝條長(zhǎng)度分成3個(gè)級(jí)別進(jìn)行捆扎，接著清洗花蜜，最后再進(jìn)行分類——這一步是標(biāo)品的關(guān)鍵步驟。“誤差不會(huì)超過兩毫米。”

平臺(tái)的助力也不可忽視。今年4月，抖音電商聯(lián)合字節(jié)跳動(dòng)公益推出“國色菏澤 芍韻東方”活動(dòng)。為幫助商家更好地抓住銷售旺季，工作人員奔赴菏澤、昆明等地組織多場(chǎng)商家培育會(huì)，通過運(yùn)營技巧培訓(xùn)等方式幫助商家破局。

軟硬件的共同迭代很大程度上提高了芍藥鮮切花的標(biāo)準(zhǔn)化水平。而在過去的“小農(nóng)家作業(yè)”時(shí)代，趙文雙父輩們?cè)谔锕￠g“鋪個(gè)塑料單就把花處理了”，花品很容易出現(xiàn)良莠不齊現(xiàn)象。

盛世公司剛成立時(shí)，趙文雙就制定了一個(gè)五年發(fā)展規(guī)劃：要在2025年把盛世品牌做到全國家喻戶曉。沒想到才3年，這個(gè)目標(biāo)就實(shí)現(xiàn)了。

制造農(nóng)業(yè)“芯片”

“山東不只有大蔥和饅頭，山東芍藥在全世界都有名。”直播間里的思芹自豪地說。她常為自己是山東人感到驕傲。近兩年，周圍很多為外國供貨的花商找到思芹，希望將更多菏澤芍藥賣到全世界。

“我們的芍藥就算坐貨車到俄羅斯，品質(zhì)也完全沒問題。”盛世公司的銷售總監(jiān)柯政說。菏澤芍藥已在全球有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，俄羅斯、澳洲、東南亞等地都開始認(rèn)可菏澤芍藥的品質(zhì)。

某種程度上，菏澤芍藥的種植能力正在趕超國外。新的考驗(yàn)在于菏澤芍藥的種苗培育，即怎樣培育出本土的農(nóng)業(yè)“芯片”。

這又是一條漫長(zhǎng)的征途。趙文雙稱，芍藥種苗從研發(fā)到真正推向市場(chǎng)要花15年的時(shí)間。

與趙文雙同村、出生于花農(nóng)家庭的趙春雷正在這條路上堅(jiān)持。他性格沉穩(wěn)有耐心，不畏時(shí)間挑戰(zhàn)，志在研發(fā)出中國優(yōu)秀的芍藥種苗。

2018年，趙春雷在抖音上開設(shè)賬號(hào)@菏澤村檑園藝趙春雷，售賣、推廣、科普芍藥種苗種植。

在芍藥地里長(zhǎng)大的他很早就掌握了芍藥栽培繁殖方法。2012年，從菏澤學(xué)院園林工程系本科畢業(yè)后，他在濰坊學(xué)習(xí)了3年先進(jìn)花卉種植管理，之后回菏澤創(chuàng)業(yè)，成立了菏澤村檑園藝有限公司，開展精品觀賞牡丹種植、培育和銷售。

9年來，村檑園藝公司年銷售精品牡丹芍藥苗木2萬余株，客戶遍布全國，年銷售額近200萬元。據(jù)他介紹，今年還有30多個(gè)芍藥品種的種苗要申請(qǐng)注冊(cè)。

抖音帶給趙春雷培育靈感。趙春雷經(jīng)常跟熱愛芍藥的年輕人交流，被網(wǎng)友稱為“民間著名芍藥育種牛人”，他育種的方向也會(huì)根據(jù)年輕人的喜好來調(diào)節(jié)。有些年輕人會(huì)在他的評(píng)論區(qū)上傳芍藥種苗，詢問是啥品種，他一一耐心解答。

決心投入新品種培育領(lǐng)域，源于趙春雷內(nèi)心深處的情感。他記得直播間里大家總愛問，“沒有進(jìn)口種苗啊？”這句話反復(fù)出現(xiàn)在屏幕上，深深刺痛了他的心。“咱們中國就是芍藥的原產(chǎn)地，卻還要依賴進(jìn)口貨。”

早在十幾年前，他就買進(jìn)荷蘭芍藥種苗了。令他驕傲的是，現(xiàn)在已經(jīng)有外國人找到他買國產(chǎn)研發(fā)的種苗，他也可以報(bào)價(jià)幾千乃至上萬元了。

趙春雷最近的計(jì)劃是找一塊足夠大的地，把雜交培育的新品種全部陳列出來。“就像荷蘭一樣，4000多個(gè)品種都在一個(gè)園子里。”

他常和趙文雙交流中國芍藥品種的未來——沒人能忽視這個(gè)前景廣闊的市場(chǎng)。當(dāng)前，盛世公司培育的種苗85%都來自國外，他們也在努力做一些培育雜交的試驗(yàn)，研發(fā)國產(chǎn)新品種。

“隨著國潮興起，以后國內(nèi)自主研發(fā)的品種在市場(chǎng)上一定會(huì)有優(yōu)勢(shì)，會(huì)更好推廣。這條路雖漫長(zhǎng)艱辛，但我們還是要努力培育能流行全世界的種苗。”趙文雙堅(jiān)定地說。

菏澤花農(nóng)捧著剛剛采摘下來的芍藥

思芹捧著盛開的芍藥在花田里直播

思芹從昆明自駕到菏澤開展芍藥溯源

趙春雷扛著他從小熱愛的芍藥

趙文雙（右）在大棚內(nèi)檢查芍藥長(zhǎng)勢(shì)

（文中消費(fèi)者均為化名）

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