齊魯網·閃電新聞11月2日訊 “Hello my friends! You know the Double 11 Shopping Carnival…”10月28日下午三點，在山東立派機械電商部，今年23歲的許明絢正用流利的英文與海外客戶溝通雙11訂貨的事宜。許明絢才入職不久，上個月就賣出了112萬的單月銷售額，這個成績甚至超越了很多資深員工。

圖/許明絢與海外客戶通話

近年來，傳統機械制造企業緊抓機遇向線上轉型，吸引年輕流量。據阿里巴巴數據，全國9成小型挖掘機都來自山東。“挖掘機能種果樹嗎？”“買挖掘機會送駕駛教程嗎？”天貓雙11預售啟動后，淘寶上的挖掘機商家們迎來了咨詢高峰，預售首日訂單數更是同比增長近150%。

耕田、栽樹、裝修樣樣全能

小型挖掘機受追捧

山東立派機械寬敞的廠房內，一排排小型挖掘機停放整齊。而這些嶄新的挖掘機，都是被預訂的雙11貨品。記者看到，廠區里時不時駛入大型物流車，隨處可見為工人們打氣的“雙11”橫幅。

“最近工廠里就像過年一樣熱鬧，基本不熄燈。”立派機械負責人閆懷國告訴記者，從備貨、宣傳，到客服的培訓，他和團隊自2016年開始備戰雙11，每年從9月份就開始加班加點籌備。

“體型小，能勝任很多大型挖掘機干不了的活。” 閆懷國介紹，這種小型挖掘機從大棚的土地修整、農田的除草挖溝到果園的施肥松土，甚至參與一些室內裝修或者道路施工，配套不同的工具，就能干不同的工作。

從事微型挖掘機生產多年，閆懷國近兩年注意到，挖掘機買家中有很多農民用來種果樹、挖山藥，甚至改造旱廁，還有科研團隊用于研究物聯網和挖掘機自動化。閆懷國說，他們今年的目標是雙十一當天賣出去200臺小型挖掘機。

圖/挖掘機產業帶的工人們正在加班加點

以往，大件物流讓商家望而卻步，而兩三萬起步的單價也意味著決策成本高，消費者還是更習慣“一手交錢一手交貨“的模式，“笨重”的挖掘機與“雙11爆款”二者相去甚遠。

然而，隨著電商的成熟和物流體系的完善，如今這些障礙基本都已被清除。挖掘機廠家也開始像服飾、零食、美妝等商家一樣，需要備戰雙11。

對于挖掘機的高單價帶來更長的決策周期，閆懷國表示，除了積極備貨之外，“有些顧客會跟客服咨詢很多專業問題，所以我們也很注重客服的培訓。” 9月開始，大量客服培訓就已經在濟寧的大小廠房里展開，希望能在雙11這個節點讓挖掘機進一步“出圈”。

著力于客戶咨詢、推廣引流

線上銷售占比已達90%以上

距離立派機械十幾公里的岳工機械，也是一家主營小型挖掘機的廠商。岳工的負責人孟憲賀在大學畢業后，便一頭扎進工程機械行業，自建工廠，次年開了一家淘寶店。創業之初，孟憲賀把重心放在工廠，并沒有好好關注店鋪的運營。

直到2017年，孟憲賀找到了擅長電商運營的人加入團隊。他表示，起初也很擔心這樣客單價高的商品賣不出去，不過店鋪走上正軌后，銷售情況逐漸有了起色。相較于2012年企業全部產品的銷售額只有200萬左右，2015年線上線下的聯動讓銷售額突破了2000萬，2018年銷售額過億。今年截至目前，銷售額已經突破4億，而這其中線上銷售占比90%以上。其中，“被稱作‘藍精靈’的迷你挖掘機是公司的爆款產品，每月只在線上銷售就能達到100多臺。”

為了抓住雙十一活動的紅利，孟憲賀和團隊常常提前兩個月就開始籌備。“去年雙十一成交額1100萬，今年目標1500-1600萬，大約賣出這種微型挖掘機400到500臺。”公司的電商負責人徐素偉表示，目前線上主要起到咨詢、推廣，以及引流客戶到廠實地考察的作用，未來3到5年，計劃在做好線上銷售的同時，發展線下產業，在全國主要城市布局直營店，線上線下聯動發力。

直播帶貨賣挖掘機？

傳統機械行業緊抓新機遇

淘寶上也能賣挖掘機？薩奧機械是濟寧當地最早“吃螃蟹”的挖掘機廠家之一。

“我那時的確擔心壓路機的單價太高，在淘寶上可能不太好賣。但是我覺得線上購物的習慣肯定會被慢慢培養出來的，而且就算沒有成交，也能承擔一部分的客戶咨詢功能。” 如今幾年過去，薩奧機械負責人韓廣非表示，“如果不通過淘寶和支付寶，很多顧客就不愿意下單購買，平臺擔保會讓他們覺得很有安全感。”

圖/薩奧機械園區內主播正在直播銷售小型壓路機

“這就是我們的爆款‘小黃車’，使用便捷，功能齊全，顏色可定制……” 記者在薩奧機械園區看到，一位年輕女主播正站在四臺小型壓路機前直播賣貨。她的身后，兩名女司機正駕駛著兩臺不同型號的機器“馳騁”,前進、后退、加減速、轉彎，操作嫻熟。

“為進一步拓展銷售渠道，我們新增了一些像直播帶貨這樣的‘新興崗位’，每天都會直播，就是為了拉近與客戶的距離。”韓廣非告訴記者，不論是爬坡還是操作都可以直觀演示，這樣購買大型設備比較放心。“挖掘機不屬于快速消費品，也不是一個日常品，所以我們不搞那種非理性的帶貨方式，不能說一場直播下來就賣多少。不過隨著開播次數增多，直播的銷量也在逐步增加。”

現在，薩奧企業店鋪的消費者以年輕人為主，更有不少學生為爸媽購買。近年來在淘寶店鋪的成交額占比也不斷增加。談到未來趨勢，韓廣非認為，在電商平臺上購買大額商品的消費者會越來越多。

據悉，除了山東的挖掘機，今年的天貓雙11還將覆蓋全國2000個產業帶、120萬中小商家、30個外貿工廠。

今年4月，阿里巴巴時隔11年重啟“春雷計劃”，傳統線下工廠和外貿工廠掀起一輪新的“入淘大潮”，全國2000個產業帶與阿里巴巴合作實現數字化的轉型和突圍，抵御疫情和國際貿易摩擦帶來的不確定性，把握雙循環轉型的歷史性機遇。

閃電新聞記者 劉依 報道

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